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撩开面纱看“绿林”时间:2011-06-18 01:54来源:未知 作者:admin 点击:95次——对绿林酒业角逐白酒群英的考量　●何永斌　　编者语：绿林酒业在经历八年成长后站在了一个重要的发展关口。一方面，绿林酒业具备了较好的基础，在白酒市场份额持续、快速增长的宏观形势下，迎来了做大做强、挤进鄂酒第二阵容的机遇；另一方面，绿林酒业要维持现状或缓步递进危机四伏，当前白酒市场正加速进行“品牌集中”，专家预计今后10年，中国白酒企业极有可能从1万多家减少到100家左右，大批实力不济的小厂将被淘汰出局。那么，绿林酒业在鄂酒阵营中处在怎样的位置？具有那些有利的条件？制约的瓶颈又是什么？需要进行怎样的超越？本文试图就此议题进行解读和考量。　　　“绿林好汉”、“绿林缘”，这些抢眼而响亮的名字，近年来渐被越来越多的县内外百姓所熟悉，皆缘于“窖香浓郁、绵甜爽净、香味协调、余味悠长”的绿林好酒。　　2003年，绿林酒业从始于上世纪五十年代初建的酿酒作坊起步；　　2009年10月，绿林酒业占地180亩、投资4500多万元的花园式新厂区投入生产； 　　2010年5月，绿林酒业形成年产1万吨白酒生产能力，由惠峰酒业正式更名为“绿林酒业”，推出的新产品“绿林缘”受到青睐；绿林酒被县政府定为接待专用酒，成为省十三运会指定用酒，系列产品申报湖北名牌……　　作为鄂酒新秀，“绿林好汉”能否像稻花香、枝江、白云边等知名品牌那样上演市场大戏，趁着酒业大潮一飞冲天，企业充满期望，政府十分关注，同行业也拭目以待。追随鄂酒崛起的新兵　　新世纪初年，白酒行业无序竞争导致混乱，50%以上的大面积亏损曾引发行业恐慌，痛苦的调整持续了三年多时间。　　绿林酒业“上路”赶上了中国白酒的“好日子”。其时，白酒业以超过20%的速度逐年递增，尤其是规模企业的产能迅猛“膨胀”。2005年时，规模企业的年销售收入由2000年的350亿元增长到722.7亿元，等到2009年时，规模企业的年销售收入已突破了1900亿元大关。在这波跨越发展中，鄂酒在我国的中部“站了出来”——　　1982年靠3个人、3口缸、3000元起家的稻花香，1999年成功举办“首届湖北名酒节”，一跃成为了湖北第一白酒企业。其后的两年低迷期完成了改制，起死回生的2003年，稻花香销售收入超过4亿元。在各级政府支持下，自2004年起，稻花香实施“151”战略和“1211”工程，2005年荣获“中国驰名商标”，销售收入突破11亿元。其后抓住机遇进行企业重组和资本扩张，2009年跻身中国民营企业500强和中国白酒10强。2010年，集团销售收入达到70亿元，实现利税7亿元，入选鄂企100强。　　同在宜昌的枝江酒业，1998年完成改制的当年销售收入过亿元，其后每年以1亿的速度递增。经过2002至2003年调整，销售收入从7.2亿元、9.3亿元一路飙升至16亿元。2009年，枝江酒业与稻花香一同进入中国民营企业500强和中国白酒10强，现价工业总产值达到41亿元。到2010年，枝江酒业集团实现现价工业总产值52亿元，比上年净增11亿元，增幅达26.83％。　　在襄樊，濒临绝境的石花酒业，从开发“中国第一高度”“霸王醉”重拾信心，销售收入从2003年700万元一步步提升至2006年的1.1亿元，2007年翻番达到2亿多元。去年石花酒业投资13292万元开工建设年产15000吨白酒项目，力争销售收入10亿元。并不景气的原襄樊三九酒厂，在更名为古隆中演义酒业后开始冲刺“鄂酒第二阵营”，去年7月投资3.6亿元建年产两万吨白酒的发酵生产基地，近期销售目标直指10亿元。　　