最近，经常跟同事一起沟通，为什么现在白酒营销咨询越来越难做，咨询的价值感越来越不足。通过近几年的客户服务分析，发现主要有以下几个问题。
首先，客户在不停的成长，通过咨询公司对客户的不断服务，为部分白酒企业客户培育了策略性的团队和组织，甚至有咨询人员直接跳槽到客户，这样加快了客户自身营销能力的提升。结果就是，咨询公司提出的策略或战略，50%，甚至70%，客户自身感觉就能完成或者自己就具备相关的能力，使得咨询公司的价值感下滑。
其次，最近十年，白酒行业竞争环境发生了较大的变化，但营销咨询公司却少有针对新的竞争环境，提出新的、效果明显的营销新思维。这样，对于一些有新营销的白酒企业需求的客户来说，咨询公司提供的咨询服务价值有限。
最后，就是对于大部分服务客户来说，最大的感触就是咨询服务落地性差。咨询公司提的方案很美好，客户感觉对于自身来说也很有必要，但是就是无法落地，年前提方案，皆大欢喜，年终一复盘，好多工作没执行，贻误了战机，耽误了市场。
咨询无法落地，主要还是来自于3个方面。第一，客户无法匹配相应的组织团队。本人曾服务过一家客户，要做数字化，要做创新，但是在看组织团队，只有几个人，并且专业人员更是不足。有媒体推算，2019年，某新消费品牌在电商、微信私域、线下各有千人左右的团队，同时有200人左右的技术团队，负责全渠道数据打通。由此可见，没有专业的团队，是无法承接专业的工作。
第二，客户无法匹配相应的资金。做市场是需要费用支持的，无论是前置性投入还是随量投入，都需要投入。白酒客户资金不到位，一方面是企业确实有资金问题，无法兑现，另一方面，也有的客户担心市场投入太多，影响价格。
以上两个原因主要是因为客户的原因。第三个原因，则是与咨询公司有关，有些咨询人员，在为客户提供了战略案或策略案后，未能为客户提供落地执行案，使得策略无法落地。落地执行案需要咨询人员有丰富的实战经验，以及较高的总结、提炼能力，并且要分析客户实际情况，结合客户进行落地，这样，对咨询服务人员提出了较高的要求。由于部分咨询人员存在一定的不足，无法为客户提供落地案，或者在自己的意识里，客户不需要相应的落地案。而客户部分执行层人员本来主动调整改变市场的动力就不足，加上没有落地方案，使得方案不落地变得顺理成章。
咨询方案落地，从咨询公司的角度来说，需要有实战经验，有责任心的咨询人员，以及咨询公司建立相应的监督推动机制，从人员能力和公司机制上进行保障。从客户的角度来看，一定要有合理的预期，匹配相应的团队和资源，从高层重视，由上而下推进，建立激励考核体系，落地才会更好。
