白酒成交后如何跟进，我是做酒水销售的怎么可以高效率的拓客

做这种销售，建议用智能语音机器人打电销。因为一个个陌拜效率太低，而且要是一单也没成交的话，对积极性打击也很重。用机器人打电话效率就高了，只要搞到话单，即使意向转化率只有1%，1000多个电话也有10多个可以跟进的了。我也是销售，卖软件的，目前用的是中科智能语音机器人，他们家的还可以。

你好！多上门推销。仅代表个人观点，不喜勿喷，谢谢。

首先让客户了解你的产品是名牌厂家生产的，这样可以消除客户对假酒的顾虑。 再者多收集一些同类产品的信息，让客户知道你的产品在同行业中的优势，（注意！是优势，而不是劣势）这样能让你的客户产生兴趣。 然后针对客户的质量来制订优惠政策，（包括返利，促销，价格，支持等）让客户感到物有所值，从而达成交易。 最后实施跟进步骤，如时间拜访，旧货调换等售后服务，这样可以免除客户的后顾之忧，从而达到优质固定客户之选。

简单总结： 1、勇敢的心一颗（做业务意味着难免遭人防备，难免给人拒绝，所以，勇敢心是必备的，要有坚韧不拔打不死的小强之心，才可成为优秀的业务员）； 2、真诚的微笑无数（微笑是打开防御的最好武器，也是感染客户的必杀技，这个需要很多很多，多到见人就笑，方位优秀业务员）； 3、销售技巧少许（销售技巧好比味精，多了，就太假了，这里建议多去看看《蔡康永的说话之道》）； 4、铁脚板、烂笔头、笔记本若干（勤快是业务的基础；善于总结和做笔记，是进步的阶梯，别迷信记忆力，只有记下来，才是自己的……）

在百度搜杜云生绝对成交

销售··没有什么诀窍··就是用心·只要你用心了你就成功了······在小的细节·都要用心观察·

坚持，不要脸，坚持不要脸 O(∩_∩)O哈哈~

销售什么？销售不同的商品，有不同的销售技巧。销售房地产、汽车、酒、饮料、食品、日用品、工业品、农副产品？他们的销售技巧是不一样的。都要找出自己的卖点和特点，个性化和差异化。

了解顾客的需求和心理，顺着顾客的感觉走！对顾客所处的环境进行准确的分析！…

成功发起组织并维护好一个自发团购并非易事，每个组织者的初衷都希望皆大欢喜，但由于经验、能力和外部环境等方面不足，往往事与愿违，接下来就讲讲如何成功组织并维护自发团购。 第一步---鉴别此商品是否适合团购 我们经常看到某些团购号召乏人问津，某些很有价格优势的团购最终由于参加人数不足导致流产，这往往是没有进行是否适合团购鉴别这一重要环节。我们可以下几个标准来辨别是否适合进行团购； 1、是否此商品有大量的消费需求； 2、商品的品质、价格是否适合篱笆论坛的网友群体； 3、参与团购花费的成本是否低于得到的优惠； 如果以上三点都回答是的话，那您可以进行第二步行动了。 第二步---筛选和确定品牌，并初步建立团购意向 这个阶段往往需要组织者花费大量的时间和精力，对所需要的产品进行品牌筛选和价格认定，您可以根据自己的购买需求，对某品牌进行较为详细的市场调研，在关注价格的同时，更要关注品质和口碑，您需要为自己的购买决定负责。您需要注意以下几点： 1、详细了解该品牌的产地、特点、性价比、服务内容等，尽量选择市场知名度高、品牌形象好的厂商，选择品牌的优先度应该为1市场占有率2服务口碑3性能价格比； 2、确定品牌后，可在互联网上寻找该品牌的厂家或者本地总代理机构，进行初步咨询并要求其进行经销商推荐（多数知****牌厂家并不参与销售，但是由其推荐的代理商和经销商渠道和服务较为可靠）； 3、在多方比较后，选定经销商电话或上门初步谈判，如其愿意进行团购，应将经销商要求的团购金额及提供的优惠折扣进行确定。 辛苦地谈判以后，就可以下一步工作啦~ 第三步—上网发布团购意向 1、可在团购网的论坛中发起团购征集； 2、团购征集贴应明示要团购品牌的团购折扣和团购流程。公开名称产地、看样地址、零售价格、参加办法、报名格式、日期地点等信息并亲自接受报名，提供力所能及的咨询。 第四步—交易 这是组织者最有成就感的一刻 1、 将所有网友的订单搜集整理后，与经销商签订团购协议，如有可能，进一步再次砍价或要求更多服务； 2、 约定确切时间，并通知网友前往交易； 3、 督促经销商落实团购协议条款并做好售后工作； 至此，一次成功的团购就初步完成了，在团购的过程中，网友们齐心协力为了共同的利益形成同盟，最终获取了比单个购买更有优势的价格和服务。同时，由于消费观念类似，往往我们也能认识许多背景和爱好都接近的同龄人，从一起团购到长期交往，由一起参加团购到成为知心好友的例子很多，甚至还有一对走上了红地毯 高兴之余，我们还有一些后续工作要完成。 第五步—维护和转接 1、 每次团购都会遭遇些售后问题，由于组织者与经销商多次谈判，对于协调售后纠纷的能力较强，所以还应该帮助参加团购的网友进行售后协调，维护消费者权益； 2、 一次成功的团购往往会吸引大量的网友继续跟进，我们也可进行第二次和第三次的团购组织，有了第一次的经验，后续组织会相对简单很多； 3、 在组织团购三个月后，我们可以联系团购网，请专业的团购网站接收该项目继续为网友服务。当然，也可以在后续需要购买的网友中挑选有服务热情人士，将该品牌的团购渠道进行交接。 完成以上步骤后，您就成为一个众多网友都熟悉并尊敬的自发团购的“团长”啦~~

