白酒返点多少合适，瓷砖业务员怎么做好

首先产品要熟悉，其次是沟通。

给你几点建议，首先印点名片，便于交流；一般装修公司都有设计师，你可以借口要装修跟设计师交流，向他推荐产品。在外面走，看到装修的地方，找工人推荐设计师也口以。多动脑子，不同渠道都可以找到。关键是你处事的方法和态度。对人客气点，嘴巴甜一点。烟，酒要到位。最关键的是做成业务后，要给人家好处费。比如返点多少。这些都很重要。

笑脸迎人，和气说话，诚恳做事。只有你掌握了这三句话你就找到了成功的道路。我也是做瓷砖销售的。希望你能成功

自从上一篇文章（家装业务员，我来教你开发客户……）发帖以来，收到很多朋友们的感谢信，家装业务群里面现在也爆满。在这里感谢大家对夕阳的支持，有了你们的支持，我才有继续写贴的动力。上一篇写的时候比较简单，忽略了一些刚入门新手对于家装这些开发客户的途径很陌生，就算知道了这些途径，却不知道如何去应用，现在这篇帖子，是对上一篇帖子的详细解读。　　解读一：售楼处关系。这个对于新人来说比较难做，因为这个需要的条件比较多。不可能直接到售楼处说你是装潢公司的，这样会让人很反感。就算有售楼人员了解这个规则，也会因为其他售楼人员在场，不可能跟你深说，售楼处竞争也很厉害，同事之间互相抢单的事情经常发生，不要还没接触就让他们先对我们反感了。那么如何得到接待你的这个业务员的信息呢？很简单，第一，如果你到了一定年龄，可以去装客户，尽可能的让自己心态放平稳，跟售楼人员聊一些关于房子的问题，到最后推说有事，先回去，让售楼人员留个联系方式。第二，如果你还年轻，怎么看也不像买房子的，那也很简单，用很诚恳的表情对售楼人员说，我们老板想买一套投资的房子，让我先来了解一下。等了解了差不多了，你拿点资料，要了联系方式，就可以直接回去了。联系方式拿到手了，等对方下班以后再打电话，因为上班期间打这种电话没意义，别人也不会把时间浪费在这上面。至于电话里怎么说，就看自己了。我会跟对方说，我有个客户，是你那个小区的，找我们做设计，但是呢，我们现在还没有房型，我希望你帮帮忙，带我们进去量量房子，当然，我们也不会亏待你，你什么时候有空，咱们找个地方见面聊……见面期间的事情，你就可以自由发挥了，喝点酒，话题也轻松了。至于怎么操作，怎么返点，根据你们的公司的情况来定。　　可能朋友们还有更好的说法，希望能跟帖写出来，跟大家一起分享。　　解读二：二手房中介关系。这个相对于一手房销售来说比较好做，趁他们空闲的时间，到他们公司收收名片，回来发信息或者打电话就行了，只是一次要面对太多的人，难免会记不住一些人，所以要多跑，没事的时候就过去发发香烟。对于一些效益好的，可以请他们一起吃个饭，对于不会抽烟的人，那就要用魅力去征服了 。女孩子做这个就比较方便，香烟都不用发，中介的自己就会找你，天生的优势啊！！　　解读三：老客户的维护。这个相对于来说比较简单，适当的时候，做一些适当的问候，会让客户倍感亲切。假如他有朋友需要装修的时候，我相信他会向他们推荐你们公司，打个电话用不了多少时间，效果却是非常的好。　　解读四：交房1-2年后的客户名单。跟上一个差不多，很轻松的一个电话，说不定他正有装修的打算呢。因为这个时候客户已经不会像刚交房那样对装潢公司的电话反感了。毕竟他有装修的需要。　　解读五：物业的合作。这个很重要的，就算名单你有了，准客户也有了，但是你想要在这个小区更好的发展，物业这边是非常重要的。有些小区的物业，在交房之际会自发举办一些活动，让装潢公司参与，这个还好办，问题就在有些比较规范的物业，上头不允许这样做的，那就要下功夫了。还是先拜访，别怕拿不到物业经理的电话，只要你去了，他肯定会把名片给你的。至于私下怎么说，肯定要深思熟虑。…… 关系做好了，你可以把你印制的公司宣传册跟物业提供的交房手册放到一起交给业主。你可能会说，物业估计不同意你放宣传资料把，怕业主投诉。别怕，你如果把公司资料印成手提袋，装着物业提供的业主手册，那就什么问题都解决了，业主也想方便的拿这些东西。　　解读六：小区里驻守。这个简单，不用在详细描述了。