白云边酒业去年销售收入突破了18亿元，上缴税收近3亿元。黄鹤楼酒业也不逊色，就连一度销声匿******山头酒业，去年的销售收入也达到1.7亿元。　　绿林酒业在大牌林立的市场上，从最低端的散装白酒做起，抢滩他人不屑顾及的京山农村市场，以质量和信誉取得了消费认可，第一个三年，散装白酒占到了京山70%的份额，掘得“第一桶金”。2006年，绿林酒业适时开发在县级属中档的“绿林好汉”酒，主动与同价位的白云边9年陈酿竞争，凭借良好的酒质和古朴典雅的瓶型一下子“打”下对手，开始了从散装酒为主向瓶装酒为主的转折。在第二个三年里，“绿林好汉”以及其后的“桥米酒”、“绿林缘”、“中国桥米酒”均获成功，相继开发的3大系列20多个品种铺向市场，使绿林酒业提升了高高的一档，效益明显提高，瓶装酒销量由20%提高到70—80%，县外市场销量由30%上升到70%，绿林产品打入荆门、天门、仙桃、襄樊、武汉、鄂州、深圳等十多个大中城市，还在河南、江苏、广东等省设点销售。　　八年“开疆拓土”，绿林酒业应对日趋白热化的市场争夺，顶住压力，顽强进取，灵活应变，绿林品牌在省内外有了影响，企业资产达到1.05亿元，获得“第16届中国食品博览会金奖”、“新中国60年湖北最具影响力名酒”、“省文明诚信私营企业”、“湖北著名商标”等30多项荣誉称号，在握有1万吨年产能力后，绿林酒业也站在了冲刺鄂酒第二方阵的起跑线上，觊觎群雄。绿林酒业虽然无法与强大的鄂酒“头雁”相比，但以其“贫民草根出生”能走到今天，兆示了不俗功力。酝酿佳醪的绿林文化价值　　绿林酒业选择城郊莫家山作为新址，一是这里环境优美、空气清新，是酿制美酒的天然之地，二是这里有清冽淳甜、日涌量达3000立方米的“金牛泉”。好酒源自好水，洁净又富含各种有益矿物质的泉水正是多少名酒兴业的资本。为此，企业不惜花费1180万元劈山整地。所幸的是，绿林酒业借助这块宝地提升了品质，以新的形象应市，也底气十足地唱向市场：好酒，好酒，好酒出在咱的手……　　迁址，无疑是绿林酒业发展一个重要节点。不过，更具意义的是，以绿林酒业进行更名，企业拥有了灿灿金身。这金身的内质就是无比诱人的绿林文化价值。　　酒业巨头与访者曾有这样一番对话。　　“做酒很难吗？”　　“是的，很难。”　　“不就是水加酒精吗？”　　“那样做出来的不是酒。”　　“那么酒是用什么做的？”　　“文化。酒最重要的成份是文化。”　　没有哪一款名酒不寻求文化基奠。稻花香兼取楚酒文化和巴酒文化精髓，借用宋词“酿成千顷稻花香”喻意，形成了稻花香酒文化的稚型，后引申出“人生丰收时刻——稻花香”的高远境界。提到白云边，人们无不联想到诗仙李白“且就洞庭赊月色，将船买酒白云边”的千古名句，以及那个把酒问天、狂放不羁的一代骄子。石花酒却是从厂区一尊破败的项羽雕像中找到灵感，契合人们推崇英雄品质的价值取向，亮出70度“霸王醉”，以“英雄品质，巅峰体验”、“一切因高度而不同”造势。没有文化的酒，淡而无味。中国酒文化的一大特征是“兴”，言因酒起，酒助言兴，一瓶好酒，如果没有起源可追溯，没有历史掌故可品评，则大失色彩。而恰恰是潜藏于酒的文化，点燃了人的激情。　　那么，绿林酒业的文化价值体现在哪儿呢？　　绿林酒具有打造全国性品牌的潜质。发端于京山的绿林起义，是继陈胜、吴广起义之后，中国历史上第二次大规模农民起义，其历时10年，席卷全国，因推翻王莽政权、推动社会发展而彪炳史册。在汉语中音义独到的绿林二字具有国字号含义，具有广泛的社会性和群众性，具有与生俱来的知名度和美誉度。 借用绿林可以大打英雄牌。自古英雄出绿林。以王匡、王凤为代表的绿林英雄天下无双，绿林好汉名垂青史，绿林二字天生“贵气”。打绿林英雄牌，既有地域特点，又有民族特征，彰显英雄豪气，贴切酒的韵味和魅力。