宋河酒业消费市场分析，急求宋河内部招待用酒什么价位

宋河内部招待用酒老版1*12的是195一件。新版的1*6的是120一件。

宋河铁五星: 市场价:360/件 团购价:320/件

形象产品：“共赢天下”三十年，终端价600元左右/瓶 政务商务主导产品：共赢天下十五年，终端价350元左右/瓶 规模产品：共赢天下十年，终端价160元左右/瓶

虽然我很聪明，但这么说真的难到我了

河南省宋河酒业股份有限公司所在地河南省鹿邑县枣集镇。主要产品：宋河粮液、鹿邑大曲、宋河系列酒

宋河粮液是河南省名酒。 宋河产品团购价格表产品名称 度数 规格 元/瓶 元/件共赢天下30年 54度 1*6 468 2808 共蠃天下15年 46度 1*6 258 1548共蠃天下10年 46度/54度 1*6 150 900平和十年宋河 50度 1*6 218 1308平和五宋宋河 50度/46度 1*6 100 600 宋河河南特供 46度 1*6 55 330高档精品粮液 46度 1*6 50 300五星级宋河 54度 1*6 65 390金品宋河粮液 54度/46度 1*6 45 270精品宋河浪液 54度/46度 1*6 30 180精酿宋河粮液 46度 1*6 20 120 精品宋河烧坊 46度 1*6 110

。 　　据介绍，老子的《道德经》反对竞争而崇尚竞合，推崇双赢和多赢思想。于是，宋河人将其融为企业市场之道，以“合作、包容、共享、多赢”为核心思想，着力追求颠峰品质的同时，力求厂家、商家、消费者三家共赢。 　　老子提出的“圣人无常心，以百姓心为心”的观点，在宋河酒业则转化成了“以消费者心为心”，并且，他们已经将这句话作为企业生存立命之源，以质量塑商德，以商德促发展，谋求崛起之路。 　　()精品粮食成就的平和醇香 　　据宋河酒业行政副总刘晓光介绍，中国白酒是以曲类、酒母为糖化发酵剂，利用淀粉质(糖质)粮食，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿和勾兑而酿制而成的。粮食品种和品质的选择对于成酒品质和风味有着重要的影响，所谓“粮为酒之精”，中国各地的名酒多以当地盛产的原料来酿造，形成了各自独特的风韵。而宋河粮液的平和醇香之风，就源自闻名华夏的中原精粮。 　　“鹿邑县是一个农业大县，是‘全国商品粮基地县’、‘全国粮食生产百强县’，主要农作物小麦、玉米、高粱，恰好为宋河酒业提供了近水楼台的优质原粮资源。”刘副总介绍说，鹿邑的高粱品质优异，病虫害少，呈现出高粱特有的香气和韵味。上个世纪60年代，以鹿邑高粱为母本培育出的“鹿邑歪头”杂交高粱种子，闻名全国，至今仍是中国优质高粱的种植品种之一和许多优质高粱杂交种子的来源。“它丰富的衍生物酚元化合物赋予了宋河粮液特有的香气。” 　　据介绍，为保证酒品优质，在选择酿酒原料上，宋河酒业制定出严格的原料采购制度，酿酒所用高粱等 　　“山的性格，河的性格，海的性格。中国性格，宋河粮液！”这则被命名为“中国性格”的广告，目前已经开始在全国电视台播出，中国性格中的顽强与坚毅、博大与包容、平和与仁义在宋河粮液中被体现的淋漓尽致，在这里，我代表消费者为宋河粮液干一杯，预祝宋河粮液率先成功打造出白酒的中国性格。