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消费群体很重要，你要开一家自助式的火锅店，首先必须考虑到你的消费群体定位情况，解决好这个问题，你才能展开下一步工作，现在先 谈消费群体定位问题。 消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领阶层、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的； 消费者的年龄特征：如老年人喜爱清淡型，年轻人偏好味重味厚型等等； 消费者的性别特征：女性和男性往往在对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都哗耿糕际蕹宦革为宫力有一定的差别； 消费者的地区和民族特征：不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万异，应当加以区别。 当然，由于火锅的相互渗透性、交杂性，很多火锅已经被改良、创新，适合大多数人的口味，具有共性了。但是对于消费者的分析必不 可少。 消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯等： 消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相适宜的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店的档 次和类型； 消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有密切联系； 消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同； 消费习惯体现在，对就餐环境、氛围、品牌、风味、经济等方面形成的习惯。 定位什么样的消费群体也就决定了你开的火锅店的类型：一般来说豪华型火锅店服务对象以高收入者居多；大众型火锅店价格适中与火 锅成本较低和风味大众化关系密切，座位率与周转率较高。我朋友是开自助式火锅的，他是在生意街（syj）上找的项目，还有生意小秘书全 程帮扶，感觉不错，以上希望帮到您！

经营中应用一些促销手段这是人们很关注的事，用得好能起促进作用，用得不好反而有害。一个店经营的成败同如下几方面悉悉相关：锅品的定位、师傅的技术、店位置的选择、菜价的确定、菜品的质量、营销技巧，缺一项就会少一部分客人，缺三项以上就不要开店。这里不是说促销手段不重要，而不是取胜的唯一法宝。下面谈谈个人观点。 一、开店前就应有清晰的促销方案。 二、促销手段不能是一种形式，不能假打。 三、做到真正的让利，达到吸引顾客的目的。 四、中途改变的手段不得对消费者不利。 五、选择的手段要有吸引力，否则宁可不用。 六、不要使用得太多。 七、不要经常变化。 目前四川地区常用的促销手段归结如下，供参考。 一、打折。主要用于开业前期，从五--八折不等，但千万不要减少菜的份量，也不要提价，不要取消打折后来降价，要真正的让利。这种办法在中途不宜采用，有给人一种贱买的感觉。 二、长期送酒及饮料。可送低档啤酒、散白洒及自制豆浆等。这种手段效果较佳，但成本很高，若房租贵规模小销售上不去是会赔本的。这种手段一但使用就得坚持，否则，顾客量会巨减。 三、送礼品。以前送打火机，现在这手段太老套了，在北方可送自制香辣酱，自制火锅底料等。送的东西要新奇实用。 四、返点，即吃一百送五十或三十。事实上没有一个店是当时返了现金的，要想得到优惠还得下次再来。这种使顾客回头的手段实行起来并不那么理想，要知道回头率高的多数是就近的，长期在一个店消费的顾客并不多，大众得到的实惠要在眼前。 五、送菜。有的店为了推出新锅品或凉卤菜或其它主食菜，采取每桌送一小碟的办法宣传，也有的店每天将一个主菜品价格降至一到二元一份，且每天变化品名。 六、排队者打折。即在生意爆满下，凡等侯排队者一律打折。这是一个狠招，老相当有优患意识。生意爆满还不想丢去一个客人，为什么？你细想。

