酒厂转型的方法，培高酒元运营方式效果怎么样

未来十年酒类连锁将成主渠道中国食品招商网　 http://www.foodszs.com　 2013-02-19 作者： 编缉：武然然 对于中国酒业品牌来说，如何构建渠道品牌优势，实现新厂商关系转型升级将是制胜下一个十年的关键之举。 近五年来，酒类行业连锁品牌如雨后春笋般涌现。自 2005年9月16日第一家华致酒行在湖南醴陵开业，酒类连锁专卖店迎来元年。截至2011 年6 月30 日，华致酒行拥有门店数量为307 家，其中合作店295 家，全国范围内直营店仅有12家，2011年全年净利润高达5.5亿元。 华致酒行快速扩张，带动了整个中国酒类连锁专卖店的兴起。前有白金酒礼行、中粮名庄荟、桥西酒藏储等全国化品牌快速布局，后有区域性品牌遍地开花：山东泰山名饮、江苏桐枫烟酒、浙江久加久、四川1919、河北酒藏储、安徽桐徽烟酒、百维百品、易发久。 可以预见：未来十年，酒类连锁品牌与电商渠道将会成为中国酒业两大主渠道之一，甚至于在未来十年，酒类连锁品牌销售将占据全国酒类销售的30%以上。对于中国酒业品牌来说，如何构建渠道品牌优势，实现新厂商关系转型升级将是制胜下一个十年的关键之举。 酒类连锁品牌运作核心是价值链体系。酒类连锁品牌的上游核心价值是价格优势与品牌优势，也就是连锁品牌的产品线构建体系。中游是运营模式优势，如何实现单店盈利和规模化效应是关键；下游消费者核心价值是保真价值、服务价值、消费体验，如何实现连锁品牌可持续性发展，以实现全国化布局是关键。

自八项新规出台后，白酒行业的被动调整一直没有停止，固守老方法只能被市场淘汰，而直面危机才能迎来转机，其中一个重要的调整是：我国开始向大众消费时代转型，名酒也要向民酒转型。如何转型为民酒，是白酒行业的共同课题。　　按常理来说，名酒与民酒两个概念并不是完全不同的，一个酒有了大多数的消费群体，自然也是名酒，而一个名酒如果不为大多数人所接受，那么也不是名酒了。然而，现实是，在过去的十几年间，白酒行业“发酒疯”，名酒高高在上，离消费者越远，身份越尊贵，比如，在2011年白酒行业顶峰期时，便有某个名酒为了提升价格，特意压缩产能，这固然可解释为正常的市场行为，然而却只是为了营造品牌形象，背离了服务消费者的根本宗旨。　　正是因为名酒与民酒概念的割裂、甚至对立，今天白酒行业才有了所谓的“名酒向民酒”转型。这一转型虽然是白酒行业的应尽之分，然而却得到了消费者们的欢迎，有如此热情的消费者是白酒行业之福。消费者用实际行动，用更为理性、务实的饮酒态度，助推了白酒行业的转型。　　那么，白酒行业如何才能接地气呢?简单来说，便是消费者喜欢什么，便满足什么，如果还能有一定的引领价值的能力，比如苹果引领手机使用新观念，那么便是更好的了。具体来说，是从价格、品牌诉求、新型酒文化等方面着手。　　有些品牌已在白酒行业转型中走出了一条新路。比如北京二锅头价格惠民，它始于1163年，传承金澜酒，有八百多年的历史，主打中国味道、中国文化牌，给中国人以熟悉的、亲切的舌尖美味，同时又以深厚的文化底蕴，使中国人感受到中华文化的风韵。　　从文化层面来说，白酒行业的调整是一个涤除不良酒文化、塑造新型的白酒与文化的过程。变革总是困难的，尤其是在被动变革的情况下，但在白酒行业的共同努力，在品牌迭兴的好形势下，在白酒消费者的支持下，一定可以把危机变为转机、生机。

