白酒消费者主要出现在哪里，中低端区域白酒的消费者有哪些特征

　　一般人都会认为到了夏天了，白酒淡季也就到了，是啊白酒是个季节性很强的东西，但如果你是个做白酒的，那就不能这样认为了，做白酒的在白酒的淡季是非常忙的，而不是因为酒卖不掉而非常之闲，没有淡季的市场维护和市场开发就没有旺季的收获和回报，没有淡季的整合资源和总结计划就没有明年的产量，特别是是在河南市场，河南市场地处中原，是全国白酒的消费大省也是全国的产酒大省，所以河南白酒竞争很是激烈，地产酒，外来酒，之间的互相打拼还有地产酒与地产酒之间的竞争，日益白热化，所以一款白酒要想在河南做出名堂是很不易。那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢？ 以下介绍几种营销方式：　　一、在旺季为淡季打好伏笔：　　“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品质问题(象质量、口感等)；二是产品价格问题；三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的。　　二、调整合理的淡季品种结构　　根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。　　三、加强对零售商的开发：　　业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。　　建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。　　零售商开发途径可以包括1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。　　四、展开生动化陈列　　各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。　　A货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台口专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。　　B 堆头： 可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。　　C、店内： 创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。　　D、店外：可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。　　五、展开情感化公关促销：　　（1） 可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送“坝坝电影”到社区，送“文艺节目”下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离。　　（2）与其他品牌联合促销：利用“捆绑式”销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望。　　（3） 除对顾客执行“消费有奖”外，还可对一些零售店施行“销售有奖”，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励化肥、饲料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热情。　　六、与经销商联合抗战：　　1、经销商不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！　　2、及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。　　3、提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。　　另外，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要厂商联合抗战： 细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量； 各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果太低的话，他们就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击；不要纯粹地为了消化库存而做促销，否则还会弱化品牌形象，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量；加强白酒团购等特别渠道的开发。

产品也应该是区域性产品，有限的利润空间对这类产品的主要驱动力就是品牌的力量。中低端酒的消费特点：1，主要是家庭用酒，食品和饮料C类酒。 2，消费者经济能力有限，对价格敏感。 3，利润空间有限，主要依靠品牌推广的车程。 类似低端白酒和一般的饮料，建议：1，农村市场的战略实施鼬，强调商店，餐馆C类铺货率。 单个小区域（单个乡镇）挤成长，范围广（一个城市或省）2个水槽增长，1 N模式的领先制造商的组织实施（内由于利润率，经销商积极性不强），

