白酒采购如何议价，潍坊晚礼服批发零售专卖在那

潍坊温州商贸城2楼179号米奴仙，老板姓高，人很好店里面货也比较全。价格一般100元-300元不等。全是广州货可以议价，但是幅度很小。去买过很多次了，款式更新很快，据说很多大的ktv、洗浴城都从他那定工装，去转转看看说不定会有适合你的哦。

在掏宝上,一搜就会有再看看别人怎么说的。

原料采购：将原料需求订单，上交采购部，采购部依据以往采购经验选取供应商，进行询价和议价，选定供应商后即下单订货，供应商按订单要求如数如期配送至厂家交付生产。 食品采购：按缺货或需求制成订单，交由采购部进行审核，以下同上。 服装：分面料和辅料采购，按照各自的生产原料和工艺进行筛选。 药品：按照用药需求和标准，进行药品采购招标，按竞标条件的优越性进行筛选。

如果是没有酒店开业筹备经验的采购部经理，那就：1. 所有需求都让各部门各自去开出来，采购部只管询价、比价、议价、下单；2. 自己规划采购部该买什麽～如果是已经有酒店开业筹备经验的采购部经理，那就：1. 照样所有需求都让各部门各自去开出来；2. 采购经理根据自身累积的经验，提出修正意见；3. 取得共识之后，采购部开始询价、比价、议价、下单4. 自己规划采购部该买什麽～我是：1. 没有酒店开业筹备经验2. 熟知酒店采购3. 熟知电子业开业筹备拙见欢迎批评指教～～

如果是没有酒店开业筹备经验的采购部经理，那就：1. 所有需求都让各部门各自去开出来，采购部只管询价、比价、议价、下单；2. 自己规划采购部该买什麽～如果是已经有酒店开业筹备经验的采购部经理，那就：1. 照样所有需求都让各部门各自去开出来；2. 采购经理根据自身累积的经验，提出修正意见；3. 取得共识之后，采购部开始询价、比价、议价、下单4. 自己规划采购部该买什麽～我是：1. 没有酒店开业筹备经验2. 熟知酒店采购3. 熟知电子业开业筹备拙见欢迎批评指教～～

餐饮企业的生产部门多指后厨与酒吧，将餐饮企业比作制造企业来看，餐饮的生产就包括生产部门、质量部门、制造部门与技术部门，有借鉴意义。　　采购与生产部门之协调关系:为了确保原料供应的稳定性，采购部门和生产管制部门需要经常交换资讯。生产控制部门应尽早通知采购部门有关产品的生产计划与物料的需求计划，使采购部门有充裕的时间寻求来源，并与供应商议价。而采购部门亦必须通知生产管制部门其所需要之购运时间及订购后可能发生的变化。若生产计划或采购计划中的数量或时程，有任何的改变，彼此均应迅速通知对方，以便及时做适当的调整与配合。　　采购与质管部门之协调关系:基本上，采购人员必须熟悉有关品质的标准，以便从供应商处购买到合乎用途的东西。采购人员由于直接与供应商接触，能帮助品管部门建立供应商所能配合的一套检验标准。而品管部门亦应将检验结果告知采购人员，借以考核供应商。　　采购与制造部门之协调关系:采购部门提供制造部门所需之物料，二者关系密切，但是二者却有不同之立场。通常，制造部门希望物料能快速供应，以免发生断料停工事情；而采购部门则希望能有充分时间进行议价，以期降低成本。因此，在采购的购运时间方面，彼此必须互相尊重、充分协调，切勿意气用事。又，对于“自制”或 “外包”之决定，制造部门与采购部门彼此立场与见解亦可能有异，此时应以成本分析结果及策略上考量因素，彼此以客观的态度，共商办法。　　采购与技术部门之协调关系:技术部门于设计物料规格时，不可过分强调追求理想，而忽略价格和市场因素；而采购部门也不可太强调价格因素而忽略品质要求。因此，技术部门应征询采购部门之意见，而采购部门亦应根据市场情报，建议适当之规格标准。总之，两者必须密切协调。期能顺利进行采购。另外，为了建立标准化，以收大量采购之效益，技术部门应于设计前多征询采购部门之意见，以期尽量减少物料品种，在此方面。两者应密切协调，产生良好的互动关系。又，在新产品之设计方面，采购部门应随时提供有关物料规格、性能、价格等最新资讯，以供技术部门参考。不过，目前对于物料的使用不仅要符合保护消费者的要求，也要达到环境保护及职业安全、健康的标准，使工程规格之设计更趋严格，因此限制了采购人员在使用替代性物料或产品之机会。所以工程与采购部门必须加强联系，以免违反公众安全与利益。