“三王牌”、“王牌”，显示“王者之尊”和“王者风范”，象征着品质和高贵；“绿林山”、“绿林寨”，雄视天下，气度非凡。这些元素都是品牌战略的重要文化基础。　　借用绿林可以大打历史牌。追溯京山古代史有两大亮点，一是南乡发现的距今4500多年的屈家岭文化，二是北缘载入史册的公元初年绿林起义。屈家岭文化见证了京山远古就已经发展起来的水稻种植业，而用谷物酿酒在新石器中期已经起始，到西汉末年绿林起义时，酒在中国已发展了二千多年。绿林好汉爱绿林美酒，绿林酒结缘绿林好汉而“回味悠长”。 绿林酒文化与地域文化相得益彰。绿林寨，绿林山，绿林镇，绿林旅游，绿林广场，这些京山独有的绿林因素起到了造绿林之势功用；绿林酒业借势而名，推广品牌，又弘扬光大了绿林，绿林酒文化与绿林地域文化互促共荣，其叠加效应有助于快速“发酵”绿林品牌价值。 从惠峰酒业到绿林酒业，是一次华丽的转身。虽说更名付出了百万之巨的代价，但新生的无形资产却是难以估量的。她夯实了绿林酒业做大做强的文化根基。销售破亿的瓶颈在京山　　绿林酒业拥有了万吨产能，但离销售过亿的目标，还有相当的距离。　　2009年10月以来，绿林酒业建设新区二三期工程，现已投资近3000万元，建起了综合楼、专家楼等设施，下一步还将继续进行产能和库容配套，到2015年形成年产2万吨生产能力。固定资产投入增长了，产品生产、销售、利税也要相应增长，这样才能良性循环。而此长彼消，对企业的严重后果不言而喻。所以在当下，绿林酒业迫切需要多销快销，早日实现过亿目标。这不是一项象征性指标，而是意味企业能否步入增长的快速通道。　　盘点绿林酒业的产品销售，尽管县外市场的销售大于县内市场，但分散在十多个城市，多的销量也就一二百万元，这在当地的市场份额中微乎其微。而在京山，近几年每年销量都在1000万元以上，无疑绿林酒业的“主战场”在京山，产品的影响力也集中在京山。　　从市场成长的路径来看，没有哪款酒是能越过本地市场走向外界的。绿林酒业对充分占领京山市场、继而更多地挤进周边城市市场，最后进军省外大市场的思路十分明晰。他们认为，做县内及周边市场的成本低，而且有人缘、地缘优势，容易做大，绿林酒业要销售过亿，首先是做好京山大本营的文章，做好荆门全境的文章，京山、荆门做不活，外地也做不开。　　那么，绿林酒业能在京山市场实现预期目标吗？　　京山白酒市场近年的长势显著，普通公务员也感受到“酒比菜贵”的变化。业内人士分析，荆门全市年白酒消费容量在4亿元左右，其中京山市场在4000万元左右，依此来看，绿林酒业在全市所占比重不到3%，在京山市场仅为四分之一，市场空间还相当之大，这也是企业看到的希望之所在。但是，挡住绿林去路的都不是“等闲之辈”。　　稻花香是京山市场卖得最好的酒之一。在县城的批发部，进门的顾客多数开口就是“稻花香”。稻花香在京山市场投放了4档瓶装酒，还有塑料壶简装酒，去年8月份稻花香系列上调了价格，但销售仍好。用店老板的话说，它把“买酒的”、“卖酒的”都“唬得很好”。再就是白云边、黄鹤楼和枝江。在新市城区，到处都能看到这些酒的形象和产品广告，可以说这四大品牌统治了京山乃至荆门白酒的大众消费市场。　　实事求是讲，绿林系列酒在京山市场也销得不错，近期推出的“中国桥米酒”颇受好评，但绿林系列的中高档酒主要是公务消费居多，普通人认可度还不高。“绿林好汉”与稻花香2号、白云边9年陈酿是一个档次的产品，但稻花香抽奖后价格仍比绿林好汉低，其他同档次酒的价格优势明显，普通消费者在权衡利好后更多地选择了非地产酒。　　绿林酒业在京山的销售近年来处于缓慢增长状态，在稳定的背后，却是对手在日日“进逼”。或许这在过去尚不危及生存，但在现在，却是生死攸关的考验。绿林酒业走到今天，真正到了必须直面稻花香、白云边、黄鹤楼、枝江甚至石花这些“大哥”的时候了；要从这些“大哥”手里夺“地盘”，不是没有可能，但无疑是一场力量悬殊的生死搏斗。