1.白酒针对的消费群体，总结一下有哪些？ 酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。 一、主流酒店老板 促销目的： 白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。 促销手段： 白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。 铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。 对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二、酒店促销员或服务员 促销目的： 白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。 白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。 促销手段： 对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。 促销策略： 文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。 娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。 三、酒店消费者 促销目的： 促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。 促销手段： 促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。 掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动；2.白酒的南北差异是什么？ 从香型、酒度来看主导香型：浓香型、兼香型 无论南北到比较畅销！南北最大的差异酒的度数：南方：38°—55°北方：52°—60° 3.白酒包装有哪些形式 白酒文化乃是我国一大瑰宝，从古至今，文人骚客借酒而发的经典绝句数不胜数，可以说酒与中国文学、艺术有着密切联系。古代流传下来关于酒的佳句与典故，如今仍被人们流传，并作为品牌的背景而发扬光大。而不同时期出现的酒具，如尊，爵，盅，罍等，被现代人延伸为工艺品，并重新用于白酒包装。不同的地域有其特有的文化底蕴，民间传统艺术可反映出这一地域不同时期的文化风貌，现代的白酒包装就可根据不同时期的传统艺术来体现白酒历史。可以说，古代艺术成就了白酒文化，而现代人用艺术体现了白酒品质。 作为现代白酒包装设计者，如何将中国传统艺术与白酒本身的文化及其要达的信息相结合，清晰、简练的表述于方寸之间，这就是合效策划所要阐述的问题。 一、在包装上运用传统艺术的地域因素 每个地区都有其地方特色，如安徽的宣纸与墨、砚；山东潍坊的风筝；苏州的苏绣、檀香扇；壮族的绣球；贵州蜡染与木雕面具等等，都是可以体现地域特色的素材，如安徽的高炉家酒，整套包装运用徽雕、徽派建筑等元素，将安徽独特的传统艺术风格巧妙融入包装设计中，整体淡雅，简练，别具一格。由于采用了当地民居，不但给当地人亲切的感觉，也向外地人传递了安徽特有的文化。此外它还运用了具有安徽特色的墨晕，把“家”字衬托的柔美且不拘小节，让人们感受到一种和谐、典雅的独特韵味。 河南的宋河粮液，在外包装上印有清明上河图，清明上河图描绘的是北宋时期汴京清明时节的繁荣景象。汴京是如今的河南开封，作为地产酒，将当地的历史文化遗产引用于产品包装上，最具说服力，它充分的体现了历史悠久感和品质感。在包装构图上，清明上河图只截取了一小部分，仅这一小部分足以体现其文化特色。图案占整个包装的二分之一到三分之一，其上留白，宋河两个大字跃然纸上，图案不但没有喧宾夺主，并和包装融为一体。整体感觉色彩鲜明，简洁大气。 二、在包装上运用传统艺术的时代因素 我们着手在包装上体现白酒的悠久历史时，就应针对被包装的对象，充分挖掘与之相关联的传统文化要素来进行创意构思。传统文化要素是指组成传统文化的具体形式，如中国的传统书法、国画、壁画、雕刻、剪纸、蜡染、刺绣等等。如西凤酒、杜康酒、汾酒等具有悠久历史的名酒，在其包装设计中都带都浓厚的传统文化特色。以单品为例：西凤老酒坊采用了传统纹样装饰四角，标志则用了中国传统的篆印，突显古典特色。汾酒采用了青花瓷做为酒瓶，也同样彰显了历史特色。 值得一提的还有五粮液酒，从它的高档酒系列，都可以看到有传统艺术融入。像一马当先酒在盒体上镶有一块金黄色的浮雕，上边刻得是一匹飞驰的马图腾；五粮液十五年在盒子中心印有一个类似太阳的图形，周围的火焰就是中国传统的装饰纹样；五粮液的百年老店酒在精致的盒子中心镶有一圆形标志，用带有写意笔触的外框将书法“百年老店”包含其中，并配传统绘画中的人物，在标志下方印有淡淡的版画，遥相呼应，相得益彰；这几款包装都运用了中国传统纹样，虽然使用的面积小，但显得十分精致，起到画龙点睛的作用。由此可以看出，在做高端产品时，装饰性图案不宜过多，多则乱，没有主次，只用一点，装饰标志，或其它重要信息，可以显示出主题的精致，也可使主题成为视觉的中心。 此外，五粮液出品的紫光液酒，整个盒体、瓶体都融入了故宫的建筑艺术。华表、石柱、牌匾、盘龙云海，无一不体现着尊贵的品质，和悠久的历史文化色彩。虽然元素繁多，但不杂乱。包装整体给人赏心悦目的感觉。 三、故事典故 由一段典故引申而来的白酒，在制作包装时就可以根据故事情节绘制图案，如景阳岗酒，在早期的酒瓶上，印有武松打虎[FS:PAGE]的工笔画。而现在的景阳岗陈年玉酿，则用了传统艺术的剪纸形式，人物形象可爱生动，古为今用，反而增添了几分时代感。 四、名称引申 有的白酒包装采用的艺术形式由名称引申而来，如国粹酒，它采用了中国传统的京剧脸谱，京剧是中国的“国粹”，白酒本身就是中国国粹，再配以京剧脸谱，更加体现了酒的品质与酒文化。 还有诗仙太白酒，诗仙李白，字太白，唐代伟大诗人，诗名满天下。诗仙太白的八方酒在包装上就采用了李白的诗句，做为底纹印于盒体上，名称与诗句相得益彰，体现了酒的高雅品质。 总结 在进行包装设计时，不管采用何种艺术形式，都要与民族的文化艺术结合；与产品要表述的相呼应。准确的向人们传达需要表述的思想及信息。当今白酒品牌繁多，合效策划认为若要在这么多品牌中脱影而出，就必须打造自身产品的独特性，采用中国传统艺术为己用，并结合现在科技，不但使传统艺术得到升华，有利于树立品牌的个性特征，提升商品的品质剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。呵呵，希望对你有用！