餐饮企业中的每个部门都是核心部门，主要是看针对什么来讲。采购属于是后勤部门，生产主要是指后厅（也就是厨房），两个部门要想顺畅，关键在于公司的整个管理制度及制度的执行度。

希尔顿饭店发展成功的经验主要有以下7点：一是每一家饭店都要拥有自己的特性，以适应不同城市、地区的需要。要做好这一点，首先要挑选能力好、足堪胜任的总经理，同时授予他们管理好饭店所必需的权力。二是要编制预算。希尔顿先生认为，20 世纪20年代和30年代美国饭店业失败的原因，是由于美国饭店业者没有像卓越的家庭主妇那样编制好饭店的预算，他规定，任何希尔顿饭店每个月底都必须编制当时的订房状况，并根据上一年同一月份的经验资料编制下一个月每一天的预算计划。他认为，优秀的饭店经理都应正确地掌握每年每天需要多少客房服务员、前厅服务员、电梯服务员、厨师和餐厅服务员。否则，人员过剩时就会浪费金钱，人员不足时就会服务不周到。对于容易腐烂的食品补充也是这样。他又认为，除了完全不能预测的特殊情况，饭店的决算和预算大体上应该是一致的。在每一家希尔顿饭店中，有位专职的经营分析员。他每天填写当天的各种经营报表，内容包括收入、支出、盈利与亏损，以及累计到这一天的当月经营情况，并与上个月和上一年度同一天的相同项目的资料进行比较。这些报表将送给希尔顿饭店总部，并汇总分送给各部，使有关的高级经理人员都能了解每天最新的经营情况。三是集体或大批采购。拥有数家饭店的饭店集团的大批采购肯定是有利的。当然，有些物品必须由每一家饭店自行采购，但也要注意向制造商直接大批采购。这样做不仅能使所采购的同类物品标准统一、价格便宜，而且也会使制造商产生以高标准来改进其产品的兴趣。希尔顿饭店系统的桌布、床具、地毯、电视机、餐巾、灯泡、瓷器等21种商品都是由公司在洛杉矶的采购部定货的。每年光火柴一项就要订购500万盒，耗资25万美元。由于集体或大批量购买，希尔顿饭店公司节省了大量的采购费用。希尔顿企业文化四是“要找金子，就一再地挖吧！”挖金是希尔顿先生从经营莫布雷旅馆取得的经验。他买下莫布雷旅馆后做的第一件事就是要使每一平方米的空间产生最大的收入。他发现，当时人们需要的是床位，只要提供睡的地方就可以赚钱。因此，他就将餐厅改成客房。另外，为了提高经济效益，他又将一张大的服务台一分为二，一半做服务台，另一半用来出售香烟与报纸。原来放棕榈树的一个墙角也清理出来，装修了一个小柜台，出租给别人当小卖店。当时，希尔顿先生自己还不得不经常睡在办公室的椅子上过夜，因为凡是能住人的地方都住了客人。希尔顿先生买下沃尔多夫饭店后，他把大厅内4个做装饰用的圆柱改装成一个个玻璃陈列架，把它租赁给纽约著名的珠宝商和香水商。每年因此可增加4.2万美元的收入。买下朝圣者饭店后，他把地下室租给别人当仓库，把书店改成酒吧，所有餐厅一周营业7天，夜总会里又增设了摄影部。五是特别注重对优秀管理人员的培训。希尔顿饭店公司积极选拔人到密西根州立大学和康奈尔大学饭店管理学院进修和进行在职培训。希尔顿饭店的管理人员都由本系统内部的员工晋升上来，大部分饭店的经理都在本系统工作12年以上。每当开发一家新的饭店，公司就派出一支有多年经验的管理小分队去主持工作，而这支小分队的领导一般是该公司的地区副总经理。六是强化推销努力。这包括有效的广告、新闻报道、促销、预订和会议销售等。七是希尔顿饭店之间的相互订房。随着希尔顿系统饭店数量的增加，饭店之间的订房越来越成为有利的手段。希尔顿系统每个月要处理3500饭店的顾客能预订到其它城市的希尔顿的饭店里。为此，希尔顿饭店预订系统早就实现了全球计算机联网。位于纽约市的斯塔特勒希尔顿饭店是这一系统的心脏，一个计算机控制的预订网络把希尔顿总部与其它饭店联系一起。希尔顿先生著名的治身格言是：勤奋、自信和微笑（Diligent、Confident and Smile）。