品牌好！

就是广告最后那4个字，我觉得是行楷！

中原大地一颗璀璨明珠“宋河粮液”，它是中国十七大名酒之一，先后获得“中国驰名商标”“固态发酵白酒”等多项殊荣。在中国消费人群中占有重要市场板块。但它为什么建在地处偏僻的豫皖交界处的枣集镇呢？宋河的前身又叫什么名字呢？让我们揭开尘封的历史，告诉你一个不被人知的故事吧！ 宋河酒厂建于一九六六年，原称：河南省鹿邑县曲酒厂，主要产品“鹿邑大曲”“鹿邑二曲”。二十世纪七十年代后期，研发出“宋河粮液高档品牌”。因此更名为河南省宋河酒厂。宋河粮液投放市场后，深受消费者的青睐。 宋河酒厂为何建在枣集古镇张氏人群居住的东北部的位置呢？从一首民谣可得知一、二： 枣集镇出好酒，好酒出在东门口。 东门口有个张老九，张老九酿酒天下走。 原来，枣集古镇城墙高大，建有四门，但没有正南门、正北门。可想而知，四门没有建在中轴线上，当时称西北门、西南门、东南门及东北门。四门各建在距离南围墙及北围墙的300米处。东北门也成东门，此乃是张氏群居地并世代酿酒，不失真传，上下求索，生生不息，当时此地被称为“酿酒圣地”“醉人之府”。 最后，因时代变迁，私人企业、作坊走到了尽头。1966年鹿邑县人民**为了挖掘文化遗产及张氏悠久酿酒技艺，他们肩负着人民的重托，不辞辛苦，追根溯源来到了这里。利用得天独厚的古井地下水（古井不复存在，现有迹可循，水塔西约7米处）。 启用张氏传人被称为酿酒之神、造酒之仙的张殿洋、张殿伦作技术指导。不久，绵甜净爽、浓香型白酒又来到人间。 芦苇茫茫杨柳远，宋河来自银河边。 河西高粱红遍野，东岸深居酿酒仙。 宋河水悠悠流淌，张氏酿酒远久传承，加上自然条件优越，使枣集酒玉香天成，独具风格。宋河酒能驰聘风云，走向辉煌，不能不说明张氏酿酒对宋河的发展史作出的巨大贡献。 过去，重镇、要镇、大镇的枣集，不但是兵家必争之地，更是商家云集、生意兴隆之地。同时，促进了酿酒业的发展，这里，作坊林立，蒸烟飘渺，酒香四溢，被人们称为“开坛十里使人醉，隔天打嗝也来香”的美誉。所以深受北京、南京、上海等地人民的欢迎。用顾客盈门、供不应求之词确不为过。利用宋河的水路便利资源，用白蜡条编织的酒篓（外用白蜡条编织，棉纸走才里，内用猪血、铜油涂抹内壁），上写“枣集酒”朱红打字，装船上岸，源源不断地运往中国南北各大城市。 北纳齐鲁东邻皖，南望楚国真源县。 美酒飘香家门过，醉倒宋河万里船。 通过以上解说，人们可以看到枣集所居准确方位和酿酒业的兴旺画面及恢弘的贸易场景。

第一部分 前言 策划书目的及目标的说明 第二部分 市场调研及分析 一. 行业动态调研及分析 1. 行业饱和程度 2. 行业发展前景 3. 国家政策影响 4. 行业技术及相关技术发展 5. 社会环境 6. 其他因素 二. 企业内部调研及分析 1. 财务状况，财务支出结构 2. 企业生产能力，产品质量，生产水平 3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查） 4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见） 5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见） 三. 潜在进入者调研及分析 1. 行业进入成本/壁垒。 2. 行业退出成本。 3. 进入后对本企业的威胁。 4. 对竞争者的威胁。 四. 现有竞争者的调研及分析。 1. 财务状况，财务支出结构。 2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。 3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。 4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。 5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。 五. 替代品调研及分析。 1. 替代品工艺。 2. 消费者认可程度。 3. 发展态势。 六. 互补品调研及分析。 1. 是否存在互补品。 2. 互补品价格。 3. 互补品对产品的要求。 4. 互补品发展趋势及其未来新要求。 七. 原料供应商调研及分析。 1. 可供选择的供应者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供应商的讨价还价能力。 4. 我们对其依赖程度。 5. 供应商的供应能力。 八. 中间商调研及分析。 1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…） 2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例… 3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力… 九. 消费者调研及分析。 1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作… 2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。 3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。 4. 购买角色。 5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。 第三部分 企业战略及产品策略的制定 一. 企业战略制定 二. 产品策略制定。（提供原则或标准） 1. 产品。 1) 品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项） 2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等 2. 价格。 1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资） 2) 符合产品定位？ ① 利润为主/市场占有率为主 ② 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。 ③ 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。 2) 特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。 3) 新终端开发队伍。 4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。 5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。 4. 促销。 1) 广告：诉求点 2) 人员推销： a) 人员的培训 b) 人员的岗位界定 c) 人员的考核 d) 人员的激励 3) 营业推广 a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传 b) 对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架 c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。 4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的 第四部分 具体执行＆实施（建议方案） 一. 产品设计。 二. 价格设计。 三. 渠道设计。 四. 促销设计。 五. 销售管理

