锦衣卫，绣春刀，斩奸除佞定不饶；
灵猴耳，鹰隼目，六合八荒阴阳路。
神秘、强大、执掌隐私，以及丝丝缕缕的血腥味道——在我们心里，“锦衣卫”一词的印象大抵如是。
而在白酒行业，有一类人，竟也与之有着两分神似：“督察专员”。
他们穿行于市场角落，所作所为隐伏于暗，却是打造和维系良好营商环境的重要力量。
然而，既为“督察”，那自然是恨者众，爱者少，即便在公司内部，也多不受其他部门待见。
平心而论，自“黄金十年”以降，以督察效果为依据，白酒业开创性的更新了营销战术，其中既有针对企业的，也有针对商家的。督察工作的大面积开展，在事实上改变了充斥于白酒业的傲慢与偏见。
机缘巧合，微酒记者独家专访到了某百亿级名酒企的资深督察张锋（应当事人要求化名），他道出了自己的心声。
01
杀不尽的“市场问题”
“各大酒企的督察职责虽不尽相同，但主要都是围绕产品陈列、业务人员行为、市场秩序这三块来展开，其目的是让市场具有一定的规则性和可持续发展性。”张锋说道。
看似清晰的工作职责，放在随时变化的市场里，就有了无穷的可能。
“人不是机器，不会按照设置好的程序去运转。从台面上来说，我们存在的意义就是让营商行为合乎公司的规定，但上有政策，下有对策，我们实际上是揣着规矩到市场里去打烂仗。”张锋很淡定的说。
在张锋看来，如果把“解决问题”和“出问题”对立起来看，那么前者永远也干不过后者，因为你的速度总是落后，而且是大大的落后。就拿窜货来说，毁码窜货、低价窜货、经常性窜货、外地倒货等等可谓是花样百出，往复循环。经销商们在厌恶别人窜货的同时，自己也窜得不亦乐乎。
“还有就是普遍存在的低价出货问题，也是一个死循环。”据张锋说，目前解决低价出货的办法主要有三个：一是要求经销商正价收回；二是要求当事人去逮下一个低价货源，“将功补过”；三是直接罚款甚至取消合约。他们最常用的，是第一种解决方案。
“但有的时候货还没拉回库房，又被低价发出去了，或者以搭赠、暗流的方式出货。”说起这些，张锋一脸的无奈。
而让张锋比较愤怒的，则是套取费用的问题，尤其是重灾区的品鉴会。
近年来，品鉴会堪称消费培育最直接的手段，因此被不断加码。在规格、频次、触角等方面，品鉴会成了名酒市场比拼的重要指标。而能参加品鉴会的，一般是当地核心消费意见领袖、产品粉丝或者是对应客户。
张锋告诉微酒记者，在实际执行的过程中，往往是很难做到上面那么精准的。”虚报参与人数、品鉴规格偷工减料、搞成亲朋好友聚餐、把品鉴酒变现、和大区人员合伙做假账套费用等问题层出不穷。
“甚至有的商家，做一场品鉴会，去两家公司核销！”张锋气愤的说。
02
枪口尽量抬高一寸
张锋并不认可酒业督察专员是“锦衣卫”的说法，“我们没那么大的权力。所谓督察，其实就是不断的去发现问题，并形成可供借鉴的解决方案。”
当前，行业繁华落定。在挤压式增长的大环境中，品质、品牌驱动掌握主动权。新零售带来了新商业模式，渠道变革由此暗流涌动，传统经销商开始承压。
张峰表示，在处理问题的时候，他尽量“枪口抬高一寸”：“原则性的东西当然要坚持，但那些没有触及到根本，人之常情的犯规，能留手还是留手，谁都不容易。”
张锋告诉微酒记者，他们处理问题分为两级，一级是在大区内处理，一级是上报公司总部进行处理。一般情况下，他们都会留出弹性，尽量大事化小。
“经销商也要生存，资金也要流动，只要甩货不是太厉害，企业一般也不会深究。遇到有商家资金链吃紧，需要快速出货的情况，我们往往是让大区负责人出面，通过辖区内部的商家协调，按正常流通价格来出货。”
“这次你帮了我，下次我就可以帮你。这样一来，对整个营商氛围也有好处。实际上，我们既是监督者，也是服务者，出了问题，光靠打压是不行的，皆大欢喜是最好的。”张锋说道。
张锋直言不讳的说，按照公司规定去上纲上线，寸步不让的都是愣头青，一般干不了几天。每个大区的情况不一样，市场又在随时发生变化，很难用最初制定的标准去衡量大区的基本工作。
但张锋也坦言，这种不去刻意找茬，根据实际情况保留较大弹性的工作方式在有时是和他们的绩效考核相矛盾的。“你上报问题，查实了就有奖励，要是老不报或者报得少，人家反而会质疑你的能力。所以说，干督察最重要的就是要把好心里那杆秤，玩好平衡，别从钢丝上掉下去。”
03
亮剑的代价
张锋说，在他多年的督察生涯里，不止一次的为“亮不亮剑”这个抉择而彷徨过。
“如果督察人员没有查出问题，公司其他部门查出来了，那么经手的督察人员就会被扣除相应的绩效。在人情和绩效间找平衡，是一件很矛盾的事。”
据张锋透露，年轻人或者意志力不坚定的人是很难把握这个度的，这也是督察人员流动性比较大的重要原因。
微酒记者获悉，去年，张锋所在的酒企处罚了一批督察人员，其中就有督察者与大区人员合伙套取费用的情况，对此，张锋予以了默认。
“一方面，是那些刚入行的新人脸皮薄，意志弱，不愿意得罪人，当回扣摆在面前时，半推半就也就拿了；另一方面，也是经验不足，没有考虑到贪吃的后果。”张锋告诉微酒记者，由于工作的特殊性，企业督察部的员工往往很难做长，对于新人来说，一般三个月后便是瓶颈。
“有些与公司同甘共苦过的经销商，有实力、有背景、有关系、出货的路子广、方法多，对于经销约定的规则也就不太当回事。要想真正把他们约束在合规的范围里几乎是不可能的，在实际工作中，不得罪他们也很难很难。”张锋说。
“去年夏天，某大商因违约出货被公司处罚，并最终导致该大商与公司决裂。从客观上来说，这个事对其他经销商造成了很大的震动，让他们开始认真履行签订的合约，但经手此事的督察专员也因为受不了非议而离职，这就是亮剑的代价。”
至于督察者在这次事件中到底该不该亮剑，张锋三缄其口。
“脚踏实地，不要瞎提方案，不要炫‘屠龙之技’；要圆滑，但该把的原则，该有的底线不能丢。干了这么些年，我是真的累了，打算换个心情。能在公司里调到其他岗位最好，不行就跳出去。这个，可以说是我的心声，也可以说是给后来者的一点忠告。”
在采访的结尾，张锋如是说道。
文章来源：微酒订阅号