58商城网是个团购网站，做建材团购的，好像有婚庆方面的内容，不过你可以去问问他们，做不做酒类的团购。

介绍个人给你上海地区找他张先生 136 1166 9003

找促销员先吧该酒的知识培训下，再让他们到各大公司去做推销，包装一定要好，还有，可以到酒店等餐饮推销，但这些机构通常会年终结算给分细说

10条“营销圣训”　　一、每天安排一小时。　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。　　二、尽可能多地打电话。　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。　　如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。　　三、电话要简短。　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。　　电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。　　四、在打电话前准备一个名单。　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。　　五、专注工作。　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　七、变换致电时间。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。　　八、客户的数据必须整整有条。使用计算机化系统。　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。　　九、开始之前先要预见结果。　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。　　十、不要停歇。　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了

一、 业务员应具备的素质1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、契而不舍。2、业务员应有良好的生活作风，外表保持整洁干净，服饰得体。3、业务员要有较高的文化素质。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。 a、尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉与警惕，不可犯相同之错误。 b、即使客户表现得亲密，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应保持一定的安全距 离之原则，以礼待之。5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。 a、交谈中不可没大没小，自以为此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行举止，很可能引起客户不良反应。b、 平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚的态度待人接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。二、 业务员应具的知识1、 产品知识及生产工艺流程2、 质量标准及质量缺陷形成的原因3、 营销基础理论知识4、 顾客心理学5、 销售术语及导购技巧6、 公司文化及企业理念7、 iso、财务、法律基础知识

怎样做一个好销售白酒的业务员，解决办法：1. 熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。2. 了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。3. 销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑），适应力（心理学家的判断），表演力（演员的激情），说服力（雄变的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。5. 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。6. 良好的服务意识。7. 强烈的推销意识。做白酒业务首先要求必须有一个很好的心态，要做好销售工作。其次要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧。只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西。

一、三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 a、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 b、 设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） c、 拜访策略（5w1h） d、 资料及“selling story” e、 着装及心理准销售准备 a、 工作b、心理准熟悉公司情况 做好全力以赴的zhunbei熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 a、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 b、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 a、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 b、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 c、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 d、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（probing） 探查询问，向对方提出问题