自从上一篇文章（家装业务员，我来教你开发客户……）发帖以来，收到很多朋友们的感谢信，家装业务群里面现在也爆满。在这里感谢大家对夕阳的支持，有了你们的支持，我才有继续写贴的动力。上一篇写的时候比较简单，忽略了一些刚入门新手对于家装这些开发客户的途径很陌生，就算知道了这些途径，却不知道如何去应用，现在这篇帖子，是对上一篇帖子的详细解读。　　解读一：售楼处关系。这个对于新人来说比较难做，因为这个需要的条件比较多。不可能直接到售楼处说你是装潢公司的，这样会让人很反感。就算有售楼人员了解这个规则，也会因为其他售楼人员在场，不可能跟你深说，售楼处竞争也很厉害，同事之间互相抢单的事情经常发生，不要还没接触就让他们先对我们反感了。那么如何得到接待你的这个业务员的信息呢？很简单，第一，如果你到了一定年龄，可以去装客户，尽可能的让自己心态放平稳，跟售楼人员聊一些关于房子的问题，到最后推说有事，先回去，让售楼人员留个联系方式。第二，如果你还年轻，怎么看也不像买房子的，那也很简单，用很诚恳的表情对售楼人员说，我们老板想买一套投资的房子，让我先来了解一下。等了解了差不多了，你拿点资料，要了联系方式，就可以直接回去了。联系方式拿到手了，等对方下班以后再打电话，因为上班期间打这种电话没意义，别人也不会把时间浪费在这上面。至于电话里怎么说，就看自己了。我会跟对方说，我有个客户，是你那个小区的，找我们做设计，但是呢，我们现在还没有房型，我希望你帮帮忙，带我们进去量量房子，当然，我们也不会亏待你，你什么时候有空，咱们找个地方见面聊……见面期间的事情，你就可以自由发挥了，喝点酒，话题也轻松了。至于怎么操作，怎么返点，根据你们的公司的情况来定。　　可能朋友们还有更好的说法，希望能跟帖写出来，跟大家一起分享。　　解读二：二手房中介关系。这个相对于一手房销售来说比较好做，趁他们空闲的时间，到他们公司收收名片，回来发信息或者打电话就行了，只是一次要面对太多的人，难免会记不住一些人，所以要多跑，没事的时候就过去发发香烟。对于一些效益好的，可以请他们一起吃个饭，对于不会抽烟的人，那就要用魅力去征服了 。女孩子做这个就比较方便，香烟都不用发，中介的自己就会找你，天生的优势啊！！　　解读三：老客户的维护。这个相对于来说比较简单，适当的时候，做一些适当的问候，会让客户倍感亲切。假如他有朋友需要装修的时候，我相信他会向他们推荐你们公司，打个电话用不了多少时间，效果却是非常的好。　　解读四：交房1-2年后的客户名单。跟上一个差不多，很轻松的一个电话，说不定他正有装修的打算呢。因为这个时候客户已经不会像刚交房那样对装潢公司的电话反感了。毕竟他有装修的需要。　　解读五：物业的合作。这个很重要的，就算名单你有了，准客户也有了，但是你想要在这个小区更好的发展，物业这边是非常重要的。有些小区的物业，在交房之际会自发举办一些活动，让装潢公司参与，这个还好办，问题就在有些比较规范的物业，上头不允许这样做的，那就要下功夫了。还是先拜访，别怕拿不到物业经理的电话，只要你去了，他肯定会把名片给你的。至于私下怎么说，肯定要深思熟虑。…… 关系做好了，你可以把你印制的公司宣传册跟物业提供的交房手册放到一起交给业主。你可能会说，物业估计不同意你放宣传资料把，怕业主投诉。别怕，你如果把公司资料印成手提袋，装着物业提供的业主手册，那就什么问题都解决了，业主也想方便的拿这些东西。　　解读六：小区里驻守。这个简单，不用在详细描述了。

