如何读年报 白酒，怎样正确与酒店老板谈销售酒

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就是这家公司一个会计年度的财务情况，包括这一年里面的营业额，收支情况，净利润等。

本报选取了股神巴菲特看重的几个指标，借助于股神的智慧来帮助投资者观察、分析上市公司的盈利质量、成长能力和公司治理。有意思的是，巴菲特的选股经和行业表现似乎不搭界，去年增速最快的行业是饲料和畜禽养殖，而增速最慢的是林业和航运业，但今年一季度，饲料、养殖增速明显放缓，表现最好的是火电、旅游和通讯行业，而航运、钢铁依然处于低迷状态。 暴利公司254家三大指标筛选“高帅富” ●按毛利高于40%、净资产收益高于15%、净利率高于5%过滤后仅剩下75家公司。 作为新近流行的网络词汇，“高帅富”形容男人在身材、相貌、财富上的完美无缺，这样的男人往往会博得众多女性的青睐。巴菲特也是这样，擅长于寻找上市公司中的“高帅富”。毛利率持续较高、长期能赚钱的公司可以堪称是上市公司中的“高”，再加上净资产收益率高于15%、净利率高于5%，一个可供选择的“高帅富”公司就这样诞生了。 好公司一定是高毛利 按巴菲特的标准，毛利率过40%是底线。结合已披露年报上市公司2011年业绩来看，254家公司已经连续5年保持了毛利率超过40%。考虑很多上市公司上市时间不长，严格按照巴菲特要求至少十年高毛利并不切合实际。即便如此，这254家公司也并非全都是巴菲特眼里的优秀公司，很多公司连续高毛利，却并非是真正意义上的“高帅富”。 高毛利是巴菲特很看重的一个财务指标，他认为只有具备持续竞争力的公司，才能保持高毛利。他投资的可口可乐毛利率一直保持60%以上，穆迪及伯灵顿北方圣太菲铁路运输公司也是如此。 相反，那些毛利率低的公司往往惨淡经营。2011年，以广汽集团（601238）、一汽夏利（000927）为代表的汽车公司，柳钢、鞍钢为代表的钢铁公司毛利率都在10%以下，且最近几年来，一直如此。在巴菲特的眼里，美国包括通用汽车、美国钢铁在内的公司毛利率多在20%以下徘徊，属于赚钱辛苦的公司，不属于他钟意的类型。 高毛利受到股神的看重，也难怪去年媒体总拿个别行业的高毛利说事，比较典型的案例是说一些高速公路公司毛利率超过9成，赚钱太疯狂。 真正好公司的判断标准 实际上，巴菲特绝不单纯以高毛利来衡量公司的质量。254家连续5年高毛利的公司，从毛利率指标来看光鲜照人，但只要加上净资产收益率高于15%，净利率高于5%这两个指标过滤，254家公司中，就有179家公司褪去华丽外衣，仅剩下75家公司。事实上，净利率高于5%可能仍不足以满足巴菲特的要求，因为有些时候CPI就已经超过5%了。 很多公司有很高的毛利率，但公司投资建设项目时花费很大，相关的利息费用很高，最终企业显得并不赚钱。中原高速（600020）去年的毛利率高达56%，且持续性较好，但其净资产收益率仅有4.69%。这意味着，要靠项目利润回本，要超过25年。 剩下的75家“高帅富”公司主要有白酒、医药、旅游、IT等几大类。根据巴菲特的传统观念，一般不选择投资更新步伐太快、需要不断投资开发新产品的IT类公司。此外，黄山旅游（600054）、丽江旅游（002033）等旅游类企业虽然也显现出良好的盈利能力，但景区类公司体现出一定的公益性质，在投资上争议也较大，最直接的是其门票价格的确定往往需要价格听证会，不够市场化。此外，很多景区公司的利润是与相关的政府管理部门分成，公司自己对利润掌控能力较差。 在75家公司中，也有一类企业难以用行业划分，但也显现出一定的共性。比较有代表性的是三安光电（600703）、莱宝高科（002106）、南国置业（002305）等。这些公司往往在一段时间经历了行业的繁荣发展，短期一两年、甚至几年内呈现出较强的盈利能力。 巴菲特之所以强调连续10年以上保持高毛利，就是要规避这种搭乘上行业高景气度浪潮的公司。例如，国内房地产公司经历了连续多年的高景气度，从财务数据上看，这些公司往往体现出很强的获利能力，但实际上，一旦脱离行业属性，很多公司就丧失了自身的护城河。 巴菲特喜欢那种能够经得起时间考验的、依靠独特竞争力立足于市场的公司。 从数据上来看，初步符合巴菲特毛利指标的公司主要是白酒公司和部分制药企业、资源型企业，具体包括酒类里的贵州茅台（600519）、张裕A（000869）、泸州老窖（000568）、五粮液（000858）；医药里的双鹭药业（002038）、华兰生物（002007）；资源类企业里的盐湖集团、金岭矿业（000655）等。 当然，仅仅就毛利、净利率等指标简单筛选上市公司并不可取，实际投资过程中则需要投资者进行更为深入的研究和调查，并结合更多的财务数据来进行分析判断。多数时候，由于国内外投资环境的不同，也要求投资者在选择上市公司时更加谨慎。

弱水三千　　【原文】任凭弱水三千，我只取一瓢饮 　　【出处】《红楼梦》第九十一回“纵淫心宝蟾工设计　布疑阵宝玉妄谈禅”　　【影响】自《红楼梦》初有影响之后，男女之间信誓旦旦就开始用“弱水三千，只取一瓢”的套话了。 比较易懂的意思是，很多的水，只要其中的一小部分。引申为，对于爱情，很多的女子当中只为1个女子。整句话就是说，要对爱情专一。 　　二：　　１“弱水”　　【出处】《尚书·禹贡》：“导弱水至于合黎。”　　孙星衍《尚书今古文注疏》：“郑康成曰：‘弱水出张掖。’”　　按：在古籍中，“弱水”一词亦见于《史记·大宛传》、《汉书·地理志》、《后汉书·东夷传》与毕沅注《山海经》等书中。　　２“三千”　　【原文】盖出于佛教三千大千世界，天台宗善言一念三千。 　　３“弱水”本来意义：　　古时许多浅而湍急的河流不能用舟船而只能用皮筏过渡，古人认为是由于水羸弱而不能载舟，因此把这样的河流称之为弱水。因此在古书如《山海经》《十洲记》等中记载了许多并非同一河流而相同名称的弱水。《山海经》载的“昆仑之北有水，其力不能胜芥，故名弱水。”说的就是这个意思。有些称谓流传到现在还在用，比如甘肃省现在的地图上还有一条弱水河。“弱水”也用来特指位于西北的婆夷河或黑水河，当然也只限于特定的地理学著作。　　４.“弱水”的引申意：　　古文学中逐渐用弱水来泛指险而遥远的河流。比较有名的是苏轼的《金山妙高台》中的“蓬莱不可到，弱水三万里。”这是弱水第一次与具体的数字连用。张孝祥的《水龙吟·望九华山》中也有一句“缥缈珠幢愚卫，望蓬莱、初无弱水”。其他的诗词中就很少见弱水的句子了，反到是后来的小说中用的比较常见些。　　５“弱水三千”一词的形成：　　《西游记》第二十二回“三藏不忘本　四圣试禅心”中有诗描述流沙河的险要：“八百流沙界，三千弱水深，鹅毛飘不起，芦花定底沉。”这是第一次正式的“弱水三千”的说法。鲁迅先生在他的《集外集拾遗补编·中国地质略论》说道：“虽弱水四绕，孤立独成，犹将如何如何……”《红楼梦》第二十五回中也有提到：“那道人又是怎生模样：一足高来一足低，浑身带水又拖泥。相逢若问家何处，却在蓬莱弱水西。”这里也是指遥远的意思。 　　再到后来弱水引申为爱河情海。这便是我们现在口边的弱水三千的意思。第一次正式的提出在《红楼梦》第九十一回“纵淫心宝蟾工设计　布疑阵宝玉妄谈禅”：黛玉道：“宝姐姐和你好你怎么样？宝姐姐不和你好你怎么样？宝姐姐前儿和你好，如今不和你好你怎么样？今儿和你好，后来不和你好你怎么样？你和他好他偏不和你好你怎么样？你不和他好他偏要和你好你怎么样？”宝玉呆了半晌，忽然大笑道：“任凭弱水三千，我只取一瓢饮。”黛玉道：“瓢之漂水奈何？”宝玉道：“非瓢漂水，水自流，瓢自漂耳！”......稍微少人知的是近代诗人苏曼殊的《碎簪记》，里面有段对白：“余曰：然则二美并爱之矣。**（此处生僻字，暂未找到）复叹曰：君思‘弱水三千’之意，当知吾心。又问：然君意属谁先？余曰：淑芳。”　　５“一瓢饮”　　【出处】《论语·雍也篇》：“子曰：贤哉！回也。一箪食，一瓢饮，居陋巷……”　　６“弱水三千，只取一瓢饮。”的原义：　　弱水有三千华里那么长，水量虽然丰沛，但只舀取其中一瓢来喝。