希尔顿酒店的成功很大程度上在于其完善、高效的酒店管理体系。1、希尔顿酒店优秀管理经验关键在于其拥2113有统一高效的管理团队。希尔顿酒店集团总部在对各地区酒店的管理方面，通过派驻管理团队的方式，协助和监督酒店管理工作，派驻的管理团队一般是由总部统一安排，而总部有着专门的管理部门，负5261责相关人员的培训、协调、管理等。2、严格的财务预4102算编制制度成为保障希尔顿酒店良好运营发展的一个重要基础。希尔顿酒店集团财务预算编制制度，对所有的成本支出都会进行严格的财务预算，根据财务预算来控制相应的财务支出，每一家连锁酒店在运营过程中，都应把预算和实际支出之间的差值1653控制在最小范围内为重要的经营目标。3、希尔顿酒店集团回在采购方面建立了集中采购管理模式。希尔顿酒店集团建立了集中式采购管理模式，通过大批量采购，直接从制造商进货，并且获得一定的议价权，这是希尔顿酒店集团能够有效降低采购成本的关键。4、希尔顿酒店集团有着较为完善的酒店服务答培训体系。希尔顿酒店创始人在创立希尔顿酒店之初，就十分注重酒店服务，要求相关服务人员为顾客提供热情、适宜的服务，有着较好的服务态度，并且将这一要素融入了企业文化之中。

