你要注意啥子？一是注意你的钱够不够二是注意你的抗风险能力够不够三是注意要有翻盘的能力四是注意不要心太大量力而行五是注意投资不是赌博，虽然看起来投资跟赌博差不多六是注意考察当地市场目前什么流行，什么火？分析原因和别人的做法七是注意不要看网上说项目好，而是需要到当地实地考察八是注意不要想当然，有些项目在当地好，你拿过去就不一定了九是注意不要认为项目在当地不行就认为不行，如果对方产品好，管理好，服务好，也许在你当地他就是好项目十是要做好分析，看项目适合投资多大。
加盟餐饮要注意哪些问题？
你要注意啥子？一是注意你的钱够不够二是注意你的抗风险能力够不够三是注意要有翻盘的能力四是注意不要心太大量力而行五是注意投资不是赌博，虽然看起来投资跟赌博差不多六是注意考察当地市场目前什么流行，什么火？分析原因和别人的做法七是注意不要看网上说项目好，而是需要到当地实地考察八是注意不要想当然，有些项目在当地好，你拿过去就不一定了九是注意不要认为项目在当地不行就认为不行，如果对方产品好，管理好，服务好，也许在你当地他就是好项目十是要做好分析，看项目适合投资多大。
招商谈判应该注意那些问题？
1、引导、排除法实地店铺拓展，由于市场上的项目和品牌非常的多，客户就会在各的点上进行横向的比较（支持的各项政策、投资的风险、投入资金的大小、加盟的门槛高低、加盟的条件、、、）。那么如何让客户选择我们这个项目呢？用排除法来让客户自动的选择我们的品牌。你可以先和客户交朋友，同他聊聊他现在所做生意的现状，然后帮他分析他现在所做生意方面的困惑在哪里，让他建立对你的认同。
然后引导他如何选择项目，第一帮他选择行业（通过各种举例论证，首先让他认同这个行业是他所要选择的第一行业）。第二，帮他品牌（分析我们自己的竞争优势，做其他品牌的劣势，这样又让他认同他必须选择我们品牌才有投资的保障，这样就把他的投资范围进一步的缩小）。2、归类法通常我们的意向客户都会列举很多其他品牌来同我们比较他们的加盟优惠条件，这样容易无休止的在这方面打转，为了能更快帮他们分析这类品牌同我们的比较分析，可采取归类的办法，这样就可以把他们归为几类，也就没必要的去同他们进行各个品牌的比较，也能缩短谈判的进程。
结合客户所在区域市场的特点，进行各类品牌的比较，这样也才不会让客户拿具体的品牌，不断的来比较。这样客户提哪类品牌，我们就可以针对性的通过分析这类品牌的劣势和他所处区域能不能适应这类品牌来进行比较。3、造梦画饼从古至今，多少能人义士，为了理想，为了梦想而义无反顾。而商人追求的是最大化的商业利益，只要有利可图，那么所有的投入都是不值一提的。
如何把我们自己的项目塑造成完美的投资项目，这就要求我们如何向客户灌输我们的美好前景了和投资保障了。这里需要的不仅要有光明前景的塑造，也需要描述我们从哪方面来保障达成目标的策略，比如我们的产品优势、我们的门店管理优势等，这样可信度就会比较高，客户也就能看得到摸得着。4、逆向思维和操作现在有一条信条叫“客户是上帝”，个人认为是错的，因为上帝就要无休止的满足他的要求，而如果我们把客户当上帝，那么我们是没办法满足上帝的各种要求的。
那么即然当上帝有那么大的好处，那么如果我们让客户把我们当上帝，那么是不是反过来，也就是上帝就可以提要求（店铺位置、面积、投资的大小，支持政策的压缩等），而客户不能提要求了呀。5、主动出击我们和客户沟通，通常会问很多问题，了解我们的各种加盟条件、加盟政策，通常是客户问，而我们被动的答复，这样我们就会陷于被动的地位，那么客户也会往往因为我们的加盟门槛比别人高，支持比同行少，而对品牌失去兴趣。