　　1．某市酒类市场概述：　　某市现有6个区，12个县，5个县级城市，总人口875万人，其中城镇161万，农村714万。全市白酒消费量为22000吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。　　2．某市场消费特点：　　根据各大商场、超市调查统计表明，居民对白酒需求大大超过其它酒类，川酒及本地酒的消费占据了主导地位，消费者95％以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证，可信度高，目前这种消费观念将会长期保持下去。　　香型 市场上现有的香型酒据北国商城、保龙仓超市调查来看，浓香型占主导地位，如：“五粮液”系列酒，“全兴”系列酒，“丛台”系列、还有苏、鲁、豫、冀等省的浓香型酒大约占市场的90％。　　酱香型白酒约占市场份额的5％。　　清香型白酒约占市场份额的3％。　　其它香型、保健型的约占市场份额的2％。　　酒精度 酒精度数一般的在42°－53°的白酒倍受消费者欢迎。度数低的对爱喝酒的人来说平淡无味，无喝酒的快感；度数高的烈性酒主要是些壮年男士们喜欢喝，另外是老年人用来自制加工药酒用。　　价位 从总的来说，大多数人可接受的价位，在每瓶15元到35元之间。容易接受的有：全兴52°、金六福52°，丛台49°，白杨老窖等。　　城市农村消费比例 从市场消费调查来看，城市的消费高于农村。在城市一般都喝本地产的49°丛台、白杨老窖以及全兴系列酒等。其中低价位的某市大曲、泥坑酒、板城烧锅也同样受工薪阶层人士的欢迎。农村消费主要是低价位酒。其价位一般在7元以下销得较好，象某市大曲、泥坑、板城烧锅酒以及当地产的低档次白酒都较为畅销。　　3．某市主要消费品牌及其占有份额　　某市场消费的白酒主要有川酒：五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：古井贡、沙河王等；冀酒：丛台酒、天庄酒等；黔酒等等。市场占有率：川酒占45％，冀酒占25％，其余的约占30％　　4．主要品牌酒的产地、价位、包装特点　　从某市场销售情况来看，知名品牌的价位和包装设计消费者都能接受。本地酒的包装已经跟上了时代的发展，一改过去大红大绿的特点，色调上基本趋于清淡、墨绿色；瓶的形状虽千姿百态，但有些老品牌瓶型仍受欢迎，象全兴等。　　5．主要品牌在当地促销活动中的广告投入及分布　　到目前为止，多数企业除在中央电视台、本地电视台上作宣传外，在本地报纸也作过广告，也有企业在公交车上作车体广告，在一些主要商场、宾馆、酒店门前悬挂灯笼、布幅等。如长城酒魂、沙城老窖频繁在某市电视台投入和本地晚报上投入广告。促销活动主要采取用盖换钱或换奖品的方式；临时招用一些促销人员，并以提成的方式支付报酬；对经销商实行奖励制度等。例如：康保老窖要求购买者把包装盒上的标签撕下来，就可到经销处兑换现金12元；饭店长期购买达到规定的指标后，就可获得29英寸彩电壹台或微型面包车壹辆，对经销商也同样奖励。板城烧锅酒、白杨老窖则采取在酒盒中装人民币的方式促销。据不完全统计，全兴大曲、五粮液系列酒，在某市的广告投入分别约人民币100万元，剑南春、泸州老窖投入分别约60万元，广告分布在电视台和晚报中。沙城老窖、长城魂在河北电视台、某市电视台、有线台和晚报中的广告投入大约分别为40万元。　　二、知己而战?赢天下－－老东北牌百年泥窖产品分析：　　1． 百年泥窖产品分析：　　东北老窖产品品质与竞品趋于雷同，本身价位较低，属于白酒市场的低档行列，整体产品线不够完善，缺乏以较高档价位产品提升企业形象，在消费群体中产生影响，培养品牌忠程度的品种，其产品设计开发是存在着一定的模糊性，市场目标不够明确。对于东北老窖产品本身而言是之为买点的低价位，想对于竞争异常激烈的白酒市场来说并无优势可谈，所谓的优势不成为优势，在产品口味、包装、企业文化等其他方面并没有鲜明的特点，据于此，剑走偏锋，加强百年老窖的情感诉求，挖掘百年泥窖主体消费群体的情感需求，在宣传推广的角度整体包装百年泥窖的情感色彩，通过感情的共鸣以赢取目标消费群体的认知，进而逐步培养对老东北品牌的忠诚，借以拓展开某市的白酒市场，树立起老东北的品牌形象。　　2．老东北百年老窖目标消费群体定位：　　（1） 目标群体定位：　　结合东北老窖产品本身具有的特性，据某市白酒市场的实际状况，东北老窖的主体消费人群定位于：24-45岁的男性工薪消费人群体为主体。　　（2） 目标人群分析：　　这类消费群体对国产品牌表现出比居民总体更浓厚的兴趣，但是他们对仿冒品牌表现了更强的排斥情绪。喜欢通过电视媒体观看各种体育比赛，尤其是足球、乒乓球、篮球等项目，休闲活动以看电视、娱乐、聚会、聊天为主。媒体接触以电视和当地主流报纸为主。电视收视时间普通较晚，一般介于21：30—23：30之间，收视节目以经济、新闻、体育、电影为主；报纸阅读时间较集中于上午，阅读时间在15分钟—30分钟之间。饮用习惯，普通偏向于浓香型白酒，其次才是兼香型。酱香型和清香型，呈明显的地域特征。42°---50°之间的酒是主力消费习惯酒。　　三、剑出偏锋?笑傲天下－－东北老窖市场推广策略：　　（1） 东北老窖推广概念整合：　　以朋友间的真挚友情为产品的情感诉求点：人生百年，朋友相伴，同时兼顾百年泥窖产地东北人的豪爽性格，彰显出作豪爽朋友，喝百年泥窖的情感特征，在目标群体中引发感情共鸣。　　a． 喝百年泥窖，作豪爽朋友　　　b．挚友百年，泥窖相伴　　（2）“城市包围农村”---百年泥窖市场营销推广操作模式　　1． 