由于无法粘贴 地址: http://www.chinalawedu.com/news/2003_6/5/0910244702.htm

我这里是一份牛奶供应合同，你可以借鉴一下，也许对你有用： 甲乙双方本着公平互惠、诚实信用的原则，经协商一致，达成鲜奶供应协议如下： 一、甲方承诺 1．利用 银行对 政府的奶牛发展专项贷款 元（以下简称 贷款），用 时间,为乙方在 投资的 乳业有限责任公司（以下简称新企业）建立牧场，提供所需奶源。 2．新企业享有上述牧场（养牛户）及所辖奶区的独家收奶权。这种权利不受任何其它协议的约束。不转让给除新企业以外的第三方。当新企业该权利受到侵犯时，将迅速进行干预、制止。 3． 贷款用于发展 头以上规模的牧场（养牛户）。在 年内使这种牧场（养牛户）所提供的鲜奶完全满足新企业的需要。 4． 贷款将用于下述牧场（养牛户）的建设： 5．当政府有其它奶源设施（收奶站、挤奶设备、贮运设备等）方面的投资时，向新企业享有独家收奶权的牧场倾斜，重点扶持，优先配备。 6．在同牧场（养牛户）签订 贷款养牛合同中，必须明确规定，所产牛奶交售给新企业。 7 ．根据新企业对鲜奶收购量的要求，在 天内增减鲜奶供应量。 8．及时向新企业提供相关信息。在制订有关规定时认真听取企业意见和建议。协助解决企业在发展过程中遇到的其它问题。 二、乙方承诺 1 ．在鲜奶收购中，严格执行国家标准及企业标准。 2．制订合理的牛奶收购价格。实行以质论价，不压级压价或抬级抬价。 3．按时足额发放奶资。 4．收奶量需调整时应提前 天以书面形式通知甲方。 5 ．实行奶证管理。为牧场（养牛户）提供相关服务。认真听取他们的意见和建议。 6．根据甲方提供的牧场（养牛户）贷款合同及通知可为其代扣 贷款本金和利息。牧场（养牛户）如有疑议时，此代扣即不在执行，由牧场（养牛户）与甲方另行协商。 三、试产期及正式投产时的奶源供应。 1．新企业维修、改造。（从合同生效、资产交接完毕开始计算以下同）完成后进入试产期。试产期开工所需鲜奶量新企业应提前 天通知乙方。 2．试产期第一天需提供鲜奶 吨。以后按每 天增加鲜奶 吨的速度增加。到试产期结束时达到日供鲜奶 3．试产期间新企业无正当理由不得拒收计划内鲜奶。遇特殊情况时，新企业应同甲方友好协商共同处理。 4．新企业试产期及正式投产所需鲜奶甲方将制订具体计划组织实施。试产期间及正式投产 天内由甲方组织奶源到厂交售。 四 乳业有限责任公计划： 1．至 年 月，日处理鲜奶能力达到 吨； 2．至 年 月，日处理鲜奶能力达到 吨； 3．至 年 月，日处理鲜奶能力达到 吨。 五、违约责任：在试产期内，如甲方不能保证乙方鲜奶量计划供应，则由甲方与 市政府连带承担，按协议收奶量价格乘以天数赔偿损失，同时应切实保证在试产期内稳定持继供应，不详部分以主协议为准。 六、本协议未尽事宜双方协商解决。 七、本协议一式 份，双方各执 份。 甲方（签章）： 　　　　乙方（签章）：

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采购（purchasing）：是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。 采购实践可分为战略采购（sourcing）和日常采购（procurement）两部分。 战略采购是采购人员（commodity manager）根据企业的经营战略需求，制定和执行采企业的物料获得的规划，通过内部客户需求分析，外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较的基础上设定物料的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划，并通过行动的实施寻找到合适的供应资源，满足企业在成本、质量、时间、技术等方面的综合指标。 采购的对象分为直接物料（BOM material）和间接物料（MRO material），直接物料将用于构成采购企业向其客户提供的产品或服务的全部或部分，间接物料将在企业的内部生产和经营活动中被使用和消耗。 采购是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。 采购是指取得所需之物料、工具、机械……..等物质，以利生产工厂营运所应负担之职责与采取之行为。因此采购活动必须考虑以最适当的总成本，于最适当的时间，以高度之效率，获得最适当质量、最适当数量之物料、工具、机器…等物质，并能保持料源连续性之一种采购技术。 一般采购流程包括：采购计划---采购洽谈----合同的签订----交货（物流）---质检---进仓 通常采购业务内容最主要的有下列几项： （1） 寻找物料供应来源，并分析零件市场。 （2） 与供货商洽谈，并安排工厂参观、建立供货商之数据。 （3） 要求报价与进行议价。 （4） 获取所需之物料。 （5） 查证进厂物料之数量与质量。 （6） 建立采购业务进行顺遂所需要之数据。 （7） 了解市场趋势，搜集市场供给与需求价格等适切数据加以成本分析。 （8） 呆料与废料之预防与处理