如果一开始，我们就开始反问客户店铺的位置、面积、租金、能投入的资金，销售的最低任务额、加盟、开业的时间点等，并介绍我们品牌对这些因素的要求，达到这些要求能产生的回报和收益，这样通常客户就会根据自已的情况来对号入座，客户有些在某些方面达不到要求的话，即然他就不敢多提支持了，而会想着达不到我们要求的话，我们是否会让他加盟的问题了。
即使客户在各方面都很到位，我们也需要在某些方面提更高的要求，比果客户有一个30平米的店，他会拿出来说，位置很大，那你就可以说，面积达到50平米的才算比较理想，位置不错的话，也要说一般，并举例哪个路段会更好等等。总之，让客户永远都达不到我们的要求。6、知已知彼谈判就像打牌一样，要打赢，除了抓到一副好牌、有较好的技术，最重要的就是要知道对方的底牌，如果我们都知道了对方的底牌了，那么我们打赢、大赢的概率就会非常高，最少也是少输一点。
所以知道对方的谈判底牌，也就获得了我们更多谈判的筹码。那么如果获知客户的谈判的底牌呢？通过各种方法和手段了解到客户的各项信息：目前经营的品牌、经营的情况，对事业的规划、遇到的问题、这些经营品牌的各种问题和弊端、销售的情况，有无店铺，店铺的各种信息，资金情况，目前在选择的各种项目及意向度等等。大家知道，对客户的情况了解得越多，我们也就好制定谈判的策略和合作的底线。
客户不会主动告诉我们这么多的信息的，那么这就要求我们的拓展经理通过市场的调查，或同客户的谈话的方式上入手，达到我们要知道的客户的各种信息，在方法上，只要认准目的，至于采取什么手段就根据个人应用的方法和策略了，比果应用旁敲侧击、投石问路、抛砖引玉、出其不意、声东击西等等的方法。7、速战速决大家在拓展中，经常由于谈判的时间过长，跟踪不到位，而让我们的对手有机可乘。
所以要求我们在拓展的流程中需要速战速决，才不会因时间太长，而被对手抢走。另外时间太长也会造成客户失去兴趣，因为随着时间的推移，客户的加盟冲动性会逐渐的淡化，变得越来越理性，或者因为其他的因素而影响到合作。8、以点带面这个方法是作为拓展人员经常为说和应用的一个策略，但大部分人没用应得透彻，大部人往往理解的是在一个点上开一个形象店，通过形象店来辐射和带动周边市场的发展。
在点上往往只理解和应用到此。如果我们把这个点放大，那么取得的效果可能就会非常好。比果这个点的客户，他即能带动周边市场，也可以能过这个点，带动他所经营的品牌，通过这个点，可以带动他的亲朋好友。 所以如何挖掘这个点，就要求我们在点上多寻求一些角度，多给这个点一些实质性的帮助，比如店铺经营的指导和培训等等，让这个点对我们更信任，我们也就多了很多点，多带了很多面了。
9、点面结合我们的拓展经理谈判的时候往往偏于一个点的谈判，而我们清楚，一个客户如何让他产生兴趣，产生加盟的冲动，需要的是给他对这个项目有充分的理由去投资。这就要求我们在面做足功夫。通过项目的介绍，产品的展示、终端网点形象和销售情况的展示，公司团队的介绍，客户的引导，谈判的深入等在各各点上让他对这个项目在面上有充分的兴趣和冲动，在面上做足了功夫，那么客户的加盟也就水到渠成了。
10、精确打击通过客户表现出来的综合信息，经过加工，理解客户的想法，把握谈判的进度和节奏、火候，把握谈判的要点，实施精确打击，那么客户加盟的意愿也就是一顺间的事，要不很容易错失谈判最好的时机。11、平衡原理这个原理，相信大家在读书的时候老师都有教过。那么在谈判上面通常也要应用到此原理，在谈判中往往客户会提出很多要求，那么我们怎么样才能够在满足客户的要求上，又不损害我们的利益呢，或者让我们的客户知难而退不会提太多的要求和支持呢，这就要求我们要懂得灵活的应平衡的原理了。