多用来表达对情人的忠心，表示对爱情忠贞---换句话就是“只爱你一个”或者“任它百媚千红，我读爱你那一种”！！

佛祖在菩提树下问一人：“在世俗的眼中，你有钱、有势、有一个疼爱自己的妻子，你为什么还不快乐呢？” 此人答曰：“正因为如此，我才不知道该如何取舍。” 佛祖笑笑说：“我给你讲一个故事吧。某日，一游客就要因口渴而死，佛祖怜悯，置一湖于此人面前，但此人滴水未进。佛祖好生奇怪，问之原因。答曰：湖水甚多，而我的肚子又这么小，既然一口气不能将它喝完，那么不如一口都不喝。”讲到这里，佛祖露出了灿烂的笑容，对那个不开心的人说：“你记住，你在一生中可能会遇到很多美好的东西，但只要用心好好把握住其中的一样就足够了。弱水有三千，只需取一瓢饮。” 我无法体会“十年修得同船渡，百年修得共枕眠”是怎样的一种漫长，但我确信：爱，不仅需要苦寻，更需要守侯。 真正的爱情，需要两个人用一生固守。滚滚红尘中，两颗心互动、磨合，从最初的灵犀一动到最终的浑然一体，这也是两个灵魂不断纠缠于吸引和排斥、疏离和亲近的过程。这是一个非但不轻松而且可以说非常艰辛、漫长的过程。 芸芸众生，乱花迷眼。几经沧桑，几多变迁之后，多少人为故人儿饮泣，为旧景致唏嘘。可我，还是要真诚进言：不懂爱的人，才会把爱当作野火烧不尽、风吹又生的草。爱其实柔韧如丝，利刃难断，却禁不起滴水浸蚀。真的，爱这个字，请你尽乎吝惜地锁进心灵深处。为了它唯美的归宿，又何妨众里寻她千百度？弱水三千，只取一瓢饮。娇玫万朵，独摘一枝怜。这，才是完整人格对爱本质的切肤认知，对爱内涵的深度诠释。 迷离恍惚间，感动于每一对执着于真爱的人。看他们为爱迷醉，为爱挣扎，共赏爱的小桥流水，也同搏爱的暗礁惊涛。霎时领悟到，在真爱的心灵里，永远没有分手的理由。为爱可以沧海桑田，为爱可以凤凰涅磐，只为和爱人，共拥匆匆几十载的-----天长地久。 是的，不在乎天长地久，只在乎曾经拥有！一壶好酒，数碟时令小菜，与三五家人或知己挚友，围坐在石桌旁，把酒问青天，岂不人生一大快事？然而这份惬意，世间又有几人能共享？ 一个挺漂亮的女孩，爱上了一个男孩。于是很自然地，女孩开始了人生的初恋。女孩可人的样貌和清雅的气质，使男孩深深心仪，他希望和女孩终身相守。可是女孩却拒绝了: “你是我第一个男朋友，谁知道我以后会不会遇到比你更好的。这样吧，一年以后再说吧，如果我们真有缘，自然还会相逢。” 男孩听了很伤感，但他没有因失恋而失志，而是从此发愤创业。一年后，由于他业绩骄入，已从普通办事员升为部门经理。此时，男孩接到女孩的电话: “在这一年里，我见过不少男孩，还是觉得你最好，我们结婚吧。”“真对不起，我已经和另一个女孩子拍拖了。” 男孩平静地说。 有些精明的人总喜欢抱着 “骑牛找马” 的心态去恋爱。 眼前拥有的不珍惜， 结果最理想的人永远高不可攀。 人的一生其实要求的东西并不多，一杯水、一碗饭、一句“我爱你”足矣！如果可以多做一次选择的话，我希望水是你端的，饭是你煮的，我爱你是你说的，就这样过日子，多好! 珍惜现在吧。海枯石烂，天崩地裂的爱情，只是虚幻的东西。人生是假，平淡是真。

意思就相当于是个大森林。 弱水三千，我只取一瓢饮，是说对爱情的忠贞，红楼梦中就出现过。

勇气和谋略,就是有勇有谋，是一种超人的魅力胆略不是魅力 是种魄力与其说是魅力，不如说是魄力，魅力是指对他人有吸引力，魄力是指对待问题的态度，判断力和决断能力，敢于行动的精神

在心理咨询中，经常有学生诉说，自己因胆怯而苦闷、烦恼。与陌生人或异性同学交往时，总是脸红耳赤，说话辞不达意；路上碰见老师，害怕与老师打招呼，情愿绕道走；课堂上老师提问时，尽管自己知道，却不敢回答或答不完整；在公共场合不敢发言；有些平时成绩不错的学生，每到考试时，因胆怯，成绩却考得差等等。 胆怯，作为一种心理现象，每个人都有不同程度的存在，而青少年表现得更为明显和普遍。有的学生因胆怯而自卑，并走向自我封闭，影响了自己的正常学习与生活。但胆怯并不町怕，心理学家已研究出许多战胜胆怯的方法，只要你去使用，就一定能摆脱它的困扰，做一个不胆怯的你。 一、记下害怕经过，寻找胆怯根源 胆怯，即胆小、畏缩、害怕、担心。我们究竟害怕和担心什么，为什么会担心和害怕?搞清了这个问题，就有利于我们战胜胆怯了。你可以通过日记的形式把自己对某件事胆怯的想法，经过如实记下，过些日子，再来读读，你就会发现，这些令自己担心害怕的事情，实际上根本不值得担心害怕，且毫无必要。比如，你害怕在全班同学面前讲话，担心讲错被别人笑话，于是你就胆怯，闭口不言。其实，讲错又有什么关系人的进步就在于不断地犯错误，只有通过犯错误，你才知道自己哪些方面还存在不足。否则，你永远不知道自己的不足在哪里，又怎能进步!我们为什么要闭口不言而丧失这个使自己知错改进，得以进步的机会呢更何况，你即使讲错了，只要你自己不在乎，别人是不会记在心上的，正如你自己也不会过分注意，计较别人的讲话一样。有什么可害怕呢! 二、假设自己不胆怯，寻找机会表现自己 胆怯的人，实际上是自以为胆怯，是自己虚拟的心理感受，用虚拟的心理感受或幻觉产生的情境来吓唬自己，无异于作茧自缚。很多人在登台演出前，都有非常紧张的胆怯心理，可一上舞台，全身心投入到自己的表演时，他们又并不感到胆怯，表演挥洒自如，让自己都感到吃惊。他们通过切身体验后说，克服胆怯，重要的是迈出第一步，迈出了第一步，你会发现全新的自我，令自己惊喜不已，从中找到感觉，找到自信与自尊。因此，为克服和 战胜胆怯，你可先假设自己不胆怯，什么都不怕，课堂上抢先发言，抓住机会登台表演，在公共场所大声发言，参加辩论等等，并努力按不胆怯的样式去做，慢慢地，你真的就不胆怯了。 三、有备而战，鼓励自己 不少胆怯的人，是担心自己才疏学浅，与人接触交往时，不会说话或说错。为此，你就要对自己所要做的事情有所准备，不打无准备之战。比如，你不得不去见一位素不相识的客人，那你最好先了解一下这个人的身份、职业、兴趣、爱好和业绩成就等，这样你就能找到一些感兴趣的共同话题。