既然餐饮渠道对于饮料厂商如此重要，那么如何拓展餐饮渠道呢？1.市场细分，因地制宜选择产品。一般饮料公司将餐饮渠道分为四类:A类餐饮渠道是指星级酒店、高端会所等渠道中注重养生和品质的消费者，因此适合高端包装的产品，同时具有售价高、利润高的特点。
如何做好餐饮营销？
谢谢邀请:餐饮行业该如何做好营销？这个题目比较笼统，一般来说餐饮行业根据服务对象的不同会细分成不同的层次。一、大品牌比如“麦当劳、肯德基、可口可乐”等采取铺天盖地的广告宣传，立体轰炸。二、一般性、地区性的品牌在媒体和美食节目中进行宣传。三、小品牌主要是靠口碑，服务，以及适当的传单，打折促销等方式进行宣传，不易在媒体上大量宣传否则会加大成本，得不偿失。
快消品即饮产品如何把餐饮渠道做大做强？
身处饮料行业的人都知道，餐饮渠道是饮料厂商拓展各类渠道中必不可少且相当重要的渠道。因为餐饮渠道中的饮料是消费者直接购买就品尝的，如果消费者品尝后觉得口感很好，那么下次消费此产品的几率就会大很多。所以，餐饮渠道才被公认为消费者认识品牌，体验产品的最佳场所。既然餐饮渠道对于饮料厂商这么重要，那么该如何加码拓展餐饮渠道呢？一：市场细分，因地制宜选择投放产品一般饮料公司把餐饮渠道分为四类：A类餐饮渠道是指星级酒店和高档会所此类渠道的消费人群注重养生以及品质，所以适合具有高档包装的产品进入，同时要具有高售价、高利润的特点。
饮料公司把产品投放到这里是想引领消费者的消费习惯，来带动中高收入阶层的消费群体来认可消费本产品。B类餐饮渠道是指酒楼型和商务酒店此类渠道的消费人群大多以商务消费和公务消费为主，因为目前国家对于三公消费的把控严格，所以此类渠道已经不再适合高档产品投放，而适合中等产品进行投放。可以起到树立品牌和提升销售额的作用。
C类餐饮渠道是指大排档和特色饭店此类渠道的消费人群大多以家庭聚会和朋友聚会为主，特别适合中小型饮料产品进入，当然大品牌中的大众产品也适合此类渠道。如加多宝，银鹭，旺仔牛奶，六个核桃等品牌都是非常重视此类渠道的。D类餐饮渠道是指快餐店和美食城此类渠道的消费人群就餐简单快捷，消费能力有限，特别适合罐装和大瓶装的饮料产品进入。
如可乐，果汁，豆奶等饮料可以重点拓展此类渠道。二：重点投放，打蛇在七寸虽然三公消费被限制，给餐饮行业带来了很大的影响。但是，这依然挡不住餐饮行业的迅速发展。2015年，餐饮行业中营业额增长最快的是火锅，平均毛利率最高的业态是快餐，而平均净利率最高的业态依然是火锅。所以，饮料公司应该根据自身产品的性质选择好餐饮行业中的某个细分类进行投放，把人员和费用用在最能发挥价值的地方。
2016年3月份著名凉茶品牌王老吉就与重庆火锅产业集团签订战略合作，全面进军重庆餐饮行业；2016年6月份达能脉动也推出了针对餐饮渠道的330ML的罐装“喜汽”和400ML吃货装；2016年的冬季娃哈哈也开始进入凉茶的竞争中，试图瓜分凉茶市场的一份羹。我从食品板的微信公众号中了解到，娃哈哈的凉茶产品是神草堂凉茶，规格1.5L，定价12元。
定位为“降冬燥”，打造一款与冬季需求相入座的凉茶产品。饮料公司进入餐饮行业最忌讳广泛撒网，这样根本得不到很大的效果。与其广泛撒网，不如重点捞鱼，在小区域内建立试点市场，等推广成功后再去拓展其他市场。三：深入合作，实现共赢饮料公司把产品投放到餐饮终端店后，不要只看产品的动销，还要在餐饮培养品牌忠诚度，提供社会化场景。
并且与餐饮老板达成深度合作，饮料公司应当提供丰富的广告物料支持，比如：桌牌、餐卡、筷盒、牙签盒、饭店招牌等，有重点地去提升重要客户的门面形象，同时能推广饮料品牌。平时公司可以与餐饮终端店进行肄业合作，进行赠饮、抽奖、满赠等一系列活动，制定相应的奖励机制去激励餐饮终端店的服务员去给顾客推销你的产品。餐饮市场容量巨大，既然“餐”和“饮”是放在一起的，饮料公司就更应该重视餐饮渠道。
做牛奶餐饮渠道的终端销售，如何提高业绩，打开局面？
餐饮终端的操作一、餐饮店分类与启动原则餐饮渠道的分类方式很多，按档次可分为高档、中档、普通、低档；按经营菜品种类可分为中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。餐饮渠道的启动，作为牛奶必须遵循集中性、规模化、步骤性的启动原则，用打造样板街、样板区的方式推进。如果仅启动零星几家餐饮店，对品牌在区域市场的发展没有实质性意义，如果布局网点过多或过于分散，人力、物力、财力跟不上，难以精耕细作，很难快速突破市场。
二、餐饮店调研的5大层面餐饮终端调研着重把握：餐饮店数量、地理分布、分类情况、竞品情况、单店情况调查。（一）餐饮店数量调查销售人员通过扫街式调查统计区域市场餐饮终端总数量，并对终端进行分类统计。通过对餐饮终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会。（二）餐饮店地理分布了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点，为打造样板街、样板区做好准备。
（三）餐饮店分类情况研究高档、中档、低档终端在整个终端中所占的比例，结合自身产品价格定位情况，确定哪类终端是自己的重点终端。也就是说，产品进入哪些终端才最匹配，才能给自己带来更多的利益。（四）餐饮店竞品情况竞品品牌种类及数量、畅销产品、品牌实力、主要竞争对手的营销策略；竞品进场条件：入场费、结款方式等；终端与竞品的关系紧密度；竞品优劣势分析；品牌影响力；市场覆盖率和占有率；产品特点、产品品质、服务质量、产品价格、终端利润空间、促销力度、品牌终端展示情况、市场管理水平、产品结构、产品生命力、新产品上市速度。
