疫情期间，不少葡萄酒经销商都承受着无法动销的压力。随着复工复产节奏的加快，一些酒企业、进口商与品牌运营商开始行动起来，为经销商提供实实在在的救助措施。
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有进口商推“湖北经销商无条件退货”政策
一名经销商日前表示：供货商最近对他的关怀感到非常暖心。
这名经销商向WBO介绍：我去年底从青岛起泡天下处采购了一批酒，共计300多箱，2000瓶左右，没想到此后就遇到了新冠肺炎疫情，导致动销不畅。
“或许是起泡天下也预料到了这种情况，在春节结束以后，他们的工作人员就询问这批货卖得怎样?是否有压力?”这名经销商说，“当对方一听说库存还多，就说可以退货，还可以由他们来帮助销售。”
“尽管我并未退货，但供货商此举，让我感到特别温暖。他们的举动也是帮助经销商渡过危机最实在的方式。”这名经销商表示。
“起泡天下认为经销商都是衣食父母，目前，起泡天下承诺湖北及武汉的经销商可以无条件退货，其他地方有困难也可以联系他们。”他说。
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导入数字化营销手段
烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司同样鼓励各地经销商建立通过建立微信群、招募社区合伙人、举办“云约酒”品鉴会、拍摄短视频、开微店、无接触配送6种方式在线上推广葡萄酒并实现最终动销。为此，张裕公司为经销商退出了详实的实操方案，还将提供“20种吸粉方式”、“一天一个玩法”、“5分钟开好一家微店”等案例指导型方案。自2月19日起，张裕葡萄酒销售公司每天都提供一个宣传张裕葡萄酒的短视频/海报/长图文等内容供经销商使用。
更多运营商则考虑帮助经销商去库存。澳大利亚誉加葡萄酒集团最近确定了帮助经销商清货，同时不再增加任务的方针。据该公司品牌大使Claire介绍：我们帮助经销商寻找能够动销的渠道消化库存，诸如天猫、京东、山姆会员店、麦当劳等针对终端消费者的渠道。
“为了动销，现在我们每周在京东做直播，天猫也马上会开始做直播，并且在山姆会员店和麦当劳做促销。”Claire说，“我们尽可能给出更多物料支持，并且把这个季度的预算都优先考虑在此，促进动销。销售后产生的利润则会分给经销商。”
天鹅庄亦如此。据天鹅控股集团董事长李卫介绍：我们正在研究京东旗舰店与各地经销商结合起来的方式，我们希望消费者在京东下单以后，由经销商发货。其次，我们计划让经销商把我们的小程序用起来，通过一些内容传播来引流，只要是产生销售所属城市，就由那个城市的经销商来配送，业绩也算他的。
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买赠活动帮商家去库存
厦门丰德酒业的销售团队早在初七就开始给各地经销商打电话了解情况，该公司总经理武永磊表示最为担心经销商库存情况。
通过一轮电话拜访，武永磊得知客户的库存情况大部分良好，但库存却都在客户的二批商处，无法动销。基于此，丰德酒业联合品牌方柯诺苏策划了“加油中国”计划，消费者只要转发朋友圈，即可得到小瓶装的礼品酒。这些礼品酒则是二批商的库存，此举还意在为各地经销商引流。
“此外，在疫情拐点来临时，我们还会规划促销活动，我们会为经销商提供销售补贴，这些补贴直接变为优惠到达消费者处，让消费者可以得到折扣，经销商可以快速清库存。”武永磊介绍。
中粮名庄荟门店开启了“线上小品会”，通过会员群发布名庄荟葡萄酒学院的线上课程及学习资料，与消费者云沟通。每周五，门店还会安排“一元竞价”的拍卖活动，想办法增加店内销量的同时，也舒缓了消费者因为疫情而紧张的神经，拍卖活动也得到了消费者的积极参与。
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经销商：“疫情过后，市场份额的获取靠单点突破越来越难”
WBO也采访了多位葡萄酒经销商，大部分经销商情绪相对悲观。第一，不知道疫情什么时候能够消除，各种聚会喝酒的场景什么时候能够恢复;其次，大部分经销商对今年中国经济也充满不确定情绪，有无报复性消费很难判断。
当WBO问及他们最需求的帮助时，有经销商称：他们希望企业的扶植是一套组合拳。
有一位不愿意透露姓名的酒商称：“春节前是备货的旺季，疫情爆发前，很多终端应多数完成了备货，疫情影响最大的是终端动销，也就是直接跟消费者交易的点全部失效了，餐饮、商超和烟酒店、包括团购型客户都是如此。疫情过后，如果有消费反弹，应该是终端清理库存比较明显。”
“疫情过后，市场份额的获取靠单点突破越来越难，好产品，好模式，好服务，好价格等要素的综合作用才能真正帮到渠道，帮到经销商。”这位不愿意透露姓名的酒商称。
来源：文|WBO团队