怎么和茅台酒营销人员沟通，做业务怎样有效和客户沟通

拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客情关系谁都会说，但如何搞好客情关系？所以，对待不同的客户，要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度？拜访客户时如何挖掘客户的需求？有些时候水到渠成，有些时候事半功倍。 　　如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。 　　1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见，当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。 　　2、开场白、寒暄，表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方 　　法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。 　　3、陈述、介绍、询问和倾听，通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。 　　4、总结、达到拜访目的，营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。 　　5、道别，设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。 　　总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。 　　对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。 　　在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。 　　拜访过程中要以客户为中心，俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，在交流过程中不要与客户争辩，那怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输，那你就输了；如果你争辩赢了，你还是输了。

和客户打交道就像追女友，学会倾听是关键！！！无论是和客户打交道还是追女友，让他（她）感觉到你的关注，感觉到你的注意力在他们身上，他们才会更关注你，更支持你！营销人员的倾听并不是简单的听，而是要全神贯注耐心地倾听，这是进行销售的关键。其实，在一般人的电话沟通中，如果想要增进融洽，也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多，大致包括七种。1.技巧一：充满耐心营销人员应充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着销售人员对客户观点的轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，营销人员才可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。2.技巧二：善用停顿的技巧营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，营销人员可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外，通过停顿，营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。3.技巧三：运用插入语运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅使得客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈，这样才能切实更好地进行交流。4.技巧四：不要臆测客户的谈话打电话时，营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。5.技巧五：听其词，会其意听其词，会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵，仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通，更重要的是要听懂客户的话。在实际的人际交往中，几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为营销人员，在无法依据对方非语言表达的基础，就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。6.技巧六：不要匆忙地下结论营销人员应切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。7.技巧七：提问,营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的认识。营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到更多真正有用的信息，会“听”得更好。听的越多，得到的东西越多。像对待女友那样倾听客户，客户会更加支持你！

在与客户谈之前，要多了解客户和产品。多聊些他们感兴趣东西，比如从他们的喜好开始]

首先要诚实守信，办事公道，互惠互利。其次要经常与客户沟通，合理满足客户需求。]

首先要有礼貌 其次要注意语言]

首先要知道客户需要考虑的是什么,再犹豫的人也会知道每天要吃饭,而且是不必考虑的.如果只是表面看起来犹豫不决,那么一定是有些细节没有让对方放心,或者是对方不知道有没有需要购买.针对解决吧,如果是还有顾虑可以跟他举例给他参考,当然要列举一些跟他情况差不多的例子帮他下定决心.如果对方没有很强烈的需求,就需要创造危机了,让他意识到这次购买对他的重要性,买或不买分部会什么样,描述给他听,然后让他对比后做决定.请记得,所有人都不会拒绝对自己有好处的事情.如果还是犹豫,可以透露一些限时优惠的讯息给对方,给他一点紧迫感. 相信做到这些客户没有理由不购买了,祝你成功

答复：如何做好销售工作？着重归纳总结以下几点：第一、在销售过程中，以销售人员真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，以顾客为中心的思想论点，以及时为顾客着想。第二、在销售过程中，以体现销售人员的职业义务，以“热情与执着”，“热忱与服务”来感动顾客，以及时为顾客处理相关的问题和相关要求。第三、在销售过程中，以销售员建立对客户的信任关系，与此同时，对客户谈论有兴趣而有意义的话题，以相互彼此了解对方的心声和需要，以接受双方的产品订单需求。第四、在销售过程中，以相互建立客户的家庭住址和联系方式及数据库档案，以备注锁定目标客户的相关资料，以进行对客户联络和沟通的需要，以进行有针对性的客户资源，做好上门拜访和咨询等工作。第五、在销售过程中，以产品与客户之间提升服务和品质，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，为顾客量身定制产品的个性化专属方案，为顾客提供让渡附加价值的优质服务与增值服务。第六、作为销售团队，以增强团队共同协作的集体荣誉感，以培养销售团队的凝聚力和号召力，为销售团队口号为“我们时刻准备着”，为团队创造最佳销售业绩而努力奋斗。第七、作为销售人员，以扎扎实实的，努力的做好每项工作流程，以细心到细致入微的做好每一件事情，为下一步工作事务的展开，做好充分的准备工作就绪。第八、作为销售人员，以按质按量的完成属下的工作，并作好向销售经理汇报工作的有关情况，和需要交代的相关事宜，以认真落实好销售工作的具体任务与相关事项，并做好销售工作总结的相关事情。谢谢！

以客户喜欢的方式与之沟通 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 2、忌质问 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 5、忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉忠告。 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。

电话销售是一门很有学问的工作，需要你动脑子去琢磨，首先要知道自己是干什么的，对自己的产品了解，然后产品对客户有什么好处，要把自己的产品说的让客户感到有兴趣了 就好办了，这需要你的语言能力，沟通能力，表达能力，亲和能力，要说到对客户要进行了解也不可以的，只可以说简单了解，深入了解需要花太多的时间，分什么样的客户吧，我是这么认为的，说的不好，至少我认真了。我也是做电话销售的，看这些书只能说让你有更加清晰的思路。