你还可从报刊、广播、电视节目中，或在学校的所见所闻中找到适合的话题，记录下来，还可在会见之前，列好一个话题单子，讲话就不愁无话可说了。 感到自己确实不错，不比别人差，还可以对自己说上几遍：“我真的很不错!”“我一定能成功!”也可找与自己关系要好的同学或亲友交谈，他们也会给你鼓励。这样以多种方式鼓励自己，既可增强自信心，也可转移注意力，放松过分紧张的心情，战胜胆怯心理。 四、把胆怯的心情表白出来，营造轻松、愉快的气氛 一位保险公司的推销员，业绩常在同事中领先。有一天，他与汽车业某大亨会面，当时，他一见大亨，人就陷入胆怯、恐惧、紧张之中，以至全身不自在。他只好把自己的感受如实向对方说出来：“一旦见了您，我就害怕得无法畅所欲言……”这句话一说出，原先把他罩得紧紧的胆怯、恐惧感顿时烟消云散，接着他就恢复了自信，得以畅所欲言。 显然，这几句“表白”产生了驱除胆怯和紧张的作用，使他获得了心静的效果。心理学上的“内观法”，就是在冷静观察自己的内心后，将“观察结果”如实用言语表达出来，这样人的胆怯、忧虑、恐惧和紧张就消失殆尽，同时连烦恼也没有，它所产生的效果令人感到神奇无比。因此，当你会见一位陌生人或一位大人物，心理产生胆怯、恐惧、紧张时，千 万不要让这种感觉窝在心里，你必须将当时的感受、念头清清楚楚地说出来。你可以说：“我呀，紧张死了。我心里扑通扑通跳个不停，双眼好像看不到东西，舌头僵硬得不听使唤，喉咙也干。”如此脱口而出，你的胆怯、紧张就没有了，情绪也会趋于平稳。 五、表现出热情、友好的姿态，作好最坏的打算胆怯者，给人的印象是冷淡、畏缩、害怕，说话吞吞吐吐，这就等于在告诉他人：我胆怯，我害怕。对此心理学家建议，只要你将身体姿态稍作调整，作出热情、友好、善意让人易于接近的姿态，如微笑、开朗、上身略微前倾，握手、拍肩等友善的身体接触，注视对方，听别人讲话时不时点头等，你就会获得友好、善意的回报，你会发现人与人交往并不是很难的，从而缓解并逐步消除胆怯心理。 作好最坏的打算也是战胜胆怯的一种有效方法，比如，你害怕当众讲话，会脸红，担心讲错被人嘲笑，你就可以设想；脸要红就让他红，会讲错就让他错，要丢丑就让他丢，又不是没脸红过，哪个人没丢过丑，他要嘲笑，就让他笑，大不了让他笑个痛快，又能把我怎么样!有了这种出现最坏结果都不怕的想法，还有什么值得你胆怯! 当然，战胜胆怯，不能急于求成，要循序渐进，从最容易的做起，坚持不懈，并相信自己不比别人差，你就一定成为一个不胆怯的你。

男人，你可以自爱，但是更重要的是责任。也许不全是为了自己，但是绝对不是为了任何不值得爱护的未婚非处。男人，你可以偶而放纵，只有你自己对得起自己，才可能对得起别人。虽然男女平等，但是男女有别。　　男人，你需要聪明而且要有前瞻性。当你碰到值得照顾一生的女人，并愿意为你和她的将来创造一切的时候，一定要保护好对方，最好不要只是抱着玩玩的态度(当然对方是处女的前提下)这样你才不会心存愧疚。所谓力，是相互的。只有接受和索取，但是没有贡献和付出的事情，这样的事情发生的几率几乎就是奇迹．　　男人、可以有财、可以有才、可以气宇轩昂、可以是天生的多情种子……当然，有些也许一无是处，但是几乎所有男人们都视尊严如生命！男人，你可以什么也没有，但是不能没有尊严。哪怕你就是一个一无是处的男人。但是你要记得，不管怎么说，你是一个顶天立地的男人！你活着就要对得起“男人”这么两个很容易写出来的简简单单的字！　　男人，你不是一定要有很高的学历。但是现在这个社会，在中国至少要高中或大专学历。虽然不是一定要绝对的知识渊博和博闻强识、你至少要知道几个伟人故事。如果你是商业精英，最好知道几个商业奇才的发家史，至少要知道几个像日本电器大王松下幸之助或拿破仑一样的历史重要人物，说不准哪天在公司企业的演讲会上由于你的业绩突出，让你说说心得也不一定。知道一些宇宙知识和进化论，或者你感兴趣的天文地理常识。不要经常迷恋酒吧XXXXX的的女郎。她们的世界不只属于你。一个健康向上有着良好嗜好的有修养的男士要懂得检点自己的私生活。当然偶尔的放纵与娱乐和冲动还是可以容忍的，但是你要记得记得再记得那只是偶尔！　　男人，要适当有些幽默感。既能防止冷场，又能彰显个人魅力，而且能够吸引你想吸引的或者根本不想吸引的人的注意力。闲暇时候别总打扑克麻将和桥牌，学几个笑话或者幽默，就算是冷幽默。也许在其他的时候能用得着。　　男人，也许你没有像施瓦辛格或者阿蓝德龙一样强健的身体，至少要掌握一，两种体育运动。看清楚，是掌握，不是让你很擅长，也许是篮球、也许是棋类、也许是网球排球、也许是高尔夫。总不能老板或者上级领导带领大家工作之余休闲。你在旁边冷眼旁观吧。男人应该懂得足球。通常是这样的，无论你是否喜欢，总之足球是男人的运动。你也要定时定期运动，不要说自己没时间没精力或工作忙，其实只能归咎一个字：那就是“懒”！生命在于运动。而且可以强健身体、陶冶性情、磨练意志、一举多得，所以你必须运动。为了自己也为了男人的称呼。

学修心术,本法有一个害处,它能增强个人胆识,使人变得无所畏惧,有人可能不理解,这算什么害处,要知道一个胆识强的人他无畏生死,不惧邪恶,自然也就不怕去做邪恶之事,常人对罪恶之事存在一种恐惧与憎恨心理,学过本法之后,胆识增强,瞬间就能把各种不良情绪化解掉,从而快速保持镇定,不仅不会害怕邪恶,甚至会把做恶当成一种乐趣,这决不是心理变态,而是心理调节能力强的人,都不怕做邪恶之事,面对任何困境都能保持一种良好心态.故此我要提醒大家,处理事情时,能够理智一点,尽可能做一个有益大众的善良之人,至于为什么要这么做,大家可以参照,<>.不过我相信,大家可以把握好,因为人们做恶事,通常是因为仇恨,报复,而本法能增强情欲克制力,可以帮你化解仇恨,从而更理智的去处理一些事情.

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强的对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，并采取相应对策。9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻时事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。以上皆做不到,那么,你应当让客户留住对你的美好印象。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与购买能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助客户感到自己的重要。15．准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户。销售才能成功。18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切（此话说得过头了），使他们成为你的好朋友为止。