白酒渠道不成熟(白酒的渠道问题)

白酒的渠道问题


一.白酒的中小经销商面临哪些困境?

1.1997年以后开始起步的酒水经销商和代理商,在顺利起步的前提下,可持续增长超过四年的综合比例小于10%,这从很大程度上反映了中小酒水经销商面临着生存和发展的困境。

2.各厂家纷纷大刀阔斧削减层级,一方面,将经销商的重心下沉,鼓励大的代理商直接向终端配送服务;另一方面,大量销减中小经销商、代理商的数量,以期更有效的管理。

3.(安徽八部营销策划公司)此外,高额的终端营销费用,已经让很多代理商“望而生畏”,不敢轻易“涉足终端”。

4.酒水代理商在整个酒水流通过程中,起着承上启下的作用。随着市场重心向买方市场转移,终端的决定性力量凸现,酒水代理商的生存和发展正面临前所未有的考验。

5.从酒业来看,酒类代理商在渠道“扁平化”的形势下,正面临来自制造商和终端商家的“双重挤压”,使得他们的销售区域和业务范围越来越小。

6.据有关调查数据显示,1997年以后开始起步的酒水代理商,在顺利起步的前提下,可持续增长超过四年的综合比例小于10%,这从很大程度上反映了中小酒水经销商、代理商面临着生存和发展的困境。

7.事实上,目前传统渠道的粗放经营已面临全面改革。为缓解渠道压力,各厂家纷纷大刀阔斧削减层级,一方面,将经销商的重心下沉,鼓励大的代理商直接向终端配送服务;另一方面,大量销减二批中小经销商的数量,以期更有效的管理。

8.此外,高额的终端营销费用,已经让很多代理商“望而生畏”,不敢轻易“涉足终端”。对于中小型经销商而言,做终端则意味着发生有投入无销售的可能性结果。

9.在此情况下,中小经销商、代理商的生存与发展的环境面临着极大的挑战。在各区域寡头巨擘面前,中小经销商势单力薄的资本能力和营销网络,势必成为滚滚大潮前进中破碎飞溅的水花。

二.如何做好白酒的市场销售渠道

1.创业总是艰难而且有着风险的,因此,尽可能选择一些稳妥的事情来完成原始积累。建议做皖国白酒代理,投入少,市场大,风险小!

2.任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”,三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程:了解、熟悉、认同、忠诚。

3. 代理名酒的投资很大,因为价格是透明的,利润比较低。所以可以选择小品牌的白酒,投资小,利润也高。安徽皖国酒业有限公司保证白酒的质量、口感以及价格上都能让代理商满意。

4.对于新进入白酒营销行业的代理商,可能缺乏营销经验和健全的销售网络。我们建议代理商入市场时,首先是进入餐饮终端,不可否认餐饮终端做好了能让业务迅速扩张,其后再进入卖场终端:商场超市是一个区域集中销售的大卖场,有很多做新产品的经销商经常说的一句话:“酒店还可以,超市走不动”。

5.超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期,短期内卖场终端启动不了,是很正常的事。我们还应该从各种形式上加大推广力度。

6. 市区小卖部和乡镇渠道:不惜成本地强行占有小卖部及乡镇零售店,保证市场铺货率,保证其高于其它品牌的利润率,激励零售店走货。

7. 在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商,只要我们调动好分销商的激情,让他们在该区域形成小团体消费。

8.比如,分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒:第这种用酒量比较大。第这种用酒辐射面广,消费者能形成相互攀比,达到以点带面的效应,让众多消费者主动到零售店购买,迫使零售店主动进货。

9.乡镇市场比市区零售店多两个渠道:政府机关团体和乡镇酒店,新产品走分销渠道不能太急,更不能挫伤分销商的积极性,因为零售店本身就是传统的守株待兔经营,你不可能让他们主动出击,只能从他们周围的消费群体着手,这样效果会好得多。

10. 适量的广告投入及举办促销活动。 综上所述,白酒新品牌过度到成熟品牌,历程艰辛,要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力,切不可逆流而行或想当然,只要我们做好扎实的基础工作,相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。

三.白酒代理商,淡季如何做白酒?

1.一般人都会认为到了夏天了,白酒淡季也就到了,其实做白酒的在白酒的淡季是非常忙的。没有淡季的市场维护和市场开发就没有旺季的收获和回报,没有淡季的整合资源和总结计划就没有明年的销量。

2.在这时(淡季)白酒代理商应着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升,及时调整品种结构,推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。

3.加强对零售商的开发:业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖一瓶,关键是能为旺季的竞争奠定坚实的基础。

4.建议在淡季的时候,我们要不断拓展销售盲区。展开生动化陈列、展开情感化公关促销:各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱,必须以展开生动化陈列方式,通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。

5.可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动,拉近品牌与消费者之间的距离。以及消费有奖、销售有奖等,从而刺激消费者的购买欲望,以提高其推销热情。

6.与经销商联合抗战:经销商不能有“坐、等、靠”的思想,现在已不是坐商时代了,我们必须向行商转变,特别是末级批发商,更应积极地走出去,主动开发下级分销商和终端客户,只有把自己的网点发展多了,你的销量才能上去。

四.我是做迎驾白酒的!现在到了白酒的淡季,九江地区市场该怎么做?

1.九江属于南方,南方喝白酒的本来就不多,酒量也一般,能喝半斤白酒的都很少了,现在又到了夏天,是白酒的淡季,现在正好利用手上的渠道做做啤酒和红酒,对于零售和批发商而言,啤酒的利润还是蛮不错的,对于酒店来说利润就更为可观了,用啤酒来开发新的客户,入秋了则可以做白酒了,一举两得。

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