哥们，回答的好了一定要给分啊，没功劳有苦劳啊！再者交个朋友，我也是房地产销售的，互相帮助。建议一定看完。　　你运气不错！我提问都没人回答，都是给我发个销售培训学校的网站，这些都是我自己找得，觉得很实用！特此分享，哥们你有好文章一定发来看看啊！　　评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛大学，是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生，而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！　　1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？　　2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？　　3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？　　4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？　　5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？　　6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？　　7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？　　8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？　　9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？　　10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？　　11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？　　12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？　　第一章、销售人员应该具备的10个心态　　1.销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求　　2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想　　3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋　　4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情　　5.世界上没有沟通不了的客户 —自信　　6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行　　7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳　　8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着　　9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结　　10.今天的努力，明天的结果 —有目标　　第二章与客户交往的九项基本原则　　第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取　　1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；　　2.销售就是把客户的事当作自己的事；　　3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；　　第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户　　1、不要对客户产生偏见　　2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度　　3、没谈之前的设想都是无意义的；　　4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的　　5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人　　第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”　　1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；　　2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人　　2、如何才能做到不会被客户“伤害”？　　第四项原则态度不能完全决定行为　　1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？　　2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由　　3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？　　第五项原则客户的态度是销售人员引导的　　1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；　　2、案例：不同的心态导致不同的行为；　　3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因　　第六项原则不要主观臆测，以已推人　　1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态　　2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人　　第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态　　1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；　　2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；　　3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；　　第八项原则：销售的线路不一定是直线　　1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征　　2.学会找客户周围的人，学会换人跟进　　3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；　　第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息　　1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人　　2、做到不抱怨、不批评、不指责　　第三章销售沟通中的影响因素　　第一节销售人员自身的8个影响因素　　相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩　　第一节 销售人员自身的影响因素　　1.第一项因素：销售人员形象与举止　　2.第二项因素：是否具备相似的背景　　3.第三项因素：是否具备相同的认识　　4.第四项因素：是否具备相同的性格特征　　5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己　　6.第六项因素：是否对销售人员熟悉　　7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力　　8.第八项因素：销售人员是否值得信赖　　第二节 表达信息以及表达方式的影响因素　　1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？　　2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？　　3.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？　　4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？　　5.先发言和后发言谁更占有优势？　　第三节 客户自身有哪些影响因素　　时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素　　第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;　　第一、为什么要“问”？　　1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!　　2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；　　3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；　　第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？　　1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？　　1、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？　　2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？　　3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？　　4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？　　第三、向客户提问的8个要求　　第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤　　听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？　　第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为　　第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思　　第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求　　第四步、安全通过，确定客户真实意思　　第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单　　一、如何给客户报价　　1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?　　