22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传递给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你坚定的信心所说服的。23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29. 推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及把握最有可能的客户，你将拥有推销的老鹰之眼。31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人. （己所不欲，勿施于人）32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 （学会倾听，拣其优点并诚恳的赞美之）33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 （欲速则不达；说话得看对象；关键时刻应临机立断）34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 （关键在最后四个字“对症下药”，而非进一步努力说服）35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 （借力打力，要使好感最大化）36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 （此为销售的最原始目的和销售员的最高推销理念）37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服：有人以声色并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。 （心之力，无有不克）38.不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 （角色置换，站在客户的立场想，更容易成功）39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 （EQ高于IQ）40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 （朋友式的生意往来将使生意做得更长久）

xx省xx汽车销售服务有限责任公司 《员工手册》引言 您好！欢迎您阅读《员工手册》。 公司的每一位员工都有均等的机会立足本职、诚实劳动、施展才华，在服务于公司的过程中实现自身的社会价值，公司期望您成为员工团队中杰出的一员，竭尽所能助您成功。 本员工手册介绍了公司的基本情况及员工的权利、义务、行为规范、奖惩制度，请切记遵守。 公 司 简 介 xx省xx汽车销售服务有限责任公司，位于xxxxxxx，交通方便，是经济发展的理想地段。 公司现占地面积26余亩，临武青大道的汽车展厅约1000平方米左右，厂房结构合理。研制生产的成都客车蜀都牌系列豪华交通客车，具有豪华宽松舒适的视野效果，采用了最先进的设计结构、最优质的原材料、最佳制造工艺、最科学的管理和最好的售后服务体系。 公司拥有先进的生产设备、科学的管理手段及一流的技术人才，并是北京吉普汽车有限公司设置的3s特约维修站，同时也是西南地区大切诺基首家特约维修站，本公司引进国内外先进电脑检测设备，专用维修工具及其它辅助设施，生产技术及业务处理全面实现计算机管理，技术力量雄厚，该公司管理人员及技术员工授美国克莱斯勒专家及北京吉普公司专业培训，有专业维修特长。公司从1986年建厂至今，维修及改装各类进口轿车年维修量近5000台次，在检测维修设备齐全的情况下，并在成都市维修行业中名列前茅，特约维修管理授吉普公司星级表彰，创造了良好的维修服务体系。 公司十分注重企业形象及产品的质量和信誉，生产的野马系列产品，在国家质量技术监督抽查中均被评为一等品，取得了免检资格，并荣获九七年xx省工业企业科技含量最大的200家“龙虎榜”，现与成都客车股份有限公司合作生产的蜀都牌系列豪华交通客车，取得了省市质量技术合格，达到了交通部有关中型客车评级标准中的中级、高级客车要求。 公司人员结构属总经理负责制、下属副经理及厂长各科室负责制，招聘人员均有大专以上文凭，同时具有专业水平和实践经验，工作在生产第一线。 公司生产过程中没有任何贷款，资金雄厚，现流动资金有700万元人民币。 员工行为规范 ■员工的行为规范 ●公司严禁以下行为： ●盗窃； ●辱骂他人、打架斗殴； ●出卖或泄漏公司秘密。 ■仪表及日常行为规范： ●工作时间按规定着装，保持仪容整洁； ●女性不浓妆，男性不蓄长须长发； ●不乱扔废物或杂物，不随地吐痰； ●不喧闹或嬉戏； ●使用文明语言，不说脏话； ●不酒后作业（特情须经允许）； ●谦和待人，对客户或来宾热情、大方、讲礼貌； ●举止和坐姿雅观稳重。 ■其它必须遵守的行为规范： ●安全生产规程 ●生产工艺规程 ●考勤制度规定 ●卫生制度规定 ●奖惩制度规定 上述规程或规定请详阅相关文件。 考 勤 制 度 一、严格考勤是确保生产经营正常进行的一项有力措施。 二、公司员工必须严格执行公司的工作制度，遵守劳动纪律，不迟到、不早退、不溜号、不做与本职工作无关的事，更不得无故矿工。有事请假，获批准后才能离开工作岗位。任何人不得擅自换岗或请人替岗。 （1） 员工上下班时间为（保安人员24小时轮换休息）： 夏季：上午：08：00—12：00 下午：14：00—18：00 冬季：上午：08：30—12：00 下午：13：30—18：00 （2） 员工请假应向直接上级汇报正在办理的工作，并填写请假条，按程序批准后有效。特殊情况来不及办理请假手续的，应及时向直接上级报告，返回工作岗位后须补办手续。 （3） 准假权限： （a）一天之内报工段长审批。 （b）人事部三天至五天之内。 （c）公司分管领导五天以上。 （4） 未经批准的缺勤和返回后未完毕补办手续，或假期已满未销假，又来续假而缺勤的均以旷工论处。 （5） 生产人员按件计资，管理人员每月休息四天，法定假日照常休息，因工作不能休息者，视作加班，计发加班工资。 按照劳动法有关规定严格执行。

