一．如何正确定价
1．经理们最头疼的营销问题是什么？定价。一方面，经理们觉得定价有时不受自己控制，而是为市场所左右；另一方面，也很难给定价设目标并衡量定价工作的好坏。
2．尽管如此，我们还是要做出尽可能“正确”的定价，因为这会为公司带来巨大的收益。 本文作者通过观察并参与各种情况下的定价过程，发现了成功定价的2个特性和改进定价过程的8个步骤。
3．一般来说，如果按这些标准行事，经理们将能定出更合适的价格，为公 司带来更大的收益，并且自己也能够获得对定价的控制权。
4．所有成功的定价都有2个特性：一是定价方针与公司的整体营销战略相辅相成，二是定价过程具有协调性和整体性。
5．通常情况下，定价方针直接出自整体营销战略，它和营销组合的其他要素应当保持一致并产生协同作用。此外，明智的定价决策要求多方人员的共同参与，但如果缺乏适当的机制将各方统一成一个整体，定价工作的总体表现可能就不会令人满意。
6． 确保定价方针和公司整体营销战略的匹配性，以及本着协调的观念来考虑各方面的相关信息，是定价时应该牢记的大目标。
7．在本文中，作者还列出了正确定价的8个具体步骤。 估计顾客对产品或服务价值的看法。传统的成本加成法是先着眼于公司内部，确定成本之后，再加上期望的利润，就得到价格。
8．而价值定价法则是先着眼于市场，考虑顾客对产品价值的看法，然后再定价格。 发现不同顾客在产品价值看法上的差异。
9．不同顾客群对同一件产品的价值有不同的评价。公司最好对市场进行细分并据此设定不同的价格，争取最大利润。
10． 估计顾客的价格敏感性。价格弹性在不同类别的产品，甚至是同类产品的不同品牌之间都有很大的区别。因此公司应该具体情况具体分析。
11．定价经理们可以先从三个方面来仔细观察影响价格敏感性的主要因素，这三个方面分别是顾客经济学，顾客对产品的搜寻与使用，以及竞争形势。
12． 确认最佳定价结构。大多数公司投入到定价过程的资源往往存在分配不当的问题：确立定价结构所投入的时间、财力以及精力都太少，而在已有结构内不同层面上的具体定价方面却投入过大。
13．建立定价结构的过程中需要考虑两个重要问题：一个是是否提供数量折扣，另一个是是否进行捆绑式定价。 考虑竞争对手的反应。
14．如果对手有机会做出竞争性反应，那么看似高明的定价行为也会变得愚笨之极。例如，设计不当的定价行为就很容易导致价格战。
15．因此，定价决策的思路应当宽广，要考虑到第二层，甚至是第三层的效果。 监控交易中的实际价格。由于公司可能提供给顾客多种折扣和退款，最后实际交易价格已经不同于产品标价。
16．可是大多数公司仍将90%的定价精力都耗费在确定产品标价上，而随意对待实际价格，导致了公司利润的大量损失。
17． 估计顾客的情绪反应。经理们分析顾客对产品价格有何反应时，既要考虑短期的经济成效，也要考虑顾客情绪反应的长期影响。
18．每一笔交易都会影响顾客对公司的看法以及他们在别人面前对公司的评论。 分析公司在各类顾客上的收入与成本之比。
19．公司必须特别注意高成本的客户，要尽量保证高成本能带来高利润。 总之，有效的定价过程不可能在一夜之间确立或付诸实施。
20．它不是在战略或者组织安排上进行一两项彻底的改变就能完成的，而是要把许多小事做好，同时，在定价过程中要高瞻远瞩，以确保每项改进都能保持长效。
二．定价的基本方法有哪三类
定价的基本方法有：成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
三．酒店酒水成本核算方法
1．成本广义的成本包括原材料、工资费用、其他费用(包括水、电、煤气，购买餐具、厨具费用，餐具破损费用，清洁、洗涤费用，办公用品费，银行利息，租入财产租金，电话费，差旅费等)即：成本=直接材料+直接人工+其他费用狭义的成本仅指酒店各营业部门为正常营业所需而购进的各种原材料费用。
2．通常酒店的成本核算仅指狭义的成本核算。成本的组成酒店成本一般包括直拔成本、出库成本、毁损成本(盘点净损失)三个部份，即：酒店成本=直拔成本+出库成本+盘点净损失所有酒店物资在进入酒店时须经过收货部验收(参与收货的人员有收货员和使用部门主管)，经收货部验收后，收货部根据物资申购部门和物资性质区别其是否入仓，入仓的下入仓单，不入仓的下直拔单，直接拔给使用部门使用。