高频次，增加产品曝光度　　针对百年泥窖产品品牌形象尚未建立的实事，建议通过省级媒体进行组合营造。采用5秒广告标版的形式选用优势媒体，黄金栏目进行策略投放。 以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。　　2． 加强终端促销，增加产品与消费群体间的互动　　目前白酒市场终端促销的方式多种多样：免费品尝、婚宴赠酒、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及酒盒内直接放置人民币、代金券、精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，针对百年泥窖本身的产品特点建议在超市、零售店展开促销为主。辅之广告宣传，进行持续、全面、渗透式的营销策略智取。　　（1）．促销终端的筛选：　　选择目标市场具备领导潮流能力的超市作为主攻目标，遍布全市的零售店（选择条件：经营状况良好，辐射周围目标人群多）作为辅助。由专人对全市辖区内所有大中型超市进行全面摸底，排查信誉程度、经营状况、购物人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。然后根据摸底情况对比分析后最终确定主力促销超市　　（2）.超市、零售店百年泥窖产品的促销：　　POP广告必须注重文化品味，与超市、零售店整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：　　（1）、在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。　　（2）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。　　（3）、为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等。　　（4）、在产品的培育期内，可配合实物促销。　　（5）、根据超市的规模大小，销量大的可按分销商对待，给予返利及奖励。　　为配合零售店的促销工作，可为零售店作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、零售店的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、零售店制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、零售店的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。　　3． 点面结合，由城市走向农村　　在省会样板市场示范的带动作用下，各二级城市以电视报纸相结合的方式，在产品的销售旺季以较高的频率进行产品情感诉求，同时辅之以产品形象的宣传推广，以期在目标消费群体之中进一步树立起老东北百年泥窖的品牌形象，影响和诱导潜在的消费群体，以此为基础建立起较高的品牌知名度与信任度。通过一级市场的积极运作影响其他二级，三级市场，除某市以外加强保定，唐山，邯郸，邢台等城市的渠道建设与品牌塑造。结合每一个市场的实际销售情况继续完善终端建设，制定出合理适用的回报政策，增强经销人员的积极主动性，有计划有步骤的推进二级，三级市场。进而加大力度向农村延伸推广宣传。　　（3）广告宣传媒体组合方案：　　A．电视类：河北二套、石市一套　　日合计费用：4440元　　选择理由：　　（1） 河北二套是省级主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。　　（2） 石市一套是地级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。　　（3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。　　（4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。　　（5） 省市主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为二级、三级市场提供了潜在的市场机会。　　B．报纸类：燕赵晚报　　燕赵晚报，是省会第一家晚报，日发行量超30万份，其中80%左右的发行量覆盖市区和市辖的周边各县市。入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是省会传媒流行资讯的第一品牌。百年泥窖在此报投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。发布组合（略）　　周费用：28480元　　依据某市的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求产品品质，让目标消费者获得认知和感性印象）。　　C．活动设置方案：　　1． 作百年朋友，喝百年泥窖　　现场讲述朋友间的真挚情感往事，现场进行产品赠送。　　时间：周六，周日　　地点：超市或零售终端　　2． 知己百年泥窖相伴　　与某市电台或报纸等新闻媒体联合开设专栏，举行“知己百年泥窖相伴话友情”活动，讲诉知己故事。并设置奖项进行奖励。　　3．“百年友情话团圆”大型促销活动　　时间：中秋节前　　地点：百年泥窖各销售终端　　内容：优惠销售　　（4）效果监测与评估：　　利用我公司先进的央视XX的广告监测，及时得到市场的反馈，对媒体的举措和相应的竞品投放进行24小时的监控，全面掌握市场运行情况，以便及时调整市场策略，针对市场特征与发展趋势来营造市场整体推广效果，以便以最小的投入换取大的市场效果，拉动百年泥窖销售，达到更进一步的巩固 其在某市场乃至河北市场的知名度与认知度的目的。