我在网上看了一篇文章说的是中国白酒行业的排名，鉴道私藏酒是中国八大名酒之一啊，应该不会错的，请朋友喝这种酒应该不会给你丢面子的。你自己在网上去查查看就知道了。

企业在转型时，首先应该先搞清楚转型的节奏和步骤，弄明白先转什么，后转什么，否则就是摸石头过河，风险会很大。就像道德经里说的道生一、一生二、二生三、三生万物。这个道是什么?一是什么?二又是什么?先要把本质想明白。而现在很多企业转型失败，恰恰就是方向反了，没有考虑本质的问题，更多转的是形式上的东西，这种转法死是必然，不死是运气好。　　很多企业认为在淘宝或天猫开个店、建个网站，或是建个微信公众平台，然后再做做网络推广就叫转型、就叫与时俱进，实乃大错特错，这根本不叫转型，因为企业的本质一点没变。很多传统企业是这样做生意的，开个工厂或商铺，然后通过打广告拉业务、销售员跑业务。现在，线下生意不好做了，跑到网上建个平台，再通过网络广告拉业务、网络销售跑业务，本质变了吗?那里变了?其实他们的本质都一样，只不过形式变了：把开店的地方从线下搬到了线上，把发广告的地方从线下搬到了线上，仅此而已。或者说，这些企业只是把互联网当成了一个新的销售渠道，这是典型的老思想加新模式。其实这些形式化的东西好转，问题是这些表面功夫是解决不了问题的，先从本质转才是关键，而这个本质就是思想。一些传统企业经营不善，说到底就是经营思路问题。那这个思想怎么转呢?答案就是互联网思维。想转型互联网、想在互联网上做生意，具备互联网思维是第一步。那这个互联网到底是个神马东西呢?目前互联网上关于这方面的文章有很多，比如用户思维、时间思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维等，这些都很好，都很对，但是一些关键性的问题却没有讲清楚：传统企业到底如何具备互联网思维?如何运用互联网思维?如何让这些互联网思维在自己的企业中落地?这正是我今天要分享的核心：如何从商业的角度来理解和运用互联网思维?　　首先让我们先一起来回顾一下传统思维是如何做生意的，典型的传统流程是这样：产品- 营销-用户。传统思维的核心是在产品，大部分工作是围绕产品进行，先有产品，将产品生产制造出来，或是先代理一款产品，然后通过各种营销手段，比如传单、广告等进行宣传;吸引来客户后，再进行销售。盈利的方式主要是通过产品。　　首先让我们先一起来回顾一下传统思维是如何做生意的，典型的传统流程是这样：产品- 营销-用户。传统思维的核心是在产品，大部分工作是围绕产品进行，先有产品，将产品生产制造出来，或是先代理一款产品，然后通过各种营销手段，比如传单、广告等进行宣传;吸引来客户后，再进行销售。盈利的方式主要是通过产品。　　基于以上这些，企业转型后的思维是这样：以前大家做企业的思路是如何卖产品，而在互联网时代下，你考虑的不是卖什么产品，或者说卖什么无所谓，你的产品只是和用户建立联系的一个媒介、一个纽带。你卖产品的目的不是赚钱，而是和用户建立联系，然后再通过这个纽带与用户进行深层次的接触，在接触过程中建立信任和关系，甚至让用户成为你的粉丝。当有了一定的用户群之后，再进行生态圈的建设和布局。举个例子：一次总裁班上，一个开汽车修理厂的学员问我，说汽车修理行业的利润越来越薄，生意越来越难做，他们的企业如何转型?其实对于汽修企业来说，他们修的不是车，而是通过修车和用户建立联系。而且对于汽修行业，还有个先天的优势，用户必须到他们那去，面对面发生接触。在与用户接触的过程中，通过优质的产品、服务以及一些必要的策略，让用户成为我们的忠实粉丝，之后围绕生态圈来赚钱。比如可以不可以卖汽车保险?可以不可以卖各种汽车的周边产品?甚至有没有可能延伸到旅游行业，比如自驾游等!　　再比如说有个学员是开酒厂的，有自己的品牌，他们一年的销量不多，一百多万瓶，利润也不高。基于互联网思维，他们卖的也不是酒，是通过酒和用户建立关系。假设建立关系的地点是在微信公众平台(对于传统企业来说，想切入移动互联网或是实现粉丝经济，微信是个成本非常低、门槛非常低、且容易上手的入口)，再假设他们每年卖的一百多万瓶酒，能吸引10万人关注他们的平台，并通过一系列的运营维护好用户关系和粘性(当然，要实现这样的效果，肯定是需要一些策略和方法的，绝对不是像很多企业那样，随便在包装上印个二维码，然后天天在公众号里发软文、活动、广告)，那他们的酒甚至可以一分钱不赚，而完全通过运营这个公众平台来赚钱。比如通过这个平台销售其它产品、提供增值服务，或是通过平台给其它相关企业做服务来盈利。因为众所周知，现在自媒体是一个大趋势，对于一个拥有几十万高质量精准粉丝的微信平台来说，一年的利润也是相当可观的，甚至运营的好，要高于一年一百万瓶酒的利润!