电话营销的目标订定　　一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。　　通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：　　主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。　　许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。　　常见的主要目标有下列几种：　　? 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户　　? 订下约访时间（为面访业务人员订约）　　? 销售出某种预定数量或金额的商品或服务　　? 确认出准客户何时作最后决定　　? 让准客户同意接受商品/服务提案　　常见的次要目标有下列几种：　　? 取得准客户的相关资料　　? 销售某种并非预定的商品或服务　　? 订下未来再和准客户联络的时间　　? 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料　　? 得到转介绍　　写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。　　从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：　　1、了解真客户购买动机　　2、整理一份完整的商品功能/利益表　　3、研究准客户/老客户的基本资料　　4、其他准备事项。　　（一) 了解准客户购买动机　　每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。　　客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：　　1、财务利益　　是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。　　2、方便性　　3、安全感　　如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。　　3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）　　（二) 整理一份完整的商品功能/利益表　　（三） 事先研究准客户/老客户的基本资料　　在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。　　（四） 其他准备事项　　1、在声音中放入笑容　　声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。　　2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。　　3 在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

与客户电话沟通的效果，和前期准备工作有很大的关系。即使电话销售人员沟通能力很强，如果准备工作做得不好，也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。与客户电话沟通的效果，和前期准备工作有很大的关系。

常用的专业销售技巧（一）开场白：需要注意的以下几点：你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 常用的专业销售技巧（二）寒暄友好而简短：形象和微笑应该创造一个友好的气氛注意观察客户：是否对表达的内容感兴趣三种购买氛围积极的购买氛围中性的购买氛围：了解需求，销售技巧得当，熟悉的产品知识消极的购买氛围：需极短的时间引领到中性区域 在25秒内赢得客户的信任，加紧催逼无济于事。 常用的专业销售技巧（三）着力宣传，诱发兴趣对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。在准备这些题目的时候可遵循下述原则： ·笼统而不必具体。 ·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 ·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。 常用的专业销售技巧（四）发现客户需求这一过程的基础是进行有效的问询和倾听 ，就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。 1. 发现事实 目的：1）使客户放松 　 2）收集有价值的信息 　 3）表明你已作好准备工作 2. 征求意见 　　目的：征求客户的意见和态度 方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。 常用的专业销售技巧（五）介绍产品特点，提出解决问题的方法专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务 。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 常用的专业销售技巧（六）取得介绍产品成功的要点：1. 保持简短扼要 2. 视觉手段 3. 运用第三者的例子 4. 对特征──功能──用途进行说明 常用的专业销售技巧识别购买信号 1、语言的信号 “听起来倒挺有趣的……” “我愿……” “你们的售货条件是什么？” “它可不可以被用来……？” “多少钱？” 常用的专业销售技巧2、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否： 突然变得轻松起来。 转向旁边的人说：“你看怎么样？” 突然叹气 突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定， 当把它们放下时，障碍即告消除）。 身体前倾或后仰，变得松弛起来。 松开了原本紧握的拳头。 伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察 到了正确的购买信号。 常用的专业销售技巧3、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 “要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的销售员。” “你真的对你的产品很熟悉。” 也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。 常用的专业销售技巧如何处理客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？主要因为： 　　1）不明白你的讲解 　　2）顾客需要不被了解 　　3）害怕“被出卖” 　　4）没有说服 　　5）主要购买动机没有得到满足 常用的专业销售技巧有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知 道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他 们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 　　1. 价格　2. 质量　3. 服务　4. 竞争 　　5. 应用　6. 交货　7. 经验　8. 信誉 常用的专业销售技巧处理反对意见的步骤 　　1、倾听反对意见 2、表示理解 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 5、征求订单 常用的专业销售技巧处理反对意见的技巧 1、把它转换成一个问题 2、自己觉得──人家觉得──发现至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的： 羸起了他/她的兴趣 　　 发现了他/她的需求 　　 提出了解决他/她问题的方法 　　 处理好了他/她原本所持有的反对意见 现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。 常用的专业销售技巧取得合同/订单的技巧（拍板） 1、征询意见法 2、从较小的问题着手法 3、选择法 4、总结性 :把客户将得到的服务进行一下概括 5、直接法 6、敦促法 7、悬念法 常用的专业销售技巧巩固销售（封板） 利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！” 要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

关心你的客户，换位考虑

怎样才能让对方以能接受的方式心悦诚服地接受你的观点是一门极深的学问。正因人与人之间的关系是通过交流产生的，所以面对面的交流是其它方式无法替代的，不管是一个人对一个人还是一个人对一群人，个人的感觉仍是一种本能，必须清楚怎样表述自己的意思，准确传递自己的想法，使用最简单直接、容易理解的表达方式。对话是口头交流的根本，交流的目的是把你的思想植入他人的脑中，推销是说服一个人或一群人去购买产品或服务的过程，在这过程中对双方越有利买卖越可能谈成，为了使买卖成交和让顾客满意成为最终的永久结果，这需要利用一些基本原则。首先告诉他们希望了解的东西，这是你能与他们分享并可以亲自影响他们的信息，如果你的信息涉及他们的利益、他们的家庭、他们的需要，你就能够使他们接受你的观点

我认为啊！做为一个销售员首先是要以你那一颗真诚的心去对待你所工作的那份事业！不要虚伪来面对，该是什么就是什么！你说是不是！

以平常心去面对，刚开始的时候可以先搞一些活动，把开场白以活动的形式来完成。