什么场景需要白酒，日本婚礼中三三九度杯是什么是一种仪式需要还是其他什么的总不

结婚有“三三九度杯”之说，根据中国阴阳学说，奇数是阳，偶数是阴，三表示天、地、人。三乘三最高数九是最可喜庆的意思。所以结婚典礼上要“用三只酒杯，每杯喝三次，一共喝九回”。这是男女交杯酒必须完成的数量。“三三九度杯最早见于伊势贞陆（1417—1473）写的《帘中日记》中娶亲之时一节”（《千里同风录·婚姻》）记述过娶亲时的这种情景。日本婚俗受中国阴阳五行学说的影响，尤其是中世纪~

一杯而已

酒桌上的礼仪一般有： 1.通常情况下无论你的酒量大小，在主人盛情邀请下都不要生硬拒绝或坚决不喝： 2.主人先为主宾倒酒，如有长辈.领导或远道客人应先为他们倒酒，然后顺时针依次倒酒，倒酒要满但不能溢出，自己倒酒时应手扶酒杯以示恭敬致谢； 3.正式宴会主人应敬酒，敬酒时应看着对方面带笑容，祝酒词应简洁符合当下场景，会喝酒的客人应回敬主人； 4. 对不会喝酒的客人和开车的朋友不应劝酒。 5.最重要的一点，就是不要贪杯、失态。

寻不同，敢特别。新精英青年的选择，新生活，喝酒就要特别的。传统里，我们喝酒为了有所求有所欲，大体都是业务型场景。白酒本质是精神嗜好品。以前喝酒，为了“人生得意须尽欢”，能吟诗舞剑，杯酒入怀，七分月光，三分剑气，绣口一吐就是半个盛唐。以前喝酒，为了心中豪迈，把酒品蟹赏菊黄之艳，鲜衣怒马闯江湖之巅。以前喝酒，为了性情舒展。同喜欢的人，做喜欢的事，喝喜欢的酒 。

现在的白酒太列，年轻人都不怎么喜欢，目前在中国市场上面洋酒很是流行，无论是酒的度数还是风格都能迎合年轻人的需求，但是洋酒仅仅只是一种饮品，并不能很好的体现中国元素，所以喝起来有种食之无味的感觉，现在有一款专门为中国年轻人打造的时尚主题白酒很——自由时光，很是不错，定位于中国年轻人，无论从包装还是口感都能适合年轻人的时尚品味，又能有岁月的沉淀！很不错的！

山顶

采取行动我们越想要远离酒精，想喝酒的念头就越挥之不去。因此简单地远离酒（或不去想喝酒）是不够的。一旦停酒之后 ，那些空余出来的时间要如何打发? 我们中大部分人都有正式工作要做，但仍然有许多空出的时间必须打发。所以我们必须培养新的爱好、安排丰富多彩的活动，以填补这些时光，同时也给原本一度沉迷于酒精之中的精力找到适当宣泄的渠道。可以做的适合于我们并有意义的事有很多。1．戒酒的初期，可以散步或者快走。尤其是去未曾到过的新地方。去公园或乡间小道悠闲地漫步，但不是累人的急行军。2．阅读。虽然我们有些人无法定下心来看书， 但是我们真的该好好看一些书籍，以此使自己开阔视野，增加生活的阅历，同时更加专心。3．逛博物馆或画廊，有些人选择摄影也很不错。4．游泳、跑步、骑自行车、瑜珈或医生建议的其它运动。5．着手处理忽略已久的家庭杂务。整理衣柜、梳妆台、将文件分门别类归档、或是处理我们拖延很久的事务。但我们在做这些事时，不要贪多，量力而行。不要一次清理整个厨房或是整理所有文件， 而是一次清理一个抽屉或一个档案夹，其它工作改天再做。6．尝试培养新的嗜好。选择不会太昂贵或要求太高、纯粹娱乐消遣、没有竞赛压力却令人耳目一新、振作精神的活动。例如歌唱、写作、热带鱼、木工、篮球、烹饪、赏鸟、业余表演、木雕、园艺、吉他、电影、舞蹈、石雕、盆栽、收藏等。许多人发觉，自己现在真正喜爱的活动竟然是过去从未考虑尝试的嗜好。7．重拾往昔乐趣。一件你多年没有润色的水彩画、桌球或围棋、阅读札记等，延续这些爱好。但如果觉得已不再适合你，就直接舍弃。8．去上课。学习日语或是英语？喜爱历史或数学？想了解考古学或人类学？或者烹饪、电脑操作，那就去参加函授课程、电视大学或成人教育（只为兴趣，不一定要有学分证书）。还有很多地方都有每周只要上一天的课程，何不尝试一下？上课不仅可以开阔视野，更可以拓宽生活领域。万一你对上课内容感到厌倦，不要犹豫马上退出。学会放弃对自己无益或是没有正面、积极、健康意义的活动，我们才能够鼓起勇气重新面对，才有机会去领略喝酒之外崭新的生活层面。9．自愿去做一些有用的服务。许多医院、儿童服务机构、社会福利团体都非常需要志愿者提供各项服务。我们可以有很多选择，当我们能够对他人有所贡献时， 即使只是微不足道的服务 ，我们也会觉得特别受用，甚至在谈论参与这些活动的过程及其相关讯息时，我们也会感觉非常有兴趣而特别投入。10．打扮自己。我们大部分人知道很多方式剪个新发型、穿件新衣服、换副眼镜、甚至更新牙齿，都会有出乎意料、令人愉悦的效果。11．放松地玩！并非我们日常生活中所作的每一件事都一定必须要积极进取、求新求变。我们也需要去做一些纯粹只为了兴趣的活动，诸如你喜欢的风筝、动物园、喜剧电影、灵魂音乐、侦探小说等等；都不喜欢的话，找其它一些好玩而又与喝酒无关的活动，纯粹为了犒赏自己。5、 改变旧有习惯在我们酗酒的过程中，固定的时段、熟悉的地点以及习惯的活动。尤其是在疲累、饥饿、寂寞、愤怒或是特别高兴的时候，这些看似平常、重复出现的场景，对我们清醒的生活而言都是危险的陷阱。我们刚开始戒酒时，回顾过去喝酒的习惯对找到克服酒瘾的方法很有帮助。我们经常习惯买酒的地方也许是上班途经的某个超市，我们每个人总是有自己最喜爱的喝酒地点。不管是和朋友的饮酒作乐，还是每天固定时间的习惯性小酌，我们都可以从过去喝酒的轨迹中发现自己习惯在什么时间、哪些日子喝酒。我们可以调整所有一切与喝酒问题有关联的生活细节。