近年来，随着白酒市场竞争的日益加剧和中国加入WTO步伐的逐步推进，作为中国传统行业代表白酒如何直面挑战，参与竟争。文化行销已成为竞争的重要手段，所以有关酒文化的话题逐渐多了起来，各种酒类促销活动常冠以“文化酒”的名称出现在消费者面前，专家学者和普通公众也对酒文化表现出浓厚兴趣，酒文化这一中国传统文化似有被发扬光大之势。但究竟什么是酒文化，酒文化又有哪些特征，尤其是在新世纪的今天，如何把酒文化赋予新的内容各方面的看法并不一致，甚至存在一些似是而非的认识。带着这一问题，记者日前走访了以出产文化名酒“百年孤独”和“百年喜庆"酒闻名的百年制酒有限公司经理潘好龙先生。 得知记者来意后，潘先生开门见山，侃侃而谈：“目前，酒类市场竞争日益激烈，各种促销活动花样繁多，其中以酒文化切入的活动不在少数，这本是件好事，无可厚非。但问题是，由于对酒文化狭义的理解或指鹿为马者有之，张冠李戴者有之，牵强附会者更有之，使酒文化失去了本来的含意，陷入商业炒作的误区，也使公众对酒文化的认知出现很大偏差。今年年初爆发的传统白酒与新型白酒之争，表面上看是酒的生产工艺之争，背后反映的却是对酒文化理解的不同。这种状况不能不令人担心。” 潘先生强调，每个时代、每个国家、每个地区乃至每个企业都有独具特色的酒文化。但酒文化作为一个文化概念，其基本含义应该是特定和统一的。酒文化因酒而生，酒是酒文化的物质载体和产生土壤，没有酒谈不上酒文化，仅有酒也不成其为酒文化，既有酒又具文化属性才能称之为酒文化。但酒文化并不是酒和文化的简单相加，而是酒与文化的有机结合，是在生产、销售、消费酒的过程中所创造的物质和精神财富的总和，酒文化的主体是人，是生产者、销售者和消费者。正是由于人的不断创造，酒文化才得以丰富和发展。没有人，酒文化既没有产生的可能，更没有存在的必要。也就是说，酒文化作为一种文化形态，是和人的创造性劳动联系在一起的，是为了满足人们对于酒的物质和精神需要而存在的，体现着对人的文化关怀。据此，并考虑到人们在生产、销售和消费等阶段对于酒的文化需要之不同（生产阶段强调品质，销售阶段强调品牌，消费阶段强调品位），我们不妨用“品质、品牌、品位”作为酒文化的内在“指标”。其中品质是核心，品牌是灵魂，品位是层次。只有符合这三个方面的基本要求，并实现了三者的有机统一，才称得上是完整意义上的酒文化（即品质+品牌+品位=酒文化）。 一、“品质”误区 首先是“品质”误区。酒的“品质”是指酒的色、香、味、质地等，所有这些虽与酒产地和酒的生产历史有关，但主要与技术和工艺的先进程度有关，与生产过程中蕴涵的科技和知识含量有关。但有的人过分强调所谓“好山好水出好酒”，把酒产地的某些物质条件如水质、空气等因素绝对化。也有人把酒厂或酒窖的历史拿来作为酒质的证据，甚至为此不惜从故纸堆里、从民间故事里“寻根求源”，或请一些“文物专家”和“权威部门”来“考古”、“挖掘”和“鉴定”，以与死去百年、千年的古人攀上亲戚，拉上关系，并名之曰酒文化源源流长。酒的发展早已经过“作坊酒”和“工业酒”阶段，进入“科技酒”阶段，一些物质条件完全可以依靠科技手段创造出来，大可不必一切靠天。神化“好山好水出好酒”，与所谓"穷山恶水出刁民”一样不理智和缺少现实依据，除表明其思想意识仍停留在农业经济时代外，还可能对酒行业的发展产生方向性误导。如果说“地理决定论”还有一定道理，“历史决定论"显然没有依据。