哥们，回答的好了一定要给分啊，没功劳有苦劳啊！再者交个朋友，我也是房地产销售的，互相帮助。建议一定看完。　　你运气不错！我提问都没人回答，都是给我发个销售培训学校的网站，这些都是我自己找得，觉得很实用！特此分享，哥们你有好文章一定发来看看啊！　　评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛大学，是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生，而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！　　1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？　　2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？　　3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？　　4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？　　5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？　　6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？　　7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？　　8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？　　9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？　　10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？　　11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？　　12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？　　第一章、销售人员应该具备的10个心态　　1.销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求　　2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想　　3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋　　4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情　　5.世界上没有沟通不了的客户 —自信　　6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行　　7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳　　8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着　　9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结　　10.今天的努力，明天的结果 —有目标　　第二章与客户交往的九项基本原则　　第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取　　1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；　　2.销售就是把客户的事当作自己的事；　　3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；　　第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户　　1、不要对客户产生偏见　　2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度　　3、没谈之前的设想都是无意义的；　　4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的　　5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人　　第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”　　1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；　　2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人　　2、如何才能做到不会被客户“伤害”？　　第四项原则态度不能完全决定行为　　1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？　　2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由　　3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？　　第五项原则客户的态度是销售人员引导的　　1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；　　2、案例：不同的心态导致不同的行为；　　3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因　　第六项原则不要主观臆测，以已推人　　1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态　　2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人　　第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态　　1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；　　2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；　　3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；　　第八项原则：销售的线路不一定是直线　　1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征　　2.学会找客户周围的人，学会换人跟进　　3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；　　第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息　　1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人　　2、做到不抱怨、不批评、不指责　　第三章销售沟通中的影响因素　　第一节销售人员自身的8个影响因素　　相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩　　第一节 销售人员自身的影响因素　　1.第一项因素：销售人员形象与举止　　2.第二项因素：是否具备相似的背景　　3.第三项因素：是否具备相同的认识　　4.第四项因素：是否具备相同的性格特征　　5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己　　6.第六项因素：是否对销售人员熟悉　　7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力　　8.第八项因素：销售人员是否值得信赖　　第二节 表达信息以及表达方式的影响因素　　1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？　　2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？　　3.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？　　4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？　　5.先发言和后发言谁更占有优势？　　第三节 客户自身有哪些影响因素　　时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素　　第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;　　第一、为什么要“问”？　　1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!　　2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；　　3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；　　第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？　　1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？　　1、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？　　2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？　　3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？　　4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？　　第三、向客户提问的8个要求　　第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤　　听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？　　第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为　　第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思　　第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求　　第四步、安全通过，确定客户真实意思　　第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单　　一、如何给客户报价　　1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?　　2.正式报价前需要确认哪4个问题？　　3.报价时需要注意的6项原则　　4.什么时候报实价？