影片《红高 粱》 补充： 杯酒人生 （葡萄酒） 剧情介绍： 迈尔斯( 保罗·吉亚玛提 饰)是一个可悲的 失败者 ，做着遥不可及的作家梦。他还没从离婚的痛苦中摆脱出来，就看着老朋友杰克( 托马斯 ·海登·丘奇饰)即将活生生踏入爱情的坟墓。迈尔斯对葡萄酒颇有研究，就在杰克的婚礼之前，他决定带着老友一起旅旅游，去 加利福尼亚 的葡萄酒生产基地借酒来释放心情。 杰克是一个 性欲 过剩的老可爱，而迈尔斯却一直焦虑不堪。杰克希望通过这次旅行来个“最后的放纵”，而迈尔斯只期待自己不在那么抑郁。杰克用一瓶廉价的酒就能打发，而迈尔斯却对葡萄酒要求极高。他们两人真是一对奇怪的组合，他们惟一拥有的共同点就是：落魄的事业和褪色的青春。 当他们到达目的地之后，杰克很快找到了新欢 斯蒂芬 妮( 吴珊 卓饰)，斯蒂芬妮活泼好动很讨人喜欢；而迈尔斯也试探性地靠近了一个曾经相识的女侍者 玛雅 (维吉妮娅·迈德森饰)，她恰巧是斯蒂芬妮的好友。随着两对 男女关系 的加深，一个关于友谊和爱情、酒与性的故事才慢慢展开。