如何做好营销 一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。有这样一个问题：“怎样移动富士山”？　这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。　那么怎么获得好的心态呢？　　1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。　　2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。　　3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学　　抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。　4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会 第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。　　离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。　　　学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。　　 第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。　　只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 　 第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”　 第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。　 第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。 第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。　

~~~~~~~~~~~~~~~~1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。　　2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 　　3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。

没什么捷径可走，销售靠的就是坚强的毅力，与决心。 一般没有决心的人，或者对销售没兴趣的人，根本就不适合做这份工作！ 多加锻炼，多加受“挫折”迟早你会成功的！

要注意三方面：1、注意把产品知识市场化。顾名思义,产品知识是死的,是客观存在的,很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识,能给客户说的清楚,就算掌握了产品知识,就能做好业务.这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒，讲起来引经据典，滔滔不决，可就是无法说服客户。原因就是不能用市场化的语言来介绍产品．这里请销售员要特别注意，我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识，而不是指产品知识本身。我认为产品知识的市场化要做到：1、产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂．2、产品知识标准化：也就是在谈到产品时，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就能明白。3、产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处，强化自己产品的卖点．以上三个方面是销售前的产品知识准备。2、注意把产品价格灵活化．也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体系．有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会．3、注意客户群体明确化。也就是在开始做业务之前，一定要定一个方向去寻找客户，而不能东一榔头西一棒．很多销售员由于寻找客户的方向不正确，而浪费了很多时间．选择客户方向应该由易到难，由简单到烦琐，由小到大．由主流渠道到边缘渠道。做到以上三点，相信那你能成为一个优秀的业务员。

做销售要注意什么问题？ 首先谈一下销售人员八大禁忌 1、懒惰（接待客户不积极） 2、推卸（从来不会做自我反省） 3、不懂装懂（不懂的问题自以为懂了，就向客户介绍了） 4、自以为是（事情想当然，从不追究是否错了） 5、自不量力（以为自己的能力非常强，其实是相反） 6、信口开河（夸大事实，华而不实） 7、超越职权（随便越权） 8、屡教不改（知错不改，听不进忠实的意见） 以下再谈一下销售人员基本心态，首先 1、相信自己，相信自己的产品 2、用心聆听客户及消费者的声音 3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要） 4、虚心、肯学 5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门） 6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题） 接下来再谈一下促销技巧 1、欲擒故纵（和客户砍价的时候比较适用） 2、装可怜（给客户长时间解释的时候比较适用） 3、拍胸口（客户在犹豫的时候的比较适用） 4、先挡后放（客户对购买产品之后有其他要求的时候比较适用） 5、以面盖点（客户在针对产品一些小问题的时候，你就用这一招，一句话“我们产品是非常优质的，这点小问题基本不会出现”） 主要是这几种，预祝你成为一个优秀的销售人员。

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的 ，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重 要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢? 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这 样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业 务代表的态度直接影响着企业的产品销量. 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更 有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了 能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜 的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被 称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老 板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做 的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机 会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户 每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事 业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩 的人生. 