2.正式报价前需要确认哪4个问题？　　3.报价时需要注意的6项原则　　4.什么时候报实价？什么时候报虚价？　　二、如何处理客户的还价？　　1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？　　2、什么情况下可以降价？什么时候不能？　　案例：6种情况下不能让价　　3、降价时需遵守的6项基本原则　　4、如何应对客户的连续问价？　　很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。谈谈我自己的体会，我有一个同事姓王，有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远，地方有点偏，不过，老实说，之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下，11点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：“走，先去吃饭“。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了，我们合作就定了”MY GOD！！当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气，I 服了U，我那同事是个女的。　　上面举的例子有点极端，说正经的， 我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。　　我另一同事，有一个客户，谈了很久了，老板一直在犹豫不决，必尽是个很大的投资，凌晨三点，我那同事给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况….,我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！！　　这种案例非常多，头脑里浮现出太多的感动人的例子，用文字写不清楚！！~~看过很多文章都提到销售先把自己推销出去，但好现只是一个口号，拿出行动来，好像也很少有公司培训销售人中如何把自己推出来，呵呵！！~有兴趣的顶一下，发表你的想法。　　销售:不要动不动就拿方案　　不要动不动就拿方案，呵呵，这是我现在的总结，以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”，我一边想，一边收拾东西。经过几年了摸索，得出了几点结论，分享给大家，呵呵，有条件的啊！看完后必尽给我回！那样，我才有兴趣写下去！！　　理性说服：　　客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。不要讲大道理，这东西我就不多说了，相信每个公司都有现成的这完意，通常客户的文化水平也是比较高。　　情感说服：　　客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，呵呵，什么叫情感说服呢？就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸人员，一台电脑，就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总，跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳，现在人家开的是宝马7系，他能做到的，您也一定行，明年我们就买悍马”。这一说，把老板乐得，只要心里爽，你就马上把合同拿出来，不要再说其它没用的话了。这招我经常用，呵呵，效果不错，一般人我不告诉他！！你捡便宜了！！~　　职位越高的人越用情感说服，他们是大人物，忙！也听不进去，除非你的产品费用非常高，中小型企业，10万以下的，人家看不起，呵呵！职位越低的人，越用理性说服，一方面他是操作层，要了解，另一方面，万一老板问起，他回答不上来，对他个人来说，影响很大，老板会认为这家伙整天没事找事！　　文化高的人尽量用理性说服，一大老粗，你给人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！！　　还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！　　销售人员不要当猎手当农夫　　对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：　　一、 收集：收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。　　二、 分类：选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户　　三、 拔草：每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，　　四、 施肥：将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的　　五、 洒水：把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记　　得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式　　忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。我有一客户，我都忘记了他叫什么名子了，呵呵，因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来，我每想起来就发些祝福的短信过去，因为那个客户我已开掉了，在别人的CRM库里，当他要定下来的时候，明确说要找我签。没办法，我送了个人情，陪我那同事上门去签下来，不过我没有一分提成。但我心里还是很爽！！还是当农民的好！！~　　1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...　　销售人员要有”要性”、”血性”　　在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）。这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，　　比如：　　客户说：“我现在在出差，这件事等我两个月回来后再定，”时间就是生命，哪有那么长时间等他，销售人员不要被客户打倒，要反击：“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。　　反正你在销售过程中，首先告诉自己，你想要什么？再想好如何说，只要理由充分，就会提高成功率。　　提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。客户说：“这个事情，我们要考虑考虑，下个月中旬给你答复”，销售人员说：“好的，那下个月中旬我再给您来个电话”。然后销售人员灰遛遛就跑回来，告诉大家，即使是下个月中旬，大部份的客户也未必会定下来，拿出你的血性来，问一问为什么要下个月中旬，是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑？我们的时间是非常宝贵的，不要在无端的客户身上浪费一点时间，但也不要放过一个潜在的客户，要敢要，一点都不要犹豫，脱口而出，大不了不跟我合作嘛，我还有下一个，不要郁闷死。　　另外，不要放过一个可以打的电话，不要放过一个本可以上门的客户，这个怎么说呢，我们经常遇到一些很难缠的客户，下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影，不知道如何说，这样就想推后打，但越推后，阴影越重，最后还是被自己开掉了，现在开也是开，以后开也是开，没什么大不了的，不做就放掉。　　还有，在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户，我们也不要放过，直接冲上去，到老板办公室谈一谈。　　除了在谈客户过程中，要有血性，在公司里面，相信自己，别人一年搞一千万，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。　　销售人员要有”要性”、”血性” 在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一...　　销售要学会播种　　有一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。　　找关键人不一定是与产品有关的人　　还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，（真是不好意思，还让他破费），告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答就作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单。　　在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。　　找到关键人才是销售成功的第一步　　我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。　　销售成功一定与众不同　　现在社会，高学历的人，聪明的人实在是太多了，我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别，企业想要快速的发展，销售人员想要获得非常高的回报，我们就要打破常规，有一个名人，名子我不知道了，说了一句话：这个社会不是有能力的人的社会，而且是有心人的社会，呵呵，不知道我有没有记错，反正就是这个意思，这个“有心”，我认为是用心的意思，别人一天工作8个小时，那我就一天工作16个小时，我干一个月是他干两个月的，我相信人的智商都是差不多的，没有什么谁比谁强，别人一天谈3个客户，我就一天谈8个客户，别人一天打30个电话，我一天打60个，别人周六休息，我周六还在预约下周的客户，别人晚上在看电视，我在收集客户信息，准备方案，练习说词，通常大部份的人认为销售工作就要在平时8个小时内做，其实晚上6点到11点，我们都可以约客户，谈客户。大部份销售人员打电话都是在办公室里完成的，其实边赶车边约客户，边走路边打电话约客户也是可以的。　　是我运气差,还是他运气好?　　我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。　　浪费自己时间的往往是态度好的人　　我有一个客户，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还帮我的老大一起叫过去，叹！真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门弃说，说做是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的！太浪费时间了。　　还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！