比果客户要求大力支持，那么在没办法的情况下，我们也可以答应他，但同时我们也可以提出我们相应的要求，如达到50万进货额的时候货架全部返还，客户听起来也会有道理，也能认同，因为商人是不会做亏本生意的，我们可以不赚，但我们不可亏钱，那就是你如何分析，为什么要达到50万的时候我们全返还给他才不会亏钱了。12、展示实力通过拓展经理个人实力的展示，客户就会通过对个人的认同而达到对团队的认同，对公司项目的认同。
个人实力的展示有很多方面，从谈吐、对业务知识的熟练，甚至能给客户指出和分析他经营项目存在的不足，提出问题点，从哪方面来入手来解决。教客户如何做大做强，如何击败店铺周围的竞争同行，当然展示你个人的实力有很多方面，但要做到临场发挥，找出问题从身边事随手拿来，而不要胡扯一通。通过展示实力，甚至分析客户现在的心理，让他产生共鸣，让他在心理对你绝对的佩服和信任，那么后面的事情也非常好办了。
13、有备无患大家经常会说拓展太难了，竞争太大了，我们的支持力度比别的品牌小，竞争不过别的别牌。通常我们只看到了竞争残酷的一面，而没有看到竞争带来机会的一面。如果我们把在一个地方有几个客户竞争的话，那么竞争给我们带来的就不是弊的一面，而是有利的一面。经常我们会碰到一些意向非常强准备加盟的客户，但由于各种原因而推迟或取消加盟。
客户在没有签合同，交保证金，按时装修、开业，都不能算拓展完成，我们必须要有多储备一些意向客户，多跟踪一些意向客户。14、模糊解答、诱敌深入作为拓展人员，到终端发布信息，招商的时候，经常会碰到一些有意向的客户询问加盟的各种问题，很些人不能把握时机，有问必答，这样的话，客户在没有全面的对我们品牌有全面了解的情况下，很容易同其他品牌进行比对，而且我们又是在客场，这样容易造成客户对品牌失去兴趣。
业务员在去终端时如果客户问到支持方面的话，就可以告诉他们支持很大，让他们到我们公司参观了解后，根据客户的情况、谈判的进程再给予答复。15、攻心为上其实我们所做的任何工作，所做的任何努力，目的都是要让客户从心里面接受，只有心里接受了，才能达到我们的目的。所以业务员在谈判的时候一定要记住，紧跟客户的心理变化，根据客户的心理状况作做策略的调查，瓦解客户的心理防线，那么也就能达到目的。
16、步步为营、攻防兼备在谈判的时候，我们通常会碰到客户不断的提出新的要求，由于客户提的要求太多，很多是我们无法满足的，那么直接的给予拒绝，又容易让客户产生反感。如果采取步步为营、攻防兼备，我们才容易同客户达成共识。那么如何做到步步为营、攻防兼备呢？步步为营就是，在每个点上达到共识，比果我们的品牌保证金是1万，那么我们就先让客户认同保证金必须是1万；货架支持是后期全额返还，那么我们就通过客户在货架支持上认同，然后一条一条的给予明确。
攻防兼备就是我们在谈判的过程中，即要防守，又要进攻，防守就是不能被客户套进去，要通过各种方法来化解客户提出的要求和疑问，进攻也就是设置加盟的条件和要求，这样也能达到化解客户进攻的目的。17、张驰有度切忌口若悬河，滔滔不绝，把握不到谈判的要点，该说的不说，不该说的说了一大堆，甚至说过头，那么这样的话就会造成客户的怀疑，或让别人抓住我们的弱点。
