中秋将至，作为疫情以后第一个旺季，市场的反应如何？葡萄酒商将如何备货和促销？
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入门级酒款占比高
福建酒盈香平价酒仓连锁创始人程升告诉WBO：“本次中秋主要备货50-80元区间产品，以及一些中高端产品。”
“今年，经销商和消费者都十分理性，对入门级价位更为接受。当然高端消费也存在。”程升说。
位于广州市增城区的荣葡酒业则准备了一款零售价40多元/瓶的西班牙酒，一款价格在60-70元间的澳大利亚酒，还有一款零售价接近200元的澳洲葡萄酒，主要服务于有送礼需求的客户，它来自于一个五星级酒庄。
至于为何选择这三款葡萄酒，该公司总经理张家荣介绍：这三款葡萄酒以往就一直比较好卖，且价格适中，相对好接受。
江西东方酒业营销有限公司负责人罗小敏表示：“今年中秋我们主营产品是贺兰红，价格段在200元以内。目前还处在品牌培育期，往上就是奔富麦克斯价格段在400元以内。”
不过，程升表示：“今年主推的还是入门级的，我们的备货中，零售价在100元以内占70%，100-500元区间占20%，1000元以上占10%。今年的情况，还是要走群众路线。”
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流通品牌受市场欢迎
福建泉州酒商王为的备货情况也类似，他大量备货了流通品牌奔富寇兰山，以及少量近400元的意大利精品酒，用于引入高端白酒的消费群。
为何选择奔富寇兰山？王为介绍：这是流量产品，利润不高，但因为价格亲民、牌子大，客户的需求量大，可借此来维护客户关系。
事实上，在中秋旺季，大品牌依然是主角，浙江义乌集华酒业总经理叶利斌介绍到：随着旺季来临名庄酒开始动起来，我准备的2016年拉菲古堡已经处于缺货的状态。
叶利斌是主营名庄酒的酒商，他指出：尽管经济不好，但高净值人群以前还是喝得起名庄酒的，因此那些耳熟能详的名庄酒品牌依旧畅销。
成都海购鲜生公司负责人宋燕也表示最近备一些奔富葡萄酒389、407和798，缘于其拥有较高市场价值，人们倾向于用这样的产品去送礼。“一些平时用389和407招待宴请的客户，中秋送礼要提升一个档次，平时走得慢的798要的人也多了。”宋燕称。
主营电商渠道的山东斯马特国际商务咨询有限公司总经理郭海冰则准备了200多元的澳洲精品葡萄酒，用于主打商务送礼。同时，他表示奔富、杰卡斯、黄尾袋鼠等流通品牌也十分畅销。
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有酒商未特意备货
不过，郭海冰表示自己并没有刻意去备货流通产品。他表示：我没有在流量产品上压太多货，现在这些流量产品在国内的货源还是比较充足，有需求的时候都能够提前调货。
有意思的是，销售情况还不错的叶利斌也并未备货。他说到：“我还有一定数量名庄酒库存，现在经济大环境不好，不能轻易出手。我希望把手中的名庄酒库存逐渐清掉，手握现金才是王道。”
“另外，现在国外的疫情依然未平复，经济依然萧条，我认为名庄酒或许还有下跌的空间，因此我会继续观望。毕竟，现在这种情况，很多酒都随时买得到。”叶利斌称。
石家庄多兰贸易有限公司总经理刘志雄今年没有备货，他表示：今年主推一款智利葡萄酒，有一定库存，并且是自己做了好多年的酒，有一定客户基础。
值得一提的是，酒商不论是备货大品牌、便宜酒、有客户基础的酒，或是直接不备货，WBO记者在采访中发现大家备货思路偏保守。毋庸置疑，这与今年的经济大环境息息相关。程升在采访中也表示：虽然今年有备货，但备货量不如去年。毕竟今年库存还是比较充足，即便某一个门店有缺货情况，我们的18个仓储式门店都可以相互调货以弥补。
而武汉葡汇进出口有限公司仍备了两条柜的货，零售价格为300-800元区间。这家公司是自主进口，再销售给团购客户。但该公司负责人黄伟表示：此次进口是为中秋、国庆直至明年春节做准备，而非仅为中秋国庆。
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酒商用多品类组合、
跨界合作来扩大客户群
部分酒商在本次中秋增加全新品类，扩大客户范围。此举亦可看出经济大环境不佳导致酒商纷纷试图用多品类扩大客户群，分散风险。
叶利斌表示：今年中秋，会适当增加洋酒的比例，此前就做过马爹利、卡慕等高端洋酒，此次中秋也会作为主推品类。
张家荣除了做团购，还在增城发展了一些烟酒店作二批商，销售一些入门级的葡萄酒给他们用于中秋旺季销售，以增加自己公司的销量。
成都逸品总经理贾培今年中秋把资金压在了白酒上。她告诉WBO记者：“最近白酒知名品牌涨价，占用太多资金，因此就没有进葡萄酒。加之今年经济形势不佳，葡萄酒的策略是通过买赠的形式把一些‘老货’消化掉，如购买有利润的白酒就赠送葡萄酒。”
有意思的是，WBO记者在采访辽宁一家开设葡萄酒专卖店的经销商时，他正在一家西南白酒厂考察，准备增加白酒品类以满足更多客户需求。
谈到今年酒商们的促销策略，总体而言买赠较多。济南歌琳宝洋酒行总经理宋欣宇表示：今年中秋主要做买一赠一的活动进行引流，有的葡萄酒加了一些礼盒。
程升表示今年中秋节也是增加了一些礼盒。
广州戴维葡萄酒DAVIDWINE今年则主推双支装、整箱装。该公司负责人刘安琪向WBO介绍：公司在互联网上主推一款双支礼盒装的葡萄酒，针对企业团购客户则推出整箱装折扣价，199元/瓶的葡萄酒，整箱装享受折扣，总价为1000元。
此外，最近戴维葡萄酒还跟一家地产商合作，在广东一家高端餐厅推晚宴，一方面邀请自己的团购大客户参与，力求在中秋旺季收获更多业绩，一方面针对地产商的付费会员进行推广。
值得关注的是，每年中秋之前，都有经销商做月饼+葡萄酒礼盒装，今年同样如此。成都一家经销商最近也推出了4个月饼、2瓶葡萄酒的礼盒装，用于送礼的消费者可任意搭配单瓶价格从200-1000元之间的葡萄酒。
不过，也有经销商对此看淡。浙江宁波酒商王小虎指出：现在月饼同样不好卖，葡萄酒经销商购买月饼来做礼盒套装，同样容易形成库存，从而给自己带来麻烦。我认为经销商若是纯为做形象，可以和月饼经销商合作，减小风险。
文章来源：葡萄酒商业观察订阅号
