一．有关白酒销售的问题
1．随着“旺季”的渐渐离去，白酒的销售又慢慢进入了“淡季”，因为按惯例，白酒在每年9月、11月－2月销售最旺，是旺季，在5－8月销售最弱，是低谷，当然，这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关。
2．笔者通过对业内的观察和调查，发现市场中每年都会有新的“黑马”出现，经过包装和策划，创造了旺盛的销售局面，但往往都是昙花一现，对于白酒的销售与营销，如何才能“四季如春”？
3．如何才能创造营销的春天？笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析。 产品创新 一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称。
4．如“金六福”三个字，是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满，这种情绪自然激发出一种消费冲动，在名字上就赢得了消费者的认可。
5．金六福所代表的六福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。与六福遥相呼应的是金六福酒的特色：香、醇、浓、甜、绵、净。
6．它所代表的六福是人们所乐意接受的，表示着金六福是幸福之酒，寓意带给你健康、幸福和美好的享受，同时在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者看到，形成视觉冲击力，并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求。
7．对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路，如什么“贡、王、玉、金、神”，好“字”用尽；接着16515188999吉利数字接连登场；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，对产品称谓各有说法。
8．更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存。其实，对于白酒的命名，大体上有以下几种情形：根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二兰陵王、古井贡、皖国春秋等等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青、稻花香等等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。
9．二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在色调的搭配上，体现在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是开盖型的；当然，根据产品的目标客户和定位不同，还应在外包装方面进行相应的创新。
10．三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型，朝低度、健康、淡雅型方向发展，如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒，利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。
11．四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由，如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同时，实施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西凤?
12．天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年。“西凤?天长地久”；金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。
13． 渠道规划 由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜，现已进入了渠道创新阶段。总体来说，白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等，但在营销过程中，应该进行渠道的系统规划： 首先，应该根据不同的时机动态调整渠道重点，转移市场重心，如在旺季要全面开花，抢占终端和向三四线市场延伸，当淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。
14．此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区；繁华地带、娱乐场所附近地区；位置突出、形象好的社区店；酒店等等。
二．白酒销售问题
1．首先分析贵厂酒的产品定位：是用于终端渠道零售的，还是用于食品饮料加工业的？如果是终端销售的，目前中大城市已经少有散酒销售，只有乡镇或小城市还有这种消费习惯。
2．因此先走访小城市或乡镇，看看散酒的品质与价格是否与贵厂相符，如是，这家店家，就是你的潜在买家。然后去小一点的小饭店，点两个菜，要求店家提供散白酒，线索就可展开。
3．当然，如果贵厂财大气粗，可以在电台、电视台、报纸上做广告，招经销商。还有，如果贵厂规模较大，可以参加每年一次的在成都召开的全国糖酒展会，即时全国的酒的采购商、经销商都会云集。
三．白酒的中小经销商面临哪些困境？
1．1997年以后开始起步的酒水经销商和代理商，在顺利起步的前提下，可持续增长超过四年的综合比例小于10％，这从很大程度上反映了中小酒水经销商面临着生存和发展的困境。
2．各厂家纷纷大刀阔斧削减层级，一方面，将经销商的重心下沉，鼓励大的代理商直接向终端配送服务；另一方面，大量销减中小经销商、代理商的数量，以期更有效的管理。
3．（安徽八部营销策划公司）此外，高额的终端营销费用，已经让很多代理商“望而生畏”，不敢轻易“涉足终端”。
4．酒水代理商在整个酒水流通过程中，起着承上启下的作用。随着市场重心向买方市场转移，终端的决定性力量凸现，酒水代理商的生存和发展正面临前所未有的考验。
5．从酒业来看，酒类代理商在渠道“扁平化”的形势下，正面临来自制造商和终端商家的“双重挤压”，使得他们的销售区域和业务范围越来越小。
6．据有关调查数据显示，1997年以后开始起步的酒水代理商，在顺利起步的前提下，可持续增长超过四年的综合比例小于10％，这从很大程度上反映了中小酒水经销商、代理商面临着生存和发展的困境。
7．事实上，目前传统渠道的粗放经营已面临全面改革。为缓解渠道压力，各厂家纷纷大刀阔斧削减层级，一方面，将经销商的重心下沉，鼓励大的代理商直接向终端配送服务；另一方面，大量销减二批中小经销商的数量，以期更有效的管理。
8．此外，高额的终端营销费用，已经让很多代理商“望而生畏”，不敢轻易“涉足终端”。对于中小型经销商而言，做终端则意味着发生有投入无销售的可能性结果。
9．在此情况下，中小经销商、代理商的生存与发展的环境面临着极大的挑战。在各区域寡头巨擘面前，中小经销商势单力薄的资本能力和营销网络，势必成为滚滚大潮前进中破碎飞溅的水花。
四．农村白酒的销售渠道问题？促销问题？
1．渠道创新”——淡季营销的盈利点 进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。
2．如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。
3．所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。 支招：冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。
4． 比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者"加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。
5． 异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。
6．主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。
7． 流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要"反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。
