原标题：四大特点、四个应对、五种模式，酒商疫后市场“全攻略”
6月16日下午，微酒携手白金酒带来的“白金大讲堂·疫情新常态下的酒商应对之道”第二场线上高峰论坛举行，贵州茅台酒厂（集团）白金酒有限责任公司执行总裁陈宁、白酒国家评委李红、盛初集团董事长王朝成等嘉宾出席了本次论坛。
目前，2020年的时间已经过半，作为酒水行业的经销商，只有在时间的窗口期，看清形势，抓住机会，在市场竞争中，能够勇立潮头！
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白酒行业的四大特点，酒商要找新方向！
酒商想要在后疫情时代有应对之策，首先要了解目前所处的环境和阶段，只有根据环境和位置才能找到应对之法。那么，当下白酒行业到底处于什么样的阶段呢？
白酒国家评委、教授、博士后李红表示，当下白酒行业显现出四大特点：
1、行业规模大：出厂销售额6000亿，消费市场的销售额达估计达2万亿；
2、毛利率高：70%以上，茅台等名优白酒的毛利率达95%；
3、完全竞争的行业：不存在强买强卖的情况；
4、产业具有周期性波动：受头部企业、受消费趋等外部环境的影响很大；
在此特点下产生了一个现象，中国不缺产品，而缺好产品，中国不缺酒，而是缺好酒。在这样一个环境下，饮前有期待，饮中在享受，舒适在饮后，三好酒成为消费者的首先。
在白酒众多品类当中，哪个品类最符合这样的一个标准呢？毫无疑问，答案是酱酒。
茅台酒的增长，吸引了广大消费者对茅台酒的期待，对酱香酒的期待，尤其是对茅台镇的期待。酱酒在清香的基础之上，强化了酸感，赋予了幽雅的酱香、焦香和糊香，更加好喝。同时，酱香型白酒，富含美拉德的中间产物，四甲基比嗪含量为中国白酒之冠。这些成分，具有良好的健康作用，确保了饮后的舒适性。
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3类酒商，3大问题、4大应对，酒商应该这么办！
6月份以来，新冠疫情逐渐出现从局部变成全球，从短期到中期的变化，不能再指望市场短期会恢复原状。对白酒消费形态的影响，不太可能跟上半年一样。随着，社会动员能力强，社会适应能力强，白酒消费场景不太可能重新关闭。
酒商在这样疫情新常态的环境下，需要关注什么呢？
王朝成在会上分析说，酒商要关注三个问题：一是生意的规模，生意规模变大还是变小，要做好生意规模的决策；二是生意结构，如果生意总体规模不大，要看结构上有没有新的机会。对于未来的结构机会，会是是酱酒。三是公司现金流，把握好现金流公司才能穿越周期与市场。
对于不同的商家，所要做的应对策略又有所不同。在会上，王朝成又分别对大型名酒流通商、区域龙头酒商、小众酒商所以注意的问题进行了剖析。
大型名酒流通商，分为经销商与开发商，对于经销商来说，对上游压货提高警惕，在需求端被抑制了，要保持供给平衡，在目前不要囤货和捂货。对于名酒开发商来说，虽然顶级企业家商业行为切断名酒开发商，不要过度悲伤，做好准备，在渠道价格周期性之下，三年后适度的开发还会出现。
对于区域龙头酒商：对生意的艰巨性、费用控制要十分注意、生意规模的增长停滞和下滑可能会造成入不敷出，利润可能出现严重下滑；
对于小众酒商：特别不要贪大求全，要聚焦品牌、聚焦渠道，突出重点；
在面对疫情新常态化，酒商又该如何渡过？王朝成又从四个方面谈到应对之道。
1、活下来；要想一切办法活下来，这样才能在疫情后做的更好。
2、低成本；酒商15%的利润，净利润10%，酒商的利润比较低。因此低成本管理是中国酒商必修课，低成本经营，高效经营，才能穿越周期。
2、抓机会；最大的风险是最大的机会，商家抓两个东西，跟产品有关的东西，有关品类的东西，确保有结构性的增长；跟品牌有关系，比如茅台系品牌和非茅台系品牌，茅台系品牌成功率大于非茅台类的，茅台系酱酒更有品牌背书的。二是抓下游的渠道和网络建设；
4、练能力，培育消费者营的能力、管理客户销的能力，找新的高端消费者的能力。在终端和产品上要注意二八定律，价格管理是生命线，不断对终端精细化管理，是一个酒商的基础管理能力。
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5个讲究、5种模式，9大支持，白金酒的应对之道
陈宁详细讲解了新形势下白金酒创富平台的5种合作模式。陈宁表示，通过近12年的努力，白金酒积淀形成了平台优势、品类优势、品牌优势、品质优势和品位优势，这五大优势更好地诠释了“饮、宴、礼、藏”四大功能，形成了白金酒独特的“讲究文化”——香型讲究、小杯讲究、口感讲究、包装讲究、体验讲究。
陈宁还生动讲解了近12年来与白金酒公司合作的企业家们的创富故事。
对于在新形势下与白金酒公司的合作，陈宁提出了“明明白白投资，稳稳当当赚钱”的理念，并详细阐述了5种合作模式：
一、全消费生态圈专卖模式
“店（馆）厅柜窖+线上小程序”，围绕核心客户，以“店（馆）”为阵地，以“厅、柜”为延展，以“私家酒窖”为增值服务，通过品鉴、酒会、封坛游、开坛礼等一系列线下培育活动和文化影响，构建消费者生态圈。通过小程序将目标消费者引流到核心客户，创建会员大数据，由核心客户进行管理和服务。从而在一个城市逐步形成独具特色的白金酒文化氛围，进而在全国逐步形成白金酒的消费文化市场。
二、团购商模式
无需开店，利用自有人脉资源，结合白金酒官方商城小程序引流和各种推广活动实现持续销售。
三、县级市场经销商模式
通过“三大平台六体驱动联合服务”模式，开拓市场，为客户持续创造价值。
四、地市级市场渠道经销商模式
通过“三大平台六体驱动联合服务”模式，开拓市场，为客户持续创造价值。
五、联营产品总经销商模式
根据茅台集团“双五”品牌规划，白金酒公司希望与有实力、有事业心、有规范意识的大商合作，共同打造大品牌，实现共赢发展。
总结近12年市场运作经验与教训，陈宁给出了投资者赚钱的九阳神功（微库存、零经验、轻资产、拓人脉、增财富、收益好、有前景、有面子、可传承）和九大支持政策（大型酒会支持、封坛游支持、企业参访支持、大型活动赞助支持、送酒品鉴支持、媒体广告支持、团队支持、培训支持、物料支持）。并表示，2020年在市场新形势下，白金酒公司将继续踏踏实实做品质、踏踏实实做品牌、踏踏实实做市场、踏踏实实做服务，和全体合作伙伴一起战疫情、抗压力、迎变革、谋发展。
文章来源：微酒订阅号
