卖白酒怎么扫街，上海青岛啤酒销售代表怎么样

如果能吃得起苦，应该不错，因为新进的销售代表一般都是从扫街铺货，贴广告纸做起的。相对其他地方而言，上海消费水平比较高，青岛的认知度还不错，应该可以做。

上海人,比较喜欢三得利,但青啤在松江有个分厂,以前夏天有散装卖,不喜欢三得利的人,自然就选择青岛了.百威,力波,麒麟也有一定市场,但不好跟三得利和青岛相比.

啤酒。。夏天来了。销售旺季呀。 除非品牌不咋的。 串货不建议考虑，除非你的产品出产时无划分区域的批号，不然的话，查出来比没完成任务更惨吧。如果你是做厂家业代的，容易直接走人了，是经销商的话，轻责罚钱，重责取消代理吧。 因为靠近火车站周边，行人都比较匆忙，人流量也是不可以忽视的。旁边的饮食店应该不会少的。如果祢做C类店的。 1、餐饮渠道。 2、夫妻老婆店。 3、扫街 4、周边小区借助免费广场或活动小区位置傍晚饭后都出来散步时间搞促销让利吧。 我一样是做快销的，但是调味，基本业代这么干能达到一天百来件货。啤酒比我们好销哦。 我做的是醋，不可能要求他们像啤酒一样快消呀，虽然都是快速消费品； 为什么C店是别人专场？是你们划分了餐饮渠道及终端渠道嘛？你只负责餐饮渠道么？ 那就只能是牵涉到高端酒店进场，也就产生的进场费的问题了，或者进行酒店包场了；例如喜力这类产品，价位高只能走高端或者酒吧专场；走普通市场价位比较难销； 和我的产品一样。一样是高价位，质量可比性只是相对较好，品牌度大，但是对于当地品牌的冲击，价位战好吃亏；

作为销售人员，你必须对你所要销售的产品有足够的了解，并且你还要明确你的产品所面对的消费人群，再者你还要学会分析你的产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况，从而制定 你的销售策略和计划，使自己更好的完成销售任务。 同时还要具备的一些素质，衣着整洁、大方自信，面带微笑，能言善辩这是基本，积极好学，察言观色，随机应变这是附带，圆滑交际，守时守信这是必备. 试着去做好这些，对你会有所帮助的~~!同时你也可以拿些高利润的酒进行让利,或是拿些低成本的进行赠送促销,首先是要打破它们的壁垒,然后再计算如何最大的赢取利润.

首先，你看看你的酒水和哪个档次的酒店挂钩，高档次的，就用一些知名度高的酒，这样就不必去介绍关于酒的东西，现在你只要在价格上稍微让一点就行，因为越是大酒店，它的酒水越卖得贵，它赚的越多。所以你只要取得酒店的信任和在销售体系上做到一条龙服务就ok，其实酒店里的采购人员也不想太麻烦，因为我家就是做酒店的。不信你试试。低档次的，那些一般老板就是采购员，肯定死压价钱，如果要太多利润，不现实。thank you。

南岗区是比较好的区了，在这上边找没什么效果，要扫街拉。酒店之类的。还有提供回报比较好的品种，让经销商有好处他们才会做，酒店最直接的就是要摆桌费，商店多给几瓶酒给代销就可以了。主要是要让经销商有利润就没问题了

哦，供应给酒店，帮不到你!如果是中小型超市或零售商，我可以给你点建议！

只要宣传打得好，推广的广泛，还是相比较好做的。注意：1、矿泉水和饮料产品要有个清楚的定位，是定位于大众型还是中高档型（个人建议大众型会比较好做，利率也快）2、饮料考虑成本问题了，每年的销售额还是很诱惑的 3、宣传的效果的，因为这有利于饮料的营销，展示出指的买家消费的一面 4、市场调查情况和铺货工作也是很重要的提示：当然不管对于任何营销的以上的都只是参考，注意的不仅仅只是这些，还有更多需要注意需要从实践里去总结的问题还是存在很多的。

好牌子 好做 注意 客勤关系 和活动力度 紧跟竞品再看看别人怎么说的。

你是做的代理经销吗？还是这个公司的业务员？这个饮料类就是走个量，也能赚点钱，同城内不应该不止你一家有货，这个串货比较厉害。进价你也知道了利润低的很看你量能不能走上去。我的经验就是开车送货每个商店酒店都不要放过一定要卖进去实在不行也要把你的电话留给他们，海报宣传材料什么的公司应该都会配有的，尽量在你进入的商店张贴，另外销售上也要采取点策略，刚开始的时候可以刺激客户的进货欲望比如进十箱送一箱什么的，活一点。如果业务员的话就到批发市场上“扫街"去挨家挨户拜访。希望对你有帮助！

主要注意季节，还有客户处的商品的保质期，适当的时候要帮客户对保质期进行调整。

应该还可以，因为矿泉水和饮料都属于必需品。但是，这两种产品都有很强的季节性，夏季是销售旺季，春秋次之，冬季是销售淡季。因为是薄利多销产品，所以下面几点很值得注意：1、选择销售地点、位置很重要；2、客流要大，周边没有大超市，或过多的小商店；3、有无冰柜等；都是要注意的。