最好是和一些第三方平台合作，比如当地装修网站有招投标系统的那种，这样打过去消费者抗性会减少参照网站：http://home.xinyi.com

经营中应用一些促销手段这是人们很关注的事，用得好能起促进作用，用得不好反而有害。一个店经营的成败同如下几方面悉悉相关：锅品的定位、师傅的技术、店位置的选择、菜价的确定、菜品的质量、营销技巧，缺一项就会少一部分客人，缺三项以上就不要开店。这里不是说促销手段不重要，而不是取胜的唯一法宝。下面谈谈个人观点。　　一、开店前就应有清晰的促销方案。　　二、促销手段不能是一种形式，不能假打。　　三、做到真正的让利，达到吸引顾客的目的。　　四、中途改变的手段不得对消费者不利。　　五、选择的手段要有吸引力，否则宁可不用。　　六、不要使用得太多。　　七、不要经常变化。　　目前四川地区常用的促销手段归结如下，供参考。　　一、打折。主要用于开业前期，从五--八折不等，但千万不要减少菜的份量，也不要提价，不要取消打折后来降价，要真正的让利。这种办法在中途不宜采用，有给人一种贱买的感觉。　　二、长期送酒及饮料。可送低档啤酒、散白洒及自制豆浆等。这种手段效果较佳，但成本很高，若房租贵规模小销售上不去是会赔本的。这种手段一但使用就得坚持，否则，顾客量会巨减。　　三、送礼品。以前送打火机，现在这手段太老套了，在北方可送自制香辣酱，自制火锅底料等。送的东西要新奇实用。　　四、返点，即吃一百送五十或三十。事实上没有一个店是当时返了现金的，要想得到优惠还得下次再来。这种使顾客回头的手段实行起来并不那么理想，要知道回头率高的多数是就近的，长期在一个店消费的顾客并不多，大众得到的实惠要在眼前。　　五、送菜。有的店为了推出新锅品或凉卤菜或其它主食菜，采取每桌送一小碟的办法宣传，也有的店每天将一个主菜品价格降至一到二元一份，且每天变化品名。　　六、排队者打折。即在生意爆满下，凡等侯排队者一律打折。这是一个狠招，老相当有优患意识。生意爆满还不想丢去一个客人，为什么？你细想。

1、小火锅店选址的区域因素在选址之前，必须要选择一个便于经营和发展的区域，这是选址的前提。在选址时要考虑到经济发展水平、文化教育影响、市场竞争状况、规划位置特点、软硬件环境是否优越等各方面的因素。2、小火锅店选址的原则第一要确定服务对象。要结合火锅店的所在位置，确定相应的设施与设备，然后选定自己的经营档次，在确定火锅品种;3、开小火锅店要贯彻接近原则也就是说要交通便利、来往方便、便于进入。位于或靠近商业区、经济区、文化区、开发区等，道路畅通，顾客容易"接近";4、要环境配套到位外部环境要形成气候，火锅店其它餐饮要混合经营，如"餐饮一条街"、"火锅城"等，同时提倡自身综合配套，多种经营结合，形成规模效益;5、小火锅店要科学预测赢利在开业的前、中要结合各种因素，对一定时期的销售额与毛利进行分析，预测赢利与效益。6、火锅店的选址与布局确定选址原则后，在实施中要结合以下几点：选择商业网点集中的地方、人口聚集处、交通便利的地方、具体位置、同行聚集地、特殊口岸。布局上也应当考虑以下思路：扩散性、聚集性、竞争性、多行业协调性。经营小火锅店，一定要顾客体会到和传统火锅的不同，这样才有卖点，也才会有属于自己的固定客源，生意才能长久。

做餐饮你就必须考虑房租的问题，因为火锅生意的淡旺季非常明显，因此，如果你打算租店经营，一定得考虑火锅淡季的时候你要做什么。 选择大学附近，那你火锅店的地位和定价一定得与大学生的消费习惯和经济实力吻合。太高，他们不会光顾，太低，你又赚不到钱，我不知道你在什么城市，消费能力怎么样，所以不好估量。 就像我们大学侧面的程大个小火锅，就是我们学校一个学生加盟做的，由于熟客多，味道好，就占尽了天时地利，非常不错。再就是，你一定要实地考察，在你的火锅店附近有没有同类的餐厅，不管是自助的，火锅的，还是自助火锅的，都要去打探一下，他们的菜品，他们的特色，他们的价位，他们的缺点，知己知彼，百战不殆。 前期装修，如果店面小的话，你可以在周围墙面上装上大镜子，这样会使空间变得宽大，而且简单省钱。供货商的选择会浪费你很多时间，但这是很重要的一关。锅具的采购一定要注意质量，千万不要图便宜因小失大。管理方面，最好把收银台设在门口，一定要有验钞机，收银员也要会肉眼验钞，通常大学生吃饭会要发票的不多，但你也得有足量的票据。此外餐具、锅具的卫生一定要搞好，大学生虽然不赚钱但也很挑剔。洗手间的干净和整洁会赢得许多客人的再次光顾。前期经营，不为谋利，只为赚名。