你看看《红高粱》吧，我记得那里面有 补充： 那就没什么印象了，抱歉，不过这种 电影 应该大都是欧洲影片吧

可以 苹果酒(也叫“西打酒”cider)。 苹果酒是世界第二大果酒，产量仅次于葡萄酒，苹果内主要含果糖，苹果酒酒精含量低，只有2%—8%，有甜味，果味浓，适口性强。苹果是异花授粉植物，必须大片种植，产量大。 苹果酒传统主要产于英国南部和法国西北诺曼底不适宜种植葡萄的地方，目前许多国家开始生产苹果酒，现代澳大利亚的苹果酒产量迅速上升，已成为世界最大的苹果酒产地。 我国近几年也开始生产苹果酒。 家庭如何酿苹果酒：工艺流程 原料选择→清洗→捣碎→榨汁→入缸→发酵→测定→配制→贮存→装瓶 制作方法 1．原料：在果实充分成熟、含糖量最高时采收。也可利用残次果酿制苹果蒸馏酒。 2．清洗：用清水漂洗去杂质。 3．捣碎：用机械或手工捣碎，以利榨汁。 4．榨汁：用压榨机榨汁，也可用木榨或布袋代替。出汁率一般为56~60%。 5．入缸：用清水洗净缸的内壁，然后倒入苹果汁，上面留取20%左右的空隙，均匀装满。每100公斤果汁中添加8~10克焦亚硫酸钾（称双黄氧）以抑制对酵母菌有害的其他杂菌活动。 6．发酵:一般采用“自然发酵”，即利用附着苹果果皮表面的酵母菌进行发酵。发酵时间依果汁糖度、温度和酵母等情况而异，一般需要4~10天。室温高，液温达28~30℃时，发酵时间快，大约几小时后即听到蚕食桑叶似的沙沙声，果汁表面起泡沫，这时酵母菌已将糖变成酒精，同时释放二氧化碳。如果迟迟不出现这样现象，可能因果汁中酵母菌过少或空气不足，或温度偏低，应及时添加发酵旺盛的果汁，或转缸，或适当加温。 7．测定：发酵高峰过后，液温又逐渐下降，声音也沉寂，气泡少，甜味变淡，酒味增加，用糖分测定计测出糖度接近零度时，证明主发酵阶段基本结束。 8．配制：苹果果实糖度一般不超过15度，因此只能制9度以下果酒，而普通果酒只有在酒度达14~16度才容易保藏。所以现在大多在主发酵结束时立即加食用酒精，将酒度调至14~16度以上。 9．贮存：将果酒转入小口酒坛中，密闭贮藏。 10．装瓶：将贮藏后的酒液过滤后，装入经消毒的玻璃瓶中，在70℃热水中杀菌10~15分钟。 质量标准 色泽：金黄色，清亮透明，无明显悬浮物，无沉淀。 香气：具有苹果的果香和浓郁的苹果酒香。 风味：酸甜爽口，醇和浓郁。 酒精度：16以下（20℃，%容量）。 还原糖：160克/升。 总酸：3.5~5.5克/升。 挥发酸：0.7克/升。 注意事项 1.发酵时应注意将温度调节在28~32℃之间。 2.若制优质的果酒，应在主发酵前分次加入所缺的糖，主发酵后还要开放式倒缸，在密闭的条件下进行后发酵和陈酿，再澄清处理。

《渭城曲》 （原为：《送元二使安西》） 唐·王维 渭城朝雨浥轻尘，客舍青青柳色新。 劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人。 [编辑本段]注解 1、渭城：在今陕西省西安市西北，即秦代咸阳古城。 2、浥：润湿。 3、客舍：旅馆。 4、柳色：柳象征离别。 5、阳关：在今甘肃省敦煌西南，为自古赴西北边疆的要道。 [编辑本段]韵译 渭城早晨一场春雨沾湿了轻尘， 客舍周围青青的柳树格外清新。 老朋友请你再干一杯饯别酒吧， 出了阳关西路再也没有老友人。 [编辑本段]评析 这是一首送别的名曲。又名《送元二使安西》或名《阳关曲》或名《阳关三叠》。赴安西必经阳关，即今甘肃敦煌。诗的首二句点明送别的时间、地点、环境气氛；三、四句写惜别。前两句为送别创造一个愁郁的环境气氛，后两句再写频频劝酒，依依离情。 此诗后来被编入乐府，广为传诵，成为饯别的名曲。或名《阳关曲》，或名《阳关三叠》。白居易《对酒五首》之一有：“相逢且莫推辞醉，听唱《阳关》第四声”句，且注明“第四声即‘劝君更尽一杯酒’。” 所谓《阳关三叠》，是因为咏唱时，首句不叠，其他三句都再唱。然而，有人认为仅有末句重叠三唱。按白乐天所说的“第四声”，则应是首句不叠，其他三句重叠。不然“劝君”一句不可能为“第四声”。这首诗语言朴实，形象生动，道出了人人共有的依依惜别之情。唐时即被谱成《阳关三叠》，历代广为流传。