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半 是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的 耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了 一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名 的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受 到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困 难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽 可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李， 报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许， 你的热情就促成一笔新的交易。

凤凰花吐露着艳红，在祝福你我的梦。?当我们飞向那海阔天空，不要彷徨也不要停留。?? 　　让我们共同摒弃对幸福的一味幻想，把希望寄托在对事业的执著追求上！? 　　也许你不情愿，也许你胆怯，但只要能够跨出去，一种温馨而充满活力的生活也许就在你的面前。?? 　　啊，同学们，让我们在飞逝而去的时间波涛上，乘风破浪，驶向成功的彼岸！?? 　　愿你在平凡的岗位上，创造出不平凡的业绩来，直到实现远大的理想。?? 　　愿我的临别赠言是一把伞，能为你遮挡征途上的烈日与风雨。?? 　　让我们用共同的信念铸造的航船，到生活的大海去犁出雪白的浪花。?? 　　自爱，使你端庄；自尊，使你高雅；自立，使你自由；自强，使你奋发；自信，使你坚定……这一切将使你在成功的道路上遥遥领先。?? 　　老同学，得到你以优异的成绩考入清华学府的消息很是高兴，在此你的几位同窗拍手为你叫好。希望你珍惜已取得的成绩，再接再厉，争取在学业上有所造诣。?? 　　生活的海洋已铺开金色的路，浪花正分列两旁摇动着欢迎的花束。勇敢地去吧，朋友！前进，已吹响出征的海螺；彩霞，正在将鲜花的大旗飞舞……?? 　　有人说：“人人都可以成为自己的幸运的建筑师。”愿我们在走向生活的道路上，用自己的双手建造幸运的大厦。?? 　　从五湖四海来，到天南地北去。不管走到哪里，不管在什么岗位，让我们继续填写好人生的履历表，交出事业的优秀答卷，为母校的旗帜增辉添彩。?? 　　我们相逢在陌生时，我们分手在熟悉后。明天，我们要到生活的星图上去寻找自己的新位置，让我们用自己闪烁的星光相互问讯、表情达意。?? 　　“经得起各种诱惑和烦恼的考验，才算达到最完美的心灵健康”。愿你毕业后，能经得起各种考验，做一个有益于社会的人。?? 　　不要把生活和理想看得像十五、十六的月亮那么圆，它是由阴、晴、圆、缺组成，做人要实际些，愿大家“晴”时多些。?? 　　高尚的理想是人生的指路明灯。有了它，生活就有了方向；有了它，内心就感到充实。迈开坚定的步伐，走向既定的目标吧，同学们！?? 　　朝霞般美好的理想，在向我们召唤。我的同窗，分手在即，不必问何日相会，我们是一滴一滴的水，全将活跃在祖国的大海里！?? 　　明晨行别，但愿云彩、艳阳一直陪伴你走到海角天涯；鲜花、绿草相随你铺展远大的前程。?? 　　在失败中提炼冷静，在困难中采掘力量，在动摇中培育信心！——与你共勉。?? 　　“悟已往之不谏，知来者之可追”。相信你一定能用勤劳的汗水，净化自己的心灵，从而改弦易辙，去非从善。?? 　　“问号是开启任何一门科学的钥匙”。愿你毕业后，要多有几个问号。?? 　　“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”。谨以韩愈的名言，与君共勉。?? 　　事业成于坚韧，毁于急躁。在沙漠中，匆忙的旅人往往落在从容者的后边；疾驰的骏马在后头，缓步的骆驼继续向前。 　　朝晖不会落进昏睡者的瞳仁。追求美，才能得到美！——愿我们永远做一个醒着的追求者。?? 　　前程是天上的云霞，人生是海里的浪花，趁着这金子般的时代，发出耀眼的光芒。?? 　　“流水不腐，户枢不蠹”。多思出智慧，勤奋长才干。?? 　　即使大风雨来了，我们仍要搏斗着飞去——因为，我们还没有飞完理想的航程。?? 　　生命是一首写不完的诗，我们要用血与泪来充实它的篇章；生命是一首唱不完的歌，我们永远不能为它按下一个休止的音符。 　　不回避窄的路，把窄的路拓宽，不断创造人生的新境界，这就是我们人生的道路。?? 　　不要忘记自己走过的路，那些洒着汗珠闪着光彩的路，那些惊心动魄披荆斩棘的路，那些崎岖不平倍尝艰辛的路，那些浸透泪水充满痛苦的路……自己走过的路，是自己最宝贵的财富。只有记住这些路，才能走好以后的路。?? 　　孤独是最意味深长的赠品，受此赠礼的人，从此学会爱自己，也学会了理解别人孤独的灵魂和深藏于他们之中的深深的爱。?? 　　桃花诱人，用它裸露在外的艳色；梅花招人，以它凝聚渐发的芬芳。希望你的前途实而不华。?? 　　如果林子里有两条岔路：一条芳草萋萋，不曾被践踏；一条足迹斑斑，有许多人走过。朋友，你将选择哪一条？我相信你会去踩出一条新路来。?? 　　社会是一部书，让我们刻苦地去攻读它，去领会它的深切含意，再去续写它的新篇。?? 　　沉着、坚韧，是骆驼的精神。让我们也像这大漠的跋涉者，一步一个脚印地，一步一个脚印地，永远昂首阔步，永远满怀信心！?? 　　秋天的硕果不属于春天的赏花人，而是属于春天的耕耘者，你在生命的春天播下创造的种子，必将迎来金色的生命的秋天。?? 　　如果你面对汹涌的波涛，不必惊怕，更不用自认渺小。一旦你有了博大的胸怀，你的人生将会像大海一般壮阔。?? 　　要平凡，但不平庸；要大胆，但不大意；要敢说，但不空说；要多思，但不乱思；要大干，但不蛮干；要谦让，但不迁就；要虚心，但不虚荣；要勇敢，但不横蛮。?? 　　当你选择好最高的顶峰，选择好攀登上去的道路以后，这就需要有坚定不移的决心，百折不挠的勇气。因为只有这样，你才不会为半途中的坎坷不平的道路所难倒；你才不会在悬崖峭壁之间摇头叹气；你才不会被丛生的荆棘挡住去路；你才会毫不犹豫、毫不动摇地勇往直前，直接奔向那光辉的顶峰。?? 　　如果你希望成功，当以恒心为良友，以经验为参谋，以谨慎为兄弟，以希望为星光。?? 　　青春的梦幻，在没有尽头的远方，有一个微笑的答案。