一般来说，传统超市作为传统小商业的代表，营业面积只有100一500平方米；而标准超市作为基本生活需求满足型的主力化业态，营业面积在500一1500平方米；大型综合超市营业面积为2500一5000平方米；超大型综合超市营业面积为6000一10000平方米及以上；仓储式商场作为批发配售型的主力化业态，一般使用高层立体货架，营业面积在10000平方米以上；便利店是便利型购物和服务的主力化业态，营业面积为60一200平方米。 1、通常来说会用批发商给你提供送货的服务，但刚开始，一般的批发商也很难找到你。在你门店装修的时候，可能会有一些批发商在扫街的时候看到而上门找到你。你可以去当地的大型批发市场，与当地大批发商进行联络。 2、价格问题，你实际问的是毛利率的问题。不同的商品毛利率是不同的。现在很少有人用顺加的方式去计算毛利率了。商品的定价也是门学问，很难一句好说清楚。烟酒的毛利相对是较高的，但小店经营一般都是敏感商品，市场通常有固定价格的，遵照就行了。 3、门店的招牌很很多品牌会愿意做，不过都是有条件的。有些可能会要求不能经营竟品或者是进货奖励。你可以自己掌握去控制。 4、收银机是必备的，最后是有自己进销存系统，可能更好的了解销售、库存 5、象这种社区型的便利店，销售的大部分是食品和生活必需品，毛利率都不会太高。乐观的估计在20%，如果附近有大型超市的话，价格竞争的话，你的毛利可能有时会大大低于10%。6、必要的停车条件。顾客停车场地及厂商所用进货空间；这点很重要7、百货店需要办营业执照(工商局办理),国地税务登记(国税地税,).要卖烟就要申请烟草专卖零售许可证(烟草局办理),卖酒需要办酒类商品零售许可证(商务局办理,)还有食盐零售许可证(代销-盐业公司办,).等. 知道的大概有这些.有一些地方有行政服务中心之类的.这些证基本可以一下办清..8、开超市要想留住客人，必须要留住回头客，这是最重要的，方法是这样的，在每次卖出东西的时候，给顾客积分，会员卡号可以是顾客的手机号码。。。。。还有很多，就到这里吧，慢慢来，别心急，重要的是回头客，细水长流.希望对楼主有所帮助，求采纳，谢谢

前期要研究下小区人口，有多少，是什么人，主要需求在哪里，周边有哪一类的商业，缺不缺小超市这样的便利型零售业，还有就是选址，要选在人口流动方便的路上，别大部分人都是走a门的，你的店却在b门。还有就是进货的档次啊，品种啊什么的了。注意和物业及保安搞好关系，很多时候他们可以帮你大忙。注意小而全，要真正给人带来生活的便利。因为小区里的超市受到面积和规模的局限，不可能像大超市一样备货，但是你要经营的一定是人们生活的必需品，人们在闲暇大宗购物的时候去大超市，在图方便快捷的时候来小超市，比如你这里，柴米油盐酱醋茶一定要有，卫生用品要有，小五金要有，主副食争取有，饮料酒水一定要有，而且会是你盈利的大头，可以兼营果蔬，不过就是头绪多了一点。服务态度一定要好，因为你的顾客群体非常固定，主要就是小区里的人群，所以要做起口碑，要和每个小区业主做朋友，有时结账的零头啦、一个塑料袋之类的方便啦，要非常贴心地提供给顾客。店里可以装拉卡拉这类方便支付和缴费的机器，也卖充值卡，增加你的客流。要想方设法给你的顾客带来便利，比如24小时营业，比如可以送货上门，尤其是夏天，啤酒、饮料的送货上门服务是非常受欢迎的，可以给你带来更多商机。要做好监控防盗措施，防止有人贪小便宜顺手牵羊。祝你生意兴隆！

一般来说，传统超市作为传统小商业的代表，营业面积只有100一500平方米；而标准超市作为基本生活需求满足型的主力化业态，营业面积在500一1500平方米；大型综合超市营业面积为2500一5000平方米；超大型综合超市营业面积为6000一10000平方米及以上；仓储式商场作为批发配售型的主力化业态，一般使用高层立体货架，营业面积在10000平方米以上；便利店是便利型购物和服务的主力化业态，营业面积为60一200平方米。 1、通常来说会用批发商给你提供送货的服务，但刚开始，一般的批发商也很难找到你。在你门店装修的时候，可能会有一些批发商在扫街的时候看到而上门找到你。你可以去当地的大型批发市场，与当地大批发商进行联络。 2、价格问题，你实际问的是毛利率的问题。不同的商品毛利率是不同的。现在很少有人用顺加的方式去计算毛利率了。商品的定价也是门学问，很难一句好说清楚。烟酒的毛利相对是较高的，但小店经营一般都是敏感商品，市场通常有固定价格的，遵照就行了。 3、门店的招牌很很多品牌会愿意做，不过都是有条件的。有些可能会要求不能经营竟品或者是进货奖励。你可以自己掌握去控制。 4、收银机是必备的，最后是有自己进销存系统，可能更好的了解销售、库存 5、象这种社区型的便利店，销售的大部分是食品和生活必需品，毛利率都不会太高。乐观的估计在20%，如果附近有大型超市的话，价格竞争的话，你的毛利可能有时会大大低于10%。6、必要的停车条件。顾客停车场地及厂商所用进货空间；这点很重要7、百货店需要办营业执照(工商局办理)，国地税务登记(国税地税，).要卖烟就要申请烟草专卖零售许可证(烟草局办理)，卖酒需要办酒类商品零售许可证(商务局办理，)还有食盐零售许可证(代销-盐业公司办，).等. 知道的大概有这些.有一些地方有行政服务中心之类的.这些证基本可以一下办清..8、开超市要想留住客人，必须要留住回头客，这是最重要的，方法是这样的，在每次卖出东西的时候，给顾客积分，会员卡号可以是顾客的手机号码。。。。。还有很多，就到这里吧，慢慢来，别心急，重要的是回头客，细水长流。