装修时候一定得注意排烟系统，还有地板最好也要是防滑的。。。。经验之谈啊。现在我家饭店就深受其害啊！。。

现在的活动的花样很多，但总的来说也无非是买赠促销，打折促销，买赠的种类层出不穷，像买酒送酒，买就送礼品，买酒送家电，卖酒送一些生活用品，总的来说就是让利于消费者，像打折的就更多了，像是厂家支持以前或者50元现在只卖30或者更低。还有就是抽奖，买几瓶或者买几件就可以抽奖，等活动，总之活动要本着，简单明了，既然是活动吗，就有她的时间限制，所以价格才是她的胜利法宝。

我给你说一下终端促销的一些方法和案例。希望能是你找到答案。　　店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。　　一、主流酒店老板　　促销目的：　　白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。　　促销手段：　　白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。　　铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4%～6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。　　对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。　　二、酒店促销员或服务员　　促销目的：　　白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。　　白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。　　促销手段：　　对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。　　促销策略：　　文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。　　娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。　　三、酒店消费者　　促销目的：　　促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。　　促销手段：　　促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。　　掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动；在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。　　后记：新、利、易的促销三原则　　促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到产品促销让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。　　虽然促销都是给消费者以额外价值来提升销量与激发品牌活力，但产品在不同阶段采用的促销形式反过来会影响品牌的塑造。产品在新上市阶段，其促销形式应给予消费者直接的经济利益，譬如现金，因为消费者在消费新产品时会存在很大的风险，而直接的经济利益会有效地降低消费者消费风险；当产品具有一定的品牌力后，其促销形式应直接与品牌挂钩，应带有一定的文化性，这样的促销会给消费者带来附加值，达到进一步提升品牌与提升销量的目的。