那么如何做到张驰有度呢，也就是在问题点上，该吹牛的吹，该装傻装傻，该委婉的时候委婉，该拒绝的拒绝，该快的时候快，该慢的时候慢，该拖的时候拖，该放的放，该收的时候收、、、、18、过河拆桥大家一看这词可能就会想到这是损人不利已，但在我们的谈判中，却经常的要用到此技巧，谈判中经常都不是一就而就的，而是一个漫长的过程，在客户没有签合同之前，客户谈的很多东西都会出尔反尔，针对此类客户我们可以以其人之道还治其人之身。
当然您在以前的谈判中，要预留伏笔，比如说今天如果您可以签的话，这个支持可以答应您，我们这样的支持名额有限之类的话。如果后面客户再把前面的答应的支持条件拉出来的话，你可以通过这样的回答来解答，或者说但是我们在其他方面已经作出了让步，如果您真要那样支持的话，那么其他方面就没有了。19、以大欺小这就要求如何把我们塑造大了，比如把我们自己塑造成专家，把我们公司说成是实力强大的公司，把我们的团队塑造成专业的团队，那么我们也就把自已变大了，那么即然大也就能制定规则，那谈判我们也就能主动了。
20、以快制慢由于项目投入资金较大，客户作出决定的速度较慢，我们在让客户从考察、观望、兴趣、冲动后，不能快速的达到让客户加盟的目标，那么出现在变数也就会增多。所以谈判的进程要快，让客户没有考虑的时间，在冲动的一顺间，让其加盟。21、语言魅力大家都知道语言的重要性，它是一门艺术。大到一个国家总统的选举，小到菜市场买菜，会不会说话，都能很大程度的影响到结果，它的重要性在这里我们就不多说。
语言要生动、要有逻辑性、他要求我们对语速的快慢、语调的高低、语气的轻重、语法的精确、身体语言配合是否到位等方面掌握到位，都能达到意想不到的效果。22、隔山打牛在谈判中，我们经常会把举例说明，通过别人来为自已说话。比如客户谈到你们同哪个品牌比，支持要少很多。如果我们直接说别人是别人，我们没办法同别人比，或说别人品牌比我们差，所以他们支持才大点，这样回答通常客户不会满意，因为谁家都会说自已的品牌最好。
那么您如果这样回答，效果就不一样了：哪个地方的客户去年同我们谈过，大部分都已经谈好，就是支持方面，我们比别人少一点，客户就因为这样而做了别人的品牌，但现在好了，一天到晚没做多少生意，才没做多久就撑不住了，这位客户忘了投资的本质是为了赚钱，而不是为了要支持，您是聪明人，在这我就不多说了，在经营中，只要你配合好，我们在其他方面会多支持你的。
23、推拉打训在谈判中，我们要经常用到这四字决，“推”是介绍我们项目的优势，“拉”是拉近客户和我们的交集点，“打”是为了拒绝客户提出来的各项要求，“训”是给客户洗脑让客户按照我们设定的轨道走。24、察言观色每个人的语言表达、精神状态等都会不自然的反映出各种信息出来，如果我们能做到察言观色，也就能分析把握客户的心理动向，那么谈判也就简单、轻松。
25、声东击西在谈判中如果按照直接的方式，我们没办法达到目的，如果我们设置陷井，采用声东击西的技巧，也就比较容易达到目的了。如客户经常会说我没有钱呀，有些表现出来，还真的没多少钱，如果我们想知道他到底有钱没钱，就可以用此种方法达到目的了。比果你可以同客户闲扯说，现在交通太拥挤了，到处都是私家车，而且车越来越好了，本人也想买一辆车，问客户应买什么样的车，客户可能就会介绍说买什么车好，那么你就话峰一转，问客户什么时候买车，现在没有车太不方便了，在这种漫谈中，客户就会把他个人有钱没钱的信息给透露出来了。