最近，很多传统企业在研究和关注“互联网思维”，希望找到一种灵丹妙药，使自己的企业也具有互联网思维。面对各种良莠不齐的各种版本对互联网思维的解读，许多传统企业更是摸不着头脑，肖明超提出的7点意见，帮助传统企业建立互联网思维，倒是在操作层面可以给企业带来一些实质性的方式。互联网经济是以用户为中心的社群经济，需要理解用户的需求。好产品依然是互联网经济的根本，而不只是靠互联网的炒作营销。互联网只是改变了产品、服务和传播的方式，并没有改变商业的基本运行规律。最近几个月，记者接触了很多传统企业。在这些传统企业中，有的是在一个传统行业中挣到钱，开始进军一个新行业的企业;有的则是过去的产品发展遇到瓶颈，在做新产品的企业;还有的则是刚刚创业的企业。有意思的是，这些企业的创办人，都或多或少的在研究和关注“互联网思维”。并且，大家通常都会说小米、雕爷、黄太吉等等是如何如何成功的，羡慕的同时希望自己也成为**领域的小米，**领域的雕爷……有很多传统企业都因为互联网感到诚惶诚恐，甚至非常急躁。大家都在寻找互联网时代的灵丹妙药。由此引出的问题是，在互联网时代，品牌到底应该如何建设？互联网思维到底是什么思维？有的时候，或许我们需要拨开一些云雾。1.互联网经济是以用户为中心的交互性的社群经济。因此，传统企业要转变的思维是，如何建立以用户为中心的社群化的产品创新和营销体系，但是这并不代表对于传统营销体系的全盘否定。例如，小米推出miui系统，运营用户社区，然后基于用户的反馈不断改善产品体验，最后在粉丝支撑的平台上推出小米手机。传统企业今天面临的最大问题是与用户的距离过远，接触用户的通路不够实时化，交互体验做得不够好，没有真正思考如何运营用户和构建粉丝经济。因此，建立以用户为中心的基于社群的创新和营销才是值得关注的。2.互联网时代，有很多方式可以帮助品牌一夜之间引爆，但是并不能保证持久流行，品牌是消费者数字化的虚拟认知和实体感知的结合体。很多传统企业常常期望在互联网上通过一个引爆点来迅速提升知名度，甚至迷信一个事件的引爆，一种流行的创造，就能让品牌家喻户晓，却忽视了品牌的积累是一个循序渐进的过程。一个刚刚诞生的品牌就想依靠一个小小的战术引爆并打开销量，这是一种侥幸的心理。品牌是一个从消费者认知到品牌内涵、文化沉淀的过程，线上线下的品牌资产的积累和建设才能让品牌真正产生价值。3.要思考的是消费者，而不是仅思考互联网。有很多传统企业一想到互联网营销，首先想到的是如何发个微博、做个微信、开个电商平台，很多时候却不去研究，到底自己的消费者在哪些互联网空间中出没，在这些平台上的行为是什么？互联网时代的信息传播速度加快，信息越来越透明，“闭门造车”的风险更大。在传统媒体时代，消费者获得信息的成本较高，而今天，每个消费者在自己的朋友圈就能了解很多信息。企业可以通过互联网上的很多方式来思考用户，例如发起社区让消费者参与产品研发的讨论，或者是开设电商平台来看消费者如何选择产品。但是，这一切的根本是用户，这也是互联网带来的最大的价值。4.好产品依然是一切营销的根本。很多传统企业认为，互联网时代，只要有好创意，再平庸的产品都可以流行，只要有眼球，用户不会去计较产品，这是一种片面的理解。一个产品可以利用互联网不断制造吸引眼球的东西，甚至可以365天都制造噱头。但是，没有好的产品作为支撑，再吹破天的牛皮营销都没用。在互联网上，昙花一现和虚假繁荣的东西很多，对于企业的经营要擦亮双眼。创客100批注 90后传奇马佳佳通过把情趣用品卖出“逼格”的前卫营销模式，使自己在网络上爆红。但是，记者们发现，马佳佳的成人用品店的产品很一般，服务也不到位，造成了这家店的业绩也很一般。所以，只靠网络的过度营销，没有好的产品，最终销售业绩还是跟不上的。5.虚拟与实体不是替代，而是相互融合，打动消费者也要虚实结合。品牌打造要虚实结合，品牌故事、品牌想象力，这是虚，品牌的定位、品牌的人格化、品牌的格调，品牌的体验，品牌接触消费者的渠道，这是实，只务虚是不行的，这两年很多纯电商品牌都在设立线下的体验，阿里和腾讯目前的竞争从线上转向移动和o2o，为什么？说明虚拟经济正在走向实体化，打通融合是趋势。6.品牌资产的本质是让消费者愿意和你在一起，而不是因为你某个时间说了好听的才跟你在一起。品牌建立的是和消费者长期的关系，因此，品牌资产是长期累加经营和消费者互动的过程中产生出来的。从这个角度来说，企业在互联网上的一举一动都是在累加和记录，企业在所有的渠道中与消费者见面的方式，都是在为品牌形象积累消费者认知和记忆，品牌塑造人格化的特征变得更加重要，这种人格化的特征就如同一个人一样，经常吹牛不做事，大家就会远离他。7.互联网改变的是产品、服务和传播的服务通路，但是并未改变商业的基本运行规律。有的传统企业认为，互联网就是低成本，可并未真正去关注互联网的后台，任何互联网时代的企业，都必须有强大的后台支撑，改变的只是产品和服务以及传统的界面。在互联网时代，除了渠道模式和与消费者沟通的模式更加便捷之外，如果你将互联网营销作为核心的营销模式，同样要付出这么多的努力。尽管今天，互联网和“互联网思维”下创造了很多吸引眼球很有引爆点的神话，但是，这些神话往往是因为在对的时间做了对的事情。如雷军所说，站在风口上，猪都会飞起来。然而，不是每个企业都能找到风口，即便找到风口，飞起来之后，也不能保证不会掉下来，商业的创新，有时候我们还是需要多一些理性的思考，罗马不是一天建成的，传统企业的互联网转型以及数字时代的品牌塑造，也不是一晚上可以完成的。