什么时候报虚价？　　二、如何处理客户的还价？　　1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？　　2、什么情况下可以降价？什么时候不能？　　案例：6种情况下不能让价　　3、降价时需遵守的6项基本原则　　4、如何应对客户的连续问价？　　很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。谈谈我自己的体会，我有一个同事姓王，有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远，地方有点偏，不过，老实说，之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下，11点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：“走，先去吃饭“。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了，我们合作就定了”MY GOD！！当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气，I 服了U，我那同事是个女的。　　上面举的例子有点极端，说正经的， 我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。　　我另一同事，有一个客户，谈了很久了，老板一直在犹豫不决，必尽是个很大的投资，凌晨三点，我那同事给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况….,我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！！　　这种案例非常多，头脑里浮现出太多的感动人的例子，用文字写不清楚！！~~看过很多文章都提到销售先把自己推销出去，但好现只是一个口号，拿出行动来，好像也很少有公司培训销售人中如何把自己推出来，呵呵！！~有兴趣的顶一下，发表你的想法。　　销售:不要动不动就拿方案　　不要动不动就拿方案，呵呵，这是我现在的总结，以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”，我一边想，一边收拾东西。经过几年了摸索，得出了几点结论，分享给大家，呵呵，有条件的啊！看完后必尽给我回！那样，我才有兴趣写下去！！　　理性说服：　　客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。不要讲大道理，这东西我就不多说了，相信每个公司都有现成的这完意，通常客户的文化水平也是比较高。　　情感说服：　　客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，呵呵，什么叫情感说服呢？就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸人员，一台电脑，就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总，跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳，现在人家开的是宝马7系，他能做到的，您也一定行，明年我们就买悍马”。这一说，把老板乐得，只要心里爽，你就马上把合同拿出来，不要再说其它没用的话了。这招我经常用，呵呵，效果不错，一般人我不告诉他！！你捡便宜了！！~　　职位越高的人越用情感说服，他们是大人物，忙！也听不进去，除非你的产品费用非常高，中小型企业，10万以下的，人家看不起，呵呵！职位越低的人，越用理性说服，一方面他是操作层，要了解，另一方面，万一老板问起，他回答不上来，对他个人来说，影响很大，老板会认为这家伙整天没事找事！　　文化高的人尽量用理性说服，一大老粗，你给人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！！　　还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！　　销售人员不要当猎手当农夫　　对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：　　一、 收集：收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。　　二、 分类：选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户　　三、 拔草：每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，　　四、 施肥：将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的　　五、 洒水：把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记　　得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式　　忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。我有一客户，我都忘记了他叫什么名子了，呵呵，因为我把我所有谈过的客户的手机号都保存定来，我每想起来就发些祝福的短信过去，因为那个客户我已开掉了，在别人的CRM库里，当他要定下来的时候，明确说要找我签。没办法，我送了个人情，陪我那同事上门去签下来，不过我没有一分提成。但我心里还是很爽！！还是当农民的好！！~　　1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、 做到不抱怨、不批...　　销售人员要有”要性”、”血性”　　在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）。这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，　　比如：　　客户说：“我现在在出差，这件事等我两个月回来后再定，”时间就是生命，哪有那么长时间等他，销售人员不要被客户打倒，要反击：“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。　　反正你在销售过程中，首先告诉自己，你想要什么？再想好如何说，只要理由充分，就会提高成功率。　　提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。客户说：“这个事情，我们要考虑考虑，下个月中旬给你答复”，销售人员说：“好的，那下个月中旬我再给您来个电话”。然后销售人员灰遛遛就跑回来，告诉大家，即使是下个月中旬，大部份的客户也未必会定下来，拿出你的血性来，问一问为什么要下个月中旬，是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑？我们的时间是非常宝贵的，不要在无端的客户身上浪费一点时间，但也不要放过一个潜在的客户，要敢要，一点都不要犹豫，脱口而出，大不了不跟我合作嘛，我还有下一个，不要郁闷死。　　另外，不要放过一个可以打的电话，不要放过一个本可以上门的客户，这个怎么说呢，我们经常遇到一些很难缠的客户，下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影，不知道如何说，这样就想推后打，但越推后，阴影越重，最后还是被自己开掉了，现在开也是开，以后开也是开，没什么大不了的，不做就放掉。　　还有，在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户，我们也不要放过，直接冲上去，到老板办公室谈一谈。　　除了在谈客户过程中，要有血性，在公司里面，相信自己，别人一年搞一千万，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。　　销售人员要有”要性”、”血性” 在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一...　　销售要学会播种　　有一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，（真是无语啊）我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。　　找关键人不一定是与产品有关的人　　还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，（真是不好意思，还让他破费），告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答就作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，（哈哈）第二天，我们收到他们银行的水单。　　在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。　　找到关键人才是销售成功的第一步　　我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。　　销售成功一定与众不同　　现在社会，高学历的人，聪明的人实在是太多了，我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别，企业想要快速的发展，销售人员想要获得非常高的回报，我们就要打破常规，有一个名人，名子我不知道了，说了一句话：这个社会不是有能力的人的社会，而且是有心人的社会，呵呵，不知道我有没有记错，反正就是这个意思，这个“有心”，我认为是用心的意思，别人一天工作8个小时，那我就一天工作16个小时，我干一个月是他干两个月的，我相信人的智商都是差不多的，没有什么谁比谁强，别人一天谈3个客户，我就一天谈8个客户，别人一天打30个电话，我一天打60个，别人周六休息，我周六还在预约下周的客户，别人晚上在看电视，我在收集客户信息，准备方案，练习说词，通常大部份的人认为销售工作就要在平时8个小时内做，其实晚上6点到11点，我们都可以约客户，谈客户。大部份销售人员打电话都是在办公室里完成的，其实边赶车边约客户，边走路边打电话约客户也是可以的。　　是我运气差,还是他运气好?　　我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋！就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。　　浪费自己时间的往往是态度好的人　　我有一个客户，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还帮我的老大一起叫过去，叹！真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门弃说，说做是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的！太浪费时间了。　　还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！