一、主动出击小微贷款业务要求客户经理根据所在市场区域，主动开展上门营销进行陌生拜访，走访各类型潜在客户，了解资金需求与行业特点。客户经理每人每周必须有一定量以上的营销时间和营销户数，不允许等客上门。同时，注重多种营销手段的有机结合，如短信营销、行业营销、媒体营销、口碑营销等，达到综合性的营销成效。小微贷款潜在客户开发的主要方式可以归纳为“点、线、圈、面”。所谓“点”是指传统的客户口耳相传,老客户介绍新客户;“圈”是指通过与新余市创业大学、大型商贸中心合作组织创业大学讲座、专题推介等方式,系统化、组织化地营销客户;“线”是指通过供应链的上下游,以核心企业为中心寻找零售终端和上游供应商中的潜在客户，以行业、重点企业为核心，“像挖红薯一样，挖出一串客户来”;“面”是指通过异业联盟的方式整合合作,例如新余农商银行积极和新余市中小商贸流通联合会等各类商贸协会开展合作,通过设立互助专项基金，批量营销小微客户。这些营销方式，有的突出客户经理的个人营销能力，有的侧重借助团队协作，开展平台式营销，其共同点就是“主动”。二、勤能补拙从事金融工作的人都知道，无论客户经理的服务做得多么周到，都可能面临业绩的波动和客户的流失，尤其是基数大，金额相对较小的小微贷款客户。客户的贷款会逐一到期，单个客户经理的管户客户不可能一直维持在稳定的水平。因此，小微贷款在业务实践操作中有一条重要的要求，必须不间断地开发客户，对潜在客户进行持续不断的营销，以补充客户资源。在小微业务发展初期，有的客户经理在同时受理了一定量的贷款申请后，由于调查工作量剧增，时间安排不尽合理，停止了营销工作，中断了对潜在客户的挖掘。当客户经理加快进度处理完毕所有的贷款申请时才尴尬地发现，没有营销，就没有新的客户，短时间内的个人业绩出现了明显的“断层”。在吸取了这样的教训之后，客户经理团队明确了一项强制性要求，合理安排工作计划，持续不断地开展营销工作。根据六度分割理论，一个标准型客户可能就意味着身边有150名潜在标准客户。因此，小微贷款客户经理通过日常贷后监控、客户回访等多种途径，将自身管户客户的数量维持在一个较为平稳的水平上，“吐故纳新”，从而实现整个团队的业绩稳健增长，使受市场波动的影响最小化。三、顺势而为：潜在客户开发带来新的需求点经济社会，市场需求与机遇瞬息万变。作为小型微型企业金融服务者，客户经理同样要做到对市场需求十分了解，对客户需求把握非常精准。随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。这时，是否贴近客户需求，是否持续对潜在客户的开发与维护，成为能否胜出的关键因素。例如，开展针对酒类行业的营销，考虑传统节假日、天气因素影响消费量等情况是传统的做法。从事酒类经销的客户往往会存在厂商的提价或协议返点(即达到一定订购量，则获得相应比例的利润返点)等突发情况。在这种情况下，原本资金宽裕的商户一方面需要垫付大量的预付资金，另一方面还需支撑下游的应收，产生短期、集中性的融资需求。客户经理通过建立与客户的长期联系，得知这一关键信息后，迅速跟进对潜在客户的营销。试想，如果对市场没有足够的敏锐反映，客户经理对新产生的资金需求根本无从得知，也就无法做出精准有效的营销判断，就会错过扩大市场份额的绝好机会。四、大浪淘沙：潜在客户开发优化客户结构小微贷款所服务的小商户、小企业所从事的行业涉及粮油、烟酒、农副产品、家装材料、服装加工、电子产品、服装鞋包、汽修汽配、物流运输、汽车租赁等社会民生行业。这些行业与老百姓的日常生活息息相关，但客户质量可谓参差不齐，大到连锁加盟的商户，小到菜市场的肉贩，其资产质量、抗风险能力不同。通过潜在客户的开发能够不断优化客户结构，提高优质客户占比。小微贷款属于重复性高的劳动密集型贷款业务。单笔处理时间短，要求高，成熟客户经理一般在2-3个小时内完成贷款调查，1-2小时内完成调查表格，要求对客户提供标准化、流程化的融资服务。但对小客户服务量较大，单笔效益达不到平均水平。客户经理通过不断进行客户开发，就会发掘出更多的优质客户。通过提高优质客户的数量，提高优质客户的占比，以同样的时间和工作量为优质客户提供更好、更快的服务，实现更高的利润收益。这样不仅利于提高优质客户的忠诚度，还能获得更好的业绩。

寻找潜在客户最有效的工具可能是每天看报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非做国际贸易，否则可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。　　学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下有一定商业价值的叙述。　　人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。　　与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记，将成为长期的忠诚客户。如果不采取行动，将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。　　形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门客户打过几次咨询电话。如果多次，需要回访他们。也许他们处于增长阶段，可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。 努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。　　实践四步原则：　　1、在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，有没有尝试着和身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。　　2、如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？　　3、当碰到一个人，他走进了您的五步范围，应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及工作时，任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝热情和名片，接下来会发现对方开始问工作和的产品等一系列问题了，需要的不正是对方的这些问题吗？微笑着告诉对方：“猜想，可能某一天有为朋友服务的机会，为此事先致谢。”　　4、这些话语和当时的气氛配合起来。“猜想”听起来一切都是自发的、自然而的。“事先致谢”说明为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对很重要，很可能采取行动帮助您。

想要吸引客源，不需要用一系列手段，只要做好自己本职工作，坚持按照银监会规定去做，风控把关严格，诚信对待每位客户，每笔资金。只有在得到客户信任的情况下才可以吸引客源。因为口头传播才是最好的宣传方式