王维<送元二使安西> 渭城朝雨浥轻尘.客舍青青柳色新, 劝君更尽一杯酒.西出阳关无故人. [赏析] 安西.安西都护府.治所故址在今新疆库车县. 本诗为赠别而作.后由乐人谱曲.其曲名为<阳关>.又名<渭城>,作为送别曲.流传很广. 我们这个民族自古重离别.历代留下来的赠别送行的诗文多得不可胜计.南朝江淹专门写了一篇<别赋>.赋的一开头就说.[黯然销魂者.惟别而已矣."送别曲也很多.汉横吹曲有<折杨柳>.<小折杨柳>.相和大曲有<折杨柳行>.南朝清商曲有<月节折杨柳>等. 诗开头[渭城"一语点出诗人饯别元二的地方.[客舍"自然是渭城中的一个所在.是饯别的具体地点.并说这是一个春天的早晨.天下了一阵小雨.首句的[朝雨"因次句[柳色新`三字而知为春雨.这种写法叫做互文见义.这可以使语言更精炼. 写离情别绪.诗人笔下的景物也往往成为有情之物.代人伤心.为人垂泪.本诗写春朝两.下[襄轻尘"三字.表明两不大.只是沾湿了地皮.接着又说.环绕客舍四周刚刚放叶的柳树.经春雨洗过.益发显得青翠嫩绿.这里描绘的是一个空气清新.盎然生意的春天的早晨.此种写法.似与[送行"的气氛不十分谐调.然而.诗人心甲已先装着一个[别"字.虽有良辰胜景.也无心流连.别意正是以潜意识的形式笼罩景物.环境的.由此可以看到.主观情感在一篇抒情诗中的决定性作用. 其中的关键词语是[柳色".古有折柳送行的习俗.汉代长安城东郊有一条河叫灞水.河上有一座桥名[灞桥".人们在这座桥上送别亲友.要折下桥头的柳枝送给行人.这就是所谓折柳赠别.从汉魏到隋唐.这一习俗相沿下来.所以古人看到柳.即生离别之意.这种不同的心理反应.是长期文化积淀的结果.因此.作为文化标志的一事一物写入诗中.就使诗具有十分丰厚的情感意蕴.[柳色新"三字在诗中有双重含义:既是写时令节候.也是离情别绪的心理映现.[柳色新"三字是前二句和后二句的关节. 后二句直接写离别之情.全部感情都倾注在一杯[酒"中.此时主客彼此可能有许多话要说.由于离别在即.心情复杂.却一时不知从何说起.因而.饮酒便成了最好的交流感情的方式.离别饮酒.自不同于久别重逢那样的痛快酣畅.总不免有些苦涩的味道.但是这一斟一酌.情意却格外重.诗中[劝君更尽一杯酒"一句即写出了主客依依惜别的心情.两人对饮.一杯又一杯.主人总觉得似未尽意.总是劝客人再饮一杯.这类常情写在此处.读来特别朴实深厚.紧相呼应的第四句[西出阳关无故人".使这杯酒具有极重的分量.那是故人的一片心肠.唐代由于国力强盛.对外的交流往来也空前频繁.因此经常有人[西出阳关".或出使.或经商.出阳关向西.面对异域山川.风俗不同.语言有别.而且要涉足杳无人烟的大漠.所以将出阳关的入.内心无限凄凉.前来送客的亲友自然也怀有同样的心情.本诗中的元二的心情.当不胜故国他分之感.此时的故人之情.较之寻常情况下.弥足珍贵.[西出阳关无故人"一句.可谓笔力千钧.

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这个问题回复的很详细，只是操作方面十分困难，没有资金的注入很难实行

我觉得首先给自己的酒下一个定义，低、中、高档？？适合什么样的消费群体，如果做促销？？中国白酒做营销最成功的是金六福，所以广告必不可少。你自己要给酒定位以后，就跟厂家要广告费和促销费，然后你看是进饭店，还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的，你要研究理论，结合自己的产品，然后自己找出营销的方式，所以下面的内容，你还是有必要参考的：随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。一、抢占终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。二、终端细化（一） 酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。（二）卖场和超市终端卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。（三）户外为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。（四）婚纱影楼婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“XX酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。三、推拉互动“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒的销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场。

酒类推销分2种,一种是夜店销,另一种叫常店销夜店是要派人的,比如售酒小姐等等,搞活动啊,总之是要策划的,常店销则是为店家赠送雨棚\杯子\招牌,然后再以瓶盖作回扣依据返还店家\奖励服务员的

我觉得首先给自己的酒下一个定义,低、中、高档??适合什么样的消费群体,如果做促销??中国白酒做营销最成功的是金六福,所以广告必不可少。你自己要给酒定位以后,就跟厂家要广告费和促销费,然后你看是进饭店,还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的,你要研究理论,结合自己的产品,然后自己找出营销的方式,所以下面的内容,你还是有必要参考的: 随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。 一、抢占终端 白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为abc,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。 二、终端细化 (一) 酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。 三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。 (二)卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化pop广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。 (三)户外 为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。 (四)婚纱影楼 婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,可将“xx酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。 三、推拉互动 “渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的sp,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。 当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒的销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅赢得眼球,更要赢得市场;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大的市场。