美国的历史短，但现在很发达，中国的历史长，目前却明显落后，就足以说明问题。当然，这里丝毫没有否定历史之于酒文化的重要性，而是说，在知识经济时代，抱着历史不放，甚至沾沾自喜，自鸣得意，是没有任何前途的。只有不断采用新工艺和新技术，才能真正提高酒的内在品质。新型酒是如此，传统酒也是如此。不把精力用到提高酒的科技含量上，而是埋头于寻找所谓“风水宝地”和“吃历史”，最终结果是不难想象的。 二、“品牌”误区 其次是“品牌”误区。现在，已有越来越多的人认识到“品牌”的重要性。对于企业来说，品牌就是形象，品牌就是旗帜，品牌就是利润。但如何经营品牌文化，却是仁者见仁，智者见智。严格说来，品牌是知名度和美誉度的结合，两者不可偏废。过去，企业多以提高质量为主要发展手段，信守所谓“好酒不怕巷子深”，忽视了广告宣传的功效。现在许多企业不惜斥巨资进行广告宣传，而对酒的内在品质注意不够。还有人将名字、包装等当作品牌本身，刻意求新、求奇甚至求感官刺激，什么披金戴银、妖怪出洞、神仙下凡之类的品牌满天飞，包装和外观也越来越花哨和离谱。所有这些都是对品牌的片面理解。就实质而言，品牌是个产品市场定位问题。只有找准市场，正确定位，才能确定品牌的文化取向，赋予产品更多的文化内涵，也才能树立起真正的品牌形象。一个品牌的形成，必须建立在加强市场调研，充分研究消费者心理和消费习惯，准确细分市场，正确定价的基础上。否则品牌就成了无源之水，无本之木。现在一些企业不是在市场调研上下功夫，而是热衷于一夜成名，做一些表面文章，结果适得其反。这方面的教训很多，值得认真汲取。无可否认，品牌也有个外在形式问题，比如名字、包装等。但形式要有内容来决定，必须以对产品准确定位为前提。只有这样，才能赋予名字、包装等更多的文化底蕴和精神内涵。总之，经营品牌文化是一项系统工程，切不可顾此失彼，更不能投放失当。 三、“品位”误区 最后是“品位”误区。“品位”不同于“品味”，前者是指某事达到的人文高度和水准，主要侧重其社会价值，如“某节目的艺术品位很高”，而后者是指“尝试滋味”，主要强调个体感受，如“经专家品味，认为酒质优良”。酒作为情感交流、精神表达和文化张扬的介质，体现的是人的价值取向。饮酒时，每个人的品味可以也应该有所不同，但品位却有高有低。“借酒消愁”和“借酒撒疯”不在一个档次上，“把酒抒怀”与“划拳行令”也不在一个水平上，“以酒会友”与“以酒行贿”更不可同日而语！可见，生活中许多人错把“品位”当“品味”了，结果造成酒文化整体品位不高。应当指出是，企业对此也负有不可推卸的责任。一些企业则在引导消费方面存在明显的市场化色彩。如过分宣扬酒的社会功利性，所谓送礼佳品云云，或强调高档、至尊，把一种帝王之气、等级观念强加给消费者，好像喝XO就高贵，喝二锅头就贫贱，对人们的消费心理产生误导。我们认为，在当前人们对酒文化还知之不多、不深的情况下，企业应当承担起宣传酒文化，进一步提升公众酒文化品位的责任，为发展和繁荣酒文化做出应有的贡献。 潘先生最后指出，上述误区之所以出现，一方面与人们对酒文化的认识水平不高有关，另一方面也市场经济还处于初级阶段有关。中国的酒文化要获得发展，必须正视并努力克服这些误区，把增加酒的科技含量，明确酒的市场定位，提升公众的文化品位作为主要任务来抓。只有这样，中国酒才有希望，才能从容应对即将到来的洋酒冲击和挑战。