-原来狠哆距离/。） 寔硪们看卜道玓 但能感受道..。” 匕如 xIn’与心玓距离 `‘为什麽硪感觉沵离wo越来！越远..嘹。。

只要是发自肺腑的话，不管文采怎么样，都是感人的！

1，岁月带得走时间 却带不走我对你的思念 毕业带得走思念 却带不走你我同窗的情谊 时间飞的越远 思念就越深 思念越深 情谊就越浓 喝一盏茶 饮一杯酒 轻轻的道一声：朋友 珍重！ 2，不管未来有多遥远，成长的路上有你有我；不管相逢在什么时候，我们是永远的朋友。 不管未来有多长久，请珍惜相聚的每一刻；不管多少个春夏秋冬，我们是永远的朋友。 与你同行，回想起我们曾拥有过的共同理想；与你分手，憧憬着我们重逢时的狂欢。 我们即将步入新的生活，前面的路还很长很长，让我们更加珍惜今天所拥有的青春和友谊，用真情去浇灌友谊的花蕾。 你我为了理想而历尽了艰难，才走向了成功之路。但愿你还能记得，永远地记得，那一段充满着奋斗激情的闪亮日子。 我...1，岁月带得走时间 却带不走我对你的思念 毕业带得走思念 却带不走你我同窗的情谊 时间飞的越远 思念就越深 思念越深 情谊就越浓 喝一盏茶 饮一杯酒 轻轻的道一声：朋友 珍重！ 2，不管未来有多遥远，成长的路上有你有我；?不管相逢在什么时候，我们是永远的朋友。?? 不管未来有多长久，请珍惜相聚的每一刻；?不管多少个春夏秋冬，我们是永远的朋友。?? 与你同行，回想起我们曾拥有过的共同理想；与你分手，憧憬着我们重逢时的狂欢。?? 我们即将步入新的生活，前面的路还很长很长，让我们更加珍惜今天所拥有的青春和友谊，用真情去浇灌友谊的花蕾。?? 你我为了理想而历尽了艰难，才走向了成功之路。但愿你还能记得，永远地记得，那一段充满着奋斗激情的闪亮日子。?? 我深深地理解，耗费了多少时间，战胜了多少困难，你才取得眼前的成绩。请你相信，在你追求、拼搏和苦干的过程中，我将永远面带微笑地站在你的身旁。?? 当你孤独时，风儿就是我的歌声，愿它能使你得到片刻的安慰；当你骄傲时，雨点就是我的警钟，愿它能使你获得永恒的谦逊。 最恨的是你，因为你是我学习上竞争的“敌人”；最爱的也是你，因为你是我成长中为鉴的友人。今日一别，犹如管仲之失鲍叔牙，茫茫天涯，叫我到何处去寻找我最爱的“挚友”。?? 美丽的梦和美丽的诗一样，都是可遇而不可求的。我真喜欢那样的梦，明明知道你已为我跋涉千里，却又觉得芳草鲜美，好像你我才初次相逢！?? 哈哈，四年的老同桌，你身上一定有门捷列夫没有发现的元素！否则，语言怎么在我最需要的时候无影无踪了呢？?? 若不得不分离，也要好好地说声“再见”，也要在心里存着一份感激，感谢你给了我那一份终身难忘的甜蜜的回忆。?? 几年的同窗，我与你结下了深厚的友谊，愿你我心灵间的交流，直到永远。?? 我的生活融入了你，你的生活中也蕴涵着我；当我们再次相见的时刻，你我仍然是一个整体。?? 我在生命转弯的地方等你，让我像昨天一样地问你，你可否愿与我同行？?? 是缘分将我们带到一起，是友情将我们紧紧地相连。 同学毕业赠言集萃之离别感伤版】 我不知道有多少个星辰醉心其间挥一挥手又怎能抹去这不绝如缕的眷恋哪怕今后的风景更美更好我都无法轻抛过去一展笑颜尽管人生告别寻常事真告别时却又难说再见?? 昔我来思，桃李累累；今我往矣，杨柳依依。?? 南风又轻轻地吹送，相聚的光阴匆匆。 亲爱的朋友请不要难过，离别以后要彼此珍重。?? 绽放最绚烂的笑容，给明天更美的梦。?? 亲爱的朋友请握一握手，从此以后要各奔西东。?? 柳阴下别百般惆怅，同窗数载少年情长，望征程千种思绪，愿友情化为奋进的力量！?? 我的朋友们，我们要暂时分别了；“珍重珍重”的话，我也不再说了。在这欲去未去的夜色里，努力铸造几颗小晨星；虽然没有多大光明，但也能使那早行的人高兴。?? 你能否送我一块手帕？让我心上飘起一片帆。?? 动身的时刻到了，让我们走吧！不必惋惜，也无需告别，纵使歌声渐渐地沉寂下去，我们的心也会永远地跳荡不息。?? 如果我能，我愿将心底的一切都揉进今日的分别。但是我不能啊！那么，就让我们以沉默分手吧！要知道，这是一座火山的沉默，它胜过一切话别！?? 相逢又告别，归帆又离岸，既是往日欢乐的终结，又是未来幸福的开端。?? 面对着岁月摆下的筵席，我们相互微笑殷勤地劝酒，仿佛所有没说的爱恋与不舍，都收藏在语句的背后。因为我们都已明白，此去再也没有比手中这一杯更醇更美的酒了。?? 终于你要走了，说是到很远很远的地方去，去读一本关于很远很远的书。我并不惊讶，因为你本该如此。?? 你的身影是帆，我的目光是河流，多少次想挽留你，终于不能够。我知道人世间难得的是友情，但更宝贵的却是自由。?? 你终于要走了，但你把花的形象留了下来，你把花的芬芳留了下来，你把我们共同浇灌的希望也留了下来。今后只要我想起你，我的岁月就会永远地鲜艳，永远地芳菲。?? 我们不得不分离，轻声地说声再见，心里保存着感激，感谢你曾给我那一份深厚的情谊。?? 挥手告别，扬帆远航。别不了的，是你抛出的那根友谊的缆绳，无形中牢牢地系在我的心上。?? 一声汽笛，跌落在旷野；无限的惆怅与孤独，在别离的那一刻，一齐涌上心头。?? 我们匆匆告别，走向各自的远方，没有言语，更没有眼泪，只有永恒的思念和祝福，在彼此的心中发出深沉的共鸣。?? 别离，是有点难舍，但不怅然；是有点遗憾，但不悲观。因为我们有相逢的希望在安慰。?? 认识你是我的欢乐，离开你是我的痛苦。对于即将的离别，支持着我的是对于重逢的期盼。 同学毕业赠言集萃之仰慕敬佩版】 你用才智和学识取得今天的收获，又以明智和果敢接受明天的挑战。学友，我钦佩你的一往无前精神。?? 你聪颖，你善良，你活泼，有时你也幻想，有时你也默然，在默然中沉思，在梦幻中寻觅。小小的你会长大，小小的你会成熟，愿你更坚强！愿你更自信！?? 你的天赋好比一朵火花，假如你用勤勉辛劳去助燃，它一定会变成熊熊烈火，放出无比的光和热来。?? 你有涌泉一样的智慧和一双辛勤的手，学友，学友，不管你身在何处，幸运与快乐时刻陪伴着你！ 以你的自信，以你的开朗，以你的毅力，还有一个和你同行的人为你祝福，你一定能够驶向理想的彼岸。?? 很荣幸与你同窗共读四载，使我结识了你这位潇洒的“才子”，我欣赏你的气质，敬佩你的为人，想必你今后一定会成为我的挚友。?? 三年，在人生的旅程中不过是短短的一段，然而和你同桌三载，却使我终生难以忘怀。你是我记忆中的一粒珍珠，心里天幕上的一颗明星。?? 与你相识，我感到无比幸运，而能与你相知，我倍感生命的充实，以前嬉笑相伴的日子我将深藏，以后不可测的日子，愿你多保重。?? 三年来，每当我在学习上有了疑惑时，生活中遇到挫折时，总是你的声音在耳畔响起，疑惑迎刃而解，挫折变成为动力，促使我不断向前。请接受我的一片敬意。别了!我的朋友!?? 你生就的一种娴雅的气质和诱人的魅力，使得你在认识你的人们的心里永久存在。