（五）单店情况调查餐饮店单店调查多聚焦牛奶销售情况调查（去年销量、今年销量、最近销量、上座率、翻台率等）与进店投资情况调查（是否收取进店费、门头费、展示费、促销费，具体标准是多少），通过了解其销售情况与投资情况，决定合作方式和投入方式。三、餐饮店开发5大原则餐饮终端的开发应本着宁缺毋滥的原则，将资源投放到刀刃上，通过调研，结合产品定位，有目标、有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端。
（一）产品匹配根据产品定位的价格带和目标群体，选择匹配的餐饮终端进行开发。（二）面中做点原则选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮店分布的地理位置特点，整体布局，重在打点，即主抓样板街、样板区，以点打面，逐步推进，从而增强辐射能力。（三）销售回报原则调查终端最近的生意状况，生意长期较好、顾客入座率高且稳定、产品易于动销的店为首选；不宜选择生意一般且入场费高的终端和生意较差的终端。
（四）优先原则任何市场都有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，在当地消费者心中有较好的口碑，生意稳定、影响力强，适宜将此类店作为目标。（五）支持形象包装原则在产品动销促进因素中，终端生动化包装起着积极作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。
四、餐饮店动销策略与方法没有动销一切都是空谈，产品铺到终端仅仅是库存的转移，唯有持续动销才是正道。（一）影响动销的因素一是产品因素。新产品口感是否适合，价格定位是否合理，包装档次能否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等。二是品牌因素。品牌知名度低，品牌推广力度低，餐饮终端氛围、生动化弱，对消费者视觉、心智触动低。
三是广告因素。产品卖点不突出，广告力度不够，不聚焦，冲击力不强，吸引不了消费者。四是公关因素。终端客情公关不到位，意见领袖公关不到位，缺失大事件公关活动或没有引爆点等。五是促销因素。促销活动频率低，促销活动力度低，消费者“不感冒”；促销活动形式不能引起消费者注意；促销信息传播不到位，消费者没有关注等。
六是终端因素。客情不到位，终端配合度低，不被重视或不被推荐；竞品在终端强势，没有销售机会或被竞品拦截等。七是人员因素。销售人员的素质与能力不足，工作积极性低，工作方法不正确，客情关系的处理与把握欠缺火候等。（二）餐饮店动销的策略一是竞品买断店。即只允许竞争品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店需强化客情关系，如强化对店内大堂经理、楼层经理、营销经理、领班、吧台服务员等客情关系与奖励；发展竞品暗促，加大奖励力度；进攻店内的常客消费者，通过店外公关拦截，让其转移消费；少量进货，提高拜访频率等。
二是独家促销店。即只允许本品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店要充分利用终端可利用的资源，如店内外形象包装，终端生动化，产品大陈列，建立良好、全面的客情关系；促销导购现场推销；压货、包量式促销活动；集中、密集的消费者促销活动等。三是同场促销店。多家品牌的促销人员共同驻店，共同举办促销活动。这样的店比的是谁做得更好，如建立良好、全面的客情关系，争取被店方主推；争取更好的产品陈列面、更多产品陈列数量、更多的终端形象营造点；更新颖、更有力、更频繁的促销活动；安排更好的促销人员，要求促销人员扩大活动面；发展暗促；获得最好的促销包厢等。
四是自然销售店。产品赊销陈列进店，主要靠店方销售，无论竞品还是本品都没必要派驻促销人员或不被允许派驻促销人员。这样的店看谁愿意多做一些，如良好、全面的客情关系；强化产品陈列、堆头陈列；终端氛围营销；发展暗促；加强终端促销活动，加强拜访等。（三）餐饮店动销的方法一是抓酒店常客。利用酒店经理、主管、吧台服务员收集、整理大客户信息，并针对大客户组织店外活动（开展主题性品鉴活动、赠送特殊礼品、赠饮等），让其转移消费。
二是客情公关。与餐饮店的老板、经理、领班、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等建立良好的关系。三是发展暗促。把酒店能够直接接触消费者或有决定权的人发展成暗促，如大堂经理、楼层经理、领班、服务员、竞品促销人员等。四是促销活动。开展三方（酒店、本品、消费者）共赢的促销活动。最好具有爆炸性、价值性、利益性、传播性。
五是免费饮料。举办有目的、大规模、集中、限时、有交流性的饮酒活动，让大量消费者同时饮酒，制造交流话题，吸引消费者注意力。第六，促销人员。把优秀的促销人员调到核心酒店，后期考虑把中等的促销人员调到核心酒店，把优秀的促销人员调到重点酒店。7.业务人员。分区、定岗、定店、定人，实行压力管理，明确酒店核心业务人员的工作内容、要求和工作频率。建立酒店档案、常客档案、关键人员档案，将维护能力强的业务人员调到核心酒店，每个人负责5~8家酒店。