26、威逼利诱这也就是通常说的胡萝卜大棒、糖衣炮弹。大到一个国家应用此方法都能缕缕凑效，那么应用在拓展谈判中，他同样也会有效。这种方法通常应用到那些优柔寡断、犹豫不决的客户身上，效果最好。27、抛砖引玉这方法主要用来对付那些深沉，不说话的客户身上。他不说话，不提要求，你就没办法知道他在想什么？如：你可以问客户如果我们对您货架后期全额返还支持，您一年能做多少任务。
如果符合客户心里的底线，那么他就会直接回答，任务不能定太多或如何如何。如果客户心里的底线是前期就要支持，那么客户就会直接说这个货架支持太小了。通过此类方法，我们能清楚客户很多方面的底线和要求。28、欲擒故纵此方法主要对付那些急性的人。如果你遇到这样的客户，很想加盟，又提了很多要求，那么你就用这招对付他。
你可以这样同客户说：要不你再考虑一下，反正我们今年拓展的任务也快完成了，而且你那个地方也有谁想做，我们其他地方想加盟的客户也比较多，我们也要考虑一下，如果客户加盟得太多，我们也要综合对比一下客户的实力和经验。经过这样一说，那么对这些急性的客户来说，他就会担心自已能不能做的问题，它的店总不能空在那边，想再找个品牌也不容易，那么我们也就可以提高他的加盟门槛和降低他的支持，又能加大他对加盟的急迫性。
29、趁热打铁有些客户去公司考察后，就会有加盟的冲动，那么我们就要趁热打铁，比如马上派人直接下来看店铺、量店铺，签合同，交保证金。要么客户一回去，家人、亲戚朋友的参与后，那也就可能会起变化，要么在政策上会有新的考虑，要么会有其他的选择，要么还会观望。30、设置壁垒客户会提很多要求，那么如果我们采用设置壁垒的方法，就可以在很多方面，让客户不在这些问题点上打转。
比如客户提出你们保证金是不是可以少交一点呀，投资这么大，我也没什么钱。如果你说，这是公司收的保证金，公司只有收到这1万保证金才会授权。那么客户也就不会在这方面抱有希望了；比如客户提出现在投资这么大货架是不是可以多支持一点，那么你也可以设备壁垒回答说：我也想多支持你一点，但合同公司要审核，如果你这样的店支持这么大的话，那还能赚什么钱呀，如果支持你这么大的话，别人也会提出要求的，那我们生意就不要做了，支持都有标准，你还是不要让我为难，我们在后面经营中，多支持你一点就是了，这方面我们有权利，可以做到。
31、苦口婆心这招我们生活中经常都会碰到，大家去逛店的时候，只是随便看看，本没有想买衣服。但经过一些营业员苦口婆心的介绍，我们往往也会消费，所以此招虽然简单，但同样有效。32、死缠烂打我们业务员去走访市场，发现了一些有好店铺，有实力的客户，但意向不强，但如果我们每次下市场都去拜访他，或不断的打电话邀请他到公司来了解一下，不断的在他的脑海强化我们这个品牌在招商，也不断的让他感受到我们的诚意，那么最坏的情况，他都会到我们分公司来了解一下，只要了解，那么就会有合作的机会。
33、信口雌黄我们在介绍我们品牌优势的时候，在很多方面就要做到信口雌黄这招了。比如客户问到很多品牌都在做广告，怎么没看到你们的广告呀，那么你可以这样回答，盾牌皮具还处在发展阶段，没必要去做广告，很多小品牌做的广告是招商广告，是做给你们看的，而我们是大品牌，招商比较容易，所以在网络还没达到一定规模的时候去做就等于浪费。
我们的广告是做给消费者看的，现在我们公司已经在筹备，准备轰炸式的进行网络广告投放。34、损已利人谈判就是一个妥协的过程，有时候是客户妥协，有时候我们也要妥协，所以在必要的时候，我们应作出部分的妥协而达到我们最终同客户合作的目的。35、临门一脚很多业务员，在临门一脚上把握不是很到位，而错失合作的最好时机。