3．盘点净损失是指通过实地盘点，盘点数与账存数之间的差异。酒店运作期间由于各种原因，不可避免会造成账实不符的情况，如出品后因没及时开单没收到钱，酒巴员不小心打破酒水，服务员(消耗)成本计算消耗成本的计算是以倒挤的方法计算的：消耗成本=期初结存+本期增加-本期减少-期末结存其中，期初、期末结存分别为上期和本期期末盘点数量乘以单价所得，本期增加包括直拔、领料和调入(各部门之间物资调拔)，本期减少是指发生的退货、调出及非常损失准予核销部份。
4．成本指标 毛利率 收入减去直接材料即为毛利，毛利率是指毛利在收入中所占的比重，即指单位收入中所含的毛利收入-直接材料毛利率= ×%收入 成本率 成本(直接材料)在收入中所占的比例，也就是单位收入需要花费多少成本才能实现直接材料成本率= ×%收入 成本利润率 单位成本所能带来的毛利收入-直接材料成本利润率= ×%直接材料酒店成本控制p;酒店成本控制是以广义的成本为控制对象的。
5．经营的目的是以最小的投入获得最大的利润，收入减去成本等于利润，增收、节支是增加利润的两个基本途径，成本控制的目的就是节约支出、杜绝浪费和不必要的开支。
6．具体可分为进货成本控制，营业成本控制，后勤成本控制三个部分。进货成本控制进货成本控制在于对进货数量和进货单价的控制，着重于进货单价的控制。
7．各部门根实际情况将本部门所需物品以采购申请单的形式，列明名称、申购数量、规格等，交由采购部巡价，采购部巡价后，填写好市场调查价格上呈酒店总经理(或有关负责人)审批，经总经理审批后方可购买。
8．对于各出品部门每天必须使用的物资(如蔬菜，水果，肉类，餐料等)，可先由采购部和成本部、出品部门员工进行市场调查，后出品部门、成本部、采购部会同供货商制定《报价表》，经酒店上级领导审批签字后生效，出品部门根据实际所需下采购申请单给采购部，由采购部叫货。
9．具体应做好以下几点： 建立完善的采购申请审批制度，杜绝不合理、不必要的盲目采购； 设立由采购部、成本部、出品部三部门主管组成的定价小组，定期对酒店出品部门所需物资进行市场调查，定期会同供货商制定《报价表》，尽量把价格压到最低； 采购部尽可能地开发供应商，做到货比三家，保证物品质量，降低采购价格。
10．营业成本控制营业成本控制是指包括厨房、酒巴、客房等营业部门的成本控制。具体应做到： 对酒水、厨房的贵价食品、客房使用的布草、楼面使用的餐具等采用会计学上的永续盘存制进行核算(即：期末账存=期初结存+本期进货-本期销售，盘点净损益=实存-账存)，若有盘亏，责令有关实物负责人赔偿； 不定期对厨房、酒巴等出品部门进行抽查，严厉查处浪费原材料、“打猫”现象，坚绝杜绝浪费、偷窃；后勤成本控制后勤成本控制是指对各部门办公用品、物料用品、水、电、煤气等使用情况的控制。
11．应做到： 不定期对各营业点的水、电使用情况进行检查，减少浪费； 对各种办公用品、物料用品的领用施行严格的审批制度，不该领的不批，严禁浪费； 监督各部门使用各种办公用品、物料用品时做到物尽其用，以旧换新；坚决杜绝“公为私用”现象，禁止员工将酒店物资带出酒店，禁止员工用酒店电话打私人电话。
四．怎么给一个产品定价
1．首先毫无疑问的是先调查类种产品（大类种，如生活类种、保健类种等等）的价格，由综合出的信息先整理出产品区域系的产品价格体系；任何产品解决2个基本问题就足够“产品怎么卖，客户怎么来”；定价格是“产品怎么卖”的问题，那么关系到客户如何积累和处理、客户群体如何定位等等，这就必须走客户调查路线，尽量得到详尽的客户意向资料；新产品定价一般有3种手段：比同类种产品价格低，以价格取胜，做到物美价廉，但是我可以提醒你，这其实是最有风险的价格定位；因为要让你的产品是物美价廉的信息进入消费者的思维领域，你相应的投入会是成倍的，中国人的传统消费思维都是“便宜没好货”。
2．也就是让信息或终端渠道引导价格的手段；与同类种产品价格一样。这是比较保险的一种价格定位，但运营过程中需要其他因素和资源的配合，找到差异化，否则会被人拖死；高于同类种产品的价格。
3．这个策略能最有效的抓住眼球，但是关键就在于产品前期导入市场的手段是否贴切合适，是否饱和饱满；定价还有个产品自身系统内的划分问题，既然是新产品，那么可比较的就比较少，打开市场离不开产品自身的比较，就要求新产品也需要有层次感。