残酷的市场竞争，挑战着绿林酒业产品研发、市场运作、质量管理、品牌培养、经营方式的本领，也对地方政府帮扶企业提出了新的要求。勇于超越方能决胜未来　　白酒行业的“物竞天择”，势不可当。　　中国白酒行业正整体进入一个稳键发展期，尽管受到洋酒冲击，但未来的五年白酒出口增长将达到5%至10%，内销年均增长率约为27.7%，专家大胆预期白酒大盘有望做到1万亿元。从市场前景看，绿林酒业是大有希望的。但是，市场的“阳光”并非“普照”每一个企业。在成熟的市场和消费者面前，白酒行业正在与时俱进，高价格、高包装、高促销、低质量的时代一去不复返了。白酒要做成“有益于人类生命健康和文明进步”的产业，这种“生态健康”的战略趋势渐被行业认同；名酒强势回归，资本并购不断，“品牌集中”加速，弱肉强食，白酒业态更加波澜起伏，变幻莫测。这也正是绿林酒业必须面对的现实。　　现代商战有一句名言：不是被对手打倒，而是被自己打倒。这深刻揭示了企业自我完善的重要。小与大的转换，弱与强的更替，每天都有形或无形地发生，应对的关键是要准确把握自我，拿捏长短得失，勇于自我否定，在否定中实现超越。　　绿林酒业正是站在一个由“量”向“质”的转折点上，机遇与困难并存，前进则无限美好，停滞或后退意味着前功尽弃，更需要审时度势，冷静思考，广集民智，以“凤凰涅槃”和“刮骨疗疾”的气魄，思变创新，自我完善。　　要超越“土厨子”技艺。绿林酒业的产品质量一直是好的，特别是在引进酿造专家后，利用生物发酵技术对原有窖池进行技改，新上4条自动化生产线，设置了原辅料进厂、粮食加工、入窖发酵、蒸馏等7个关键工序管理点，实施“分层起糟、分层蒸馏、量质摘酒、分级并坛”等一系列新工艺，酒体酒质再上一个台阶。但扩规增量后要想确保质量，绿林酒业必须超越“土厨子”技艺，从原料购进开始，到产品出厂，每个环节都不能粗放和闪失，要用严格的程序管理规范操作行为，确保酒质“恒定”，产品“零缺陷”，完全实现由“普通酒”向“优质酒”转变。优质将是绿林酒最好也是永远的卖点。在质量上对消费者的任何“忽悠”都是灾难性行为。　　要超越“小槽坊”作派。绿林酒系列产品与竞争对手之间存在同质化问题，而且产品群体单薄，在竞争不同消费群体和区域市场中表现弱势。绿林酒业要选择差异化发展之路，积极超越乡村小槽坊“以不变应万变”作派，探索有个性和特色的产品。“思想有多远，我们就能走多远。”要置身市场环境，研究产品战略，决断“梯级开发”，做到生产一代，研究一代，储备一代。科技是优质及竞争力的基石，是酒的第一生产力，卖酒也是卖科技，缺乏科技支撑的产品“走不远”。绿林酒业要及早着眼未来建立产品研发体系和投入机制，让企业早日走上依托科技创新的可持续发展之路。　　要超越“大掌柜”思维。小成靠勤，大成靠智。绿林酒业在草创初长时期，“十几个人来七八条枪”照样能打胜仗，但现在面对强手打大仗、打硬仗，就必须超越“大掌柜”思维，广纳“良将精兵”，克服局限性，以“才”赢天下。绿林酒业去年建专家楼，高薪引进高层管理和市场营销等专业技术人才16名，眼下又着手招聘一批高校毕业生，迈出了人才兴业的重要一步，但与培植核心竞争力的要求仍有大的差距。在白酒这种大众消费品行业，人才更是企业的生命之源、第一资本和第一动力，握有人才就握有未来。绿林酒业还须进一步主动学习他人借“外脑”的经验，高层次进行企业发展战略策划和产品营销策划；实施住房津贴、解决学习费用等，也是行之有效的招引和培养大学生的好法子，值得绿林酒业效仿；参股是体制上网络人才、聚合人心、减少内耗的法宝，“有恒产者有恒心”，白酒企业运用这一利器，诞下一个又一个市场奇迹，这也是绿林酒业当下可资借鉴的经验。　　要超越“土特产”式营销。