你像那山间的百合，独自荣枯，无以为憾。盛开时不矜夸，衰谢时不悔恨。清雅留芳，归入永恒的春天。?? 同你心胸相比，一座高山只是一方界碑，一堆雪浪只是一块碎玉，一弯新月只是一个耳坠，万树鲜花只是一朵蓓蕾。你的心胸无比宽广……?? 你是花季的蓓蕾，你是展翅的雄鹰，明天是我们的世界，一切因我们而光辉。?? 我在白浪奔涌的大海边漫步，常为沙滩上拾贝壳的人们所吸引：那专注认真的神态，那悠然自信的动作，仿佛整个大海是属于他的，所有的佳品可以任他选择。朋友，我禁不住想起了当年你在学业上的专注、认真、自信……?? 忧他人之忧，乐他人之乐，你那善良、热忱、无私的品性，永远铭刻在我心怀。?? 羡慕你——有一颗年轻的心，敏捷好胜的心。愿你的节律与时代同步，在人生的道路上迅跑!?? 你说，你爱大海的豪迈，大海的雄伟；我说，你就有大海的性格，大海的神魄。?? 你是崖畔青松，有风雨就有怒号；你是深山流水，有不平就有歌吟。你的正直、善良、纯朴和刚毅，在我心灵的铁板上迸出耀眼的火花。?? 你是一块美丽的彩石，有海的波纹，有珊瑚的美色，阳光下，正闪耀生命的光泽。?? 大方而天真的姑娘，为何你总如此自然?当你轻甩长发，当你飞扬明眸，你可知，你牵动了多少人的情怀??? 有人觉得自己伟大，其实离伟大很远很远；而你感到自己渺小，于是从细小做起，一件、一件……终于从往昔的涓涓细流汇成了今日浩瀚的海洋。?? 你是莲蓬下的藕——从不炫耀自己。在你朴素的外表里面，是白玉一般洁白无瑕的心地……?? 你酣畅淋漓地大笔泼洒出自己的形象，没有丝毫粉饰和雕琢，惟留下粗犷的美，质朴的美，自然的美。?? 你像春天里的新叶，沐浴在温暖的阳光下，纯净如一片碧玉。?? “三军可夺帅也，匹夫不可夺志也"。你壮志在胸，理想在怀，纵然波浪滔天，也摧折不了你远航的樯帆! 【同学毕业赠言集萃之友谊情深版】 不管未来有多遥远，成长的路上有你有我；?不管相逢在什么时候，我们是永远的朋友。?? 不管未来有多长久，请珍惜相聚的每一刻；?不管多少个春夏秋冬，我们是永远的朋友。?? 与你同行，回想起我们曾拥有过的共同理想；与你分手，憧憬着我们重逢时的狂欢。?? 我们即将步入新的生活，前面的路还很长很长，让我们更加珍惜今天所拥有的青春和友谊，用真情去浇灌友谊的花蕾。?? 你我为了理想而历尽了艰难，才走向了成功之路。但愿你还能记得，永远地记得，那一段充满着奋斗激情的闪亮日子。?? 我深深地理解，耗费了多少时间，战胜了多少困难，你才取得眼前的成绩。请你相信，在你追求、拼搏和苦干的过程中，我将永远面带微笑地站在你的身旁。?? 当你孤独时，风儿就是我的歌声，愿它能使你得到片刻的安慰；当你骄傲时，雨点就是我的警钟，愿它能使你获得永恒的谦逊。 最恨的是你，因为你是我学习上竞争的“敌人”；最爱的也是你，因为你是我成长中为鉴的友人。今日一别，犹如管仲之失鲍叔牙，茫茫天涯，叫我到何处去寻找我最爱的“挚友”。?? 美丽的梦和美丽的诗一样，都是可遇而不可求的。我真喜欢那样的梦，明明知道你已为我跋涉千里，却又觉得芳草鲜美，好像你我才初次相逢！?? 哈哈，四年的老同桌，你身上一定有门捷列夫没有发现的元素！否则，语言怎么在我最需要的时候无影无踪了呢？?? 若不得不分离，也要好好地说声“再见”，也要在心里存着一份感激，感谢你给了我那一份终身难忘的甜蜜的回忆。?? 几年的同窗，我与你结下了深厚的友谊，愿你我心灵间的交流，直到永远。?? 我的生活融入了你，你的生活中也蕴涵着我；当我们再次相见的时刻，你我仍然是一个整体。?? 我在生命转弯的地方等你，让我像昨天一样地问你，你可否愿与我同行？?? 是缘分将我们带到一起，是友情将我们紧紧地相连。 【同学毕业赠言集萃之勉励奋斗版】 在失败中提炼冷静，在困难中采掘力量，在动摇中培育信心！——与你共勉。?? “悟已往之不谏，知来者之可追”。相信你一定能用勤劳的汗水，净化自己的心灵，从而改弦易辙，去非从善。?? “问号是开启任何一门科学的钥匙”。愿你毕业后，要多有几个问号。?? 我们预定的目标，不是享受，也不是受苦，而是要使每一天，都比昨天更进一步。?? “业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”。谨以韩愈的名言，与君共勉。?? 事业成于坚韧，毁于急躁。在沙漠中，匆忙的旅人往往落在从容者的后边；疾驰的骏马在后头，缓步的骆驼继续向前。 朝晖不会落进昏睡者的瞳仁。追求美，才能得到美！——愿我们永远做一个醒着的追求者。?? 前程是天上的云霞，人生是海里的浪花，趁着这金子般的时代，发出耀眼的光芒。?? “流水不腐，户枢不蠹”。多思出智慧，勤奋长才干。?? 即使大风雨来了，我们仍要搏斗着飞去——因为，我们还没有飞完理想的航程。?? 生命是一首写不完的诗，我们要用血与泪来充实它的篇章；生命是一首唱不完的歌，我们永远不能为它按下一个休止的音符。 不回避窄的路，把窄的路拓宽，不断创造人生的新境界，这就是我们人生的道路。?? 不要忘记自己走过的路，那些洒着汗珠闪着光彩的路，那些惊心动魄披荆斩棘的路，那些崎岖不平倍尝艰辛的路，那些浸透泪水充满痛苦的路……自己走过的路，是自己最宝贵的财富。只有记住这些路，才能走好以后的路。?? 孤独是最意味深长的赠品，受此赠礼的人，从此学会爱自己，也学会了理解别人孤独的灵魂和深藏于他们之中的深深的爱。?? 桃花诱人，用它裸露在外的艳色；梅花招人，以它凝聚渐发的芬芳。希望你的前途实而不华。?? 如果林子里有两条岔路：一条芳草萋萋，不曾被践踏；一条足迹斑斑，有许多人走过。朋友，你将选择哪一条？我相信你会去踩出一条新路来。?? 社会是一部书，让我们刻苦地去攻读它，去领会它的深切含意，再去续写它的新篇。?? 沉着、坚韧，是骆驼的精神。让我们也像这大漠的跋涉者，一步一个脚印地，一步一个脚印地，永远昂首阔步，永远满怀信心！?? 秋天的硕果不属于春天的赏花人，而是属于春天的耕耘者，你在生命的春天播下创造的种子，必将迎来金色的生命的秋天。?? 如果你面对汹涌的波涛，不必惊怕，更不用自认渺小。一旦你有了博大的胸怀，你的人生将会像大海一般壮阔。?? 要平凡，但不平庸；要大胆，但不大意；要敢说，但不空说；要多思，但不乱思；要大干，但不蛮干；要谦让，但不迁就；要虚心，但不虚荣；要勇敢，但不横蛮。?? 当你选择好最高的顶峰，选择好攀登上去的道路以后，这就需要有坚定不移的决心，百折不挠的勇气。因为只有这样，你才不会为半途中的坎坷不平的道路所难倒；你才不会在悬崖峭壁之间摇头叹气；你才不会被丛生的荆棘挡住去路；你才会毫不犹豫、毫不动摇地勇往直前，直接奔向那光辉的顶峰。?? 如果你希望成功，当以恒心为良友，以经验为参谋，以谨慎为兄弟，以希望为星光。?? 青春的梦幻，在没有尽头的远方，有一个微笑的答案。

还是不要写些敷衍的话,我以前也要人写过 最后`还是觉得那些发自肺腑的平实的语言最令人感动 建议你就对你同学印象或者你们一起发生的事情说一下 不一定要什么诗情画意,最后肯定要祝福人家以后一路顺风 有缘再见