“酒香也怕巷子深”。绿林产品与鄂酒新锐比，不仅名气不大，名声不响，而且处在白酒市场的“深巷”里，卖酒更加要真功夫。在京山市场，绿林产品还不是“按捺不住的龙头”，颇似“受人欺负的蛇尾”，缺乏“地主”的“霸气”。绿林酒业要超越京山“土特产”式营销，采取主动竞争策略，在宣传声势上要压制对手，在产品生产上要“针锋相对”，在价格、品质和包装上要更胜一筹，做京山白酒市场的“区域强龙”，完全掌握市场主动权。要用超一流人才开拓县外、省外市场，有针对性地进行区域开发，善于“造势做市”，以“礼”服人，以“利”动人，一地一策“攻坚”。　　要超越“个人发财”的偏见。白酒企业税大利薄，但带动性强，省内的几大白酒品牌都走过了“社会帮扶企业、企业回馈社会”之路，像稻花香实施的创立百年品牌、打造百亿企业、带动百万农民致富工程，已使5万多农民致富。在看待绿林酒业做大做强问题上，京山一部分人持“老板发财”观点，多数人持“与己无关”态度，这些都不利于企业发展。鄂酒崛起的经验表明，政府的支持是企业初始发展最重要的动力，是关键时刻扭转困局的第一推手，稻花香的税收基数一定三年不变、增长及地方留存部分让利企业赋予企业强的投入能力；枝江大曲在突破武汉市场最紧迫之际，县财政在非常困难情况毅然借款3700多万元用于广告投入，使之武汉决战获胜，取得市场破竹之势；石花酒业在一筹莫展之时，正是襄樊和谷城两级政府鼎力相助，才得以重生。当下的绿林酒业面临的竞争压力更大，形势更为严竣，从京山走向荆门，从低点到实现过亿，没有政府非一般支持将是一句空话。因此在绿林酒转折的重要关头，政府要加大力度从财政扶持、项目申报、税收优惠等多方面支持企业技改扩规，要鼓励地产酒公务消费。广大京山百姓也是绿林酒业赖以做大的关键因素之一，要以助推绿林酒业快速发展为荣，把绿林酒作为京山名片来爱护，消费上高看一眼，宣传上厚爱一层，甚至还要能够包容可能出现的产品瑕疵，努力营造呵护地方品牌成长的大众氛围。值得一提的是，去年以来县委县政府十分重视绿林酒业成长，几次听取绿林酒业发展情况汇报，专题研究支持绿林酒业做大做强问题，政府各个部门、社会各个方面对绿林酒业“刮目相看”，热情支持和帮助，汇成一股推动绿林酒业前进的强力。这一宝贵的局面值得珍惜，更须发展，超越了思想的偏见，绿林酒业方能深植于京山沃土，获得无穷的发展推力。

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白云边酒，具有浓酱谐调、幽雅细腻、回甜爽净、余味悠长的风格特点，是中国浓酱兼香型白酒的典型代表。在白云之巅，开启回忆的思绪，感悟时空变迁的妙趣。白云边精品，珍藏岁月精华，历久弥香，大象无形。 品鉴佳酿一如品味一段人生的感悟，是一份性情的抒发，或清婉、或缠绵、或激扬意气、或啸傲淡泊。是唇间情不自禁的一支歌，是从心弦上流淌出来的一支小夜曲。一说玉如美文、酒是诗、品的是一种情绪、一种格调、要的是那种气氛、那种韵味。品佳酿又如品美人，品的是意态、气韵。一如这空灵、曼妙、飘逸的千年白云边。唐肃宗乾元二年（公元759年）秋，刑部侍郎李晔贬官岭南，行经岳州诗人李白相遇。时值贾至谪守岳州。于是，三人泛舟湖上观洞庭壮景。不觉中，来到沿湖松滋境地，只见一轮皎月当空升起，柔和弥漫的月光洒满洞庭，湖面上千顷波光，闪烁如洁白的丝练。面对美景良宵，三人兴致勃发，开怀畅饮，作诗吟咏。素有“诗仙”、“酒仙”之称的李白，更是留下了“南湖秋水夜无烟，耐可乘流直上天。且就洞庭赊月色，将船买酒白云边。”的千古名篇。自此，美酒名篇相得益彰，芳名远扬，白云边由此而得名。

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没喝过，哪里的