摄像头

个人觉得做生意最主要的是做事情的决心。要坚持。

最主要就是货物积压绝不能有！！

香港有着亚洲美食之都之称，许多第一次去香港的游客都很好奇香港哪里吃特色小吃。其实这个问题即使一些已经去过香港多次的人都不一定知道。那香港哪里吃特色小吃才最正宗，才最有地道的香港味道呢？现在小编就来盘点香港吃特色小吃的好去处。 有人说过，要吃出香港美食的真正味道，就一定要去吃茶点。换言之，上茶楼是到香港一定要有的“节目”。 香港哪里吃特色小吃——地方美食 铜锣湾的中心区是品尝正宗香港美食的地方，随处可见地道的茶餐厅、云吞面店、糖水甜汤店，这里是实实在在的香港风味。沿着铜锣湾的登龙街和勿地臣街一带走走，可找到不少价廉味美的地道小吃。很多小吃摊子都营业至深夜，您大可于回饭店前再吃一顿丰富的夜宵。区内也有高级鱼翅或鲍鱼专卖店、寿司店、茶馆、酒吧等。时代广场占地四层的“食通天”汇聚了数十间中西餐厅菜馆，经常门庭若市。 离尖沙咀不远的红勘区是新兴美食据点，也是香港吃特色小吃的好去处。黄埔新天地内的蔡澜美食坊汇聚大江南北美食，超过十间菜馆各展所长，以新鲜材料和特色烹调方法，炮制港式牛排、粥粉面、烧味、四川担担面、避风塘炒蟹、车仔面、饺子、怀旧小吃、越南菜、新加坡菜等，价钱亦十分大众化。 九龙城一带密集了数十家特色菜馆，以广东、潮州、越南及泰国菜为主，其中不乏屹立多年的老店和名店，店面虽拥挤且狭小，口味却始终保持当年做法，价格更是相当公道。若想见识香港平民化的饮食文化，此地不容错过。 赤柱是香港岛里淳朴的渔港，弥漫着南欧地中海式的悠闲风情，岸边更设满了风格各异的欧式酒吧或餐厅，是享用浪漫烛光晚餐的理想地点。 新宁道一带酒吧和寿司店其门如市。黄昏日落之时，先到一家开放式的酒吧喝杯啤酒，再于时代广场、利舞台广场或波斯富街找一家舒适的餐厅吃顿精彩的晚餐，简直是人生一大乐事！ 香港哪里吃特色小吃——街头小食 到香港除了可以四处游览及大肆购物外，尝尝街头五花八门的地道小食，绝对是体验香港饮食文化的最好方法。香港早期的街头小食并非像现在的街头小食店那么有系统，以前售卖街头小食的小贩，大多数于晚间出现。一条街头集结了不同的小贩摊档，由街头排至街尾，非常热闹。以往人们会把在街头进食称为“扫街”，可想而知小食摊档何其多。但由于卫生理由，街上的小摊档都被驱赶掉了，因此这些小食便搬进铺里了。 九龙旺角区的小食店可谓最齐全，大家真正可以由街头吃到街尾，但想一次过吃尽、试尽真是不容易，所以这里便为大家介绍当中最受香港人欢迎的街头小食，让大家可以到香港旅游时，尽情享受这些廉价、美味又饱肚的小食。 香港特色小吃推荐 咖喱鱼蛋 在旺角街头小巷，会看到一间间放满小食的店铺，在热气腾腾之中，原来有多达数十种美食，其中最普遍及受欢迎的，要数咖喱鱼旦(鱼丸)。咖喱鱼旦是每一间小食店必有的小食，简直可谓每个人从小吃到大的小食。一串真正美味的鱼旦，最重要的是鱼旦的肉质及口感弹牙，继而是烹调咖喱鱼旦的“咖喱胆”要够惹味，这样烹制出来的鱼旦才滋味。咖喱鱼旦都有分辣与不辣，辣味鱼旦颜色较深，非常易辨。想吃咖喱鱼旦吃得更滋味？不妨加一点甜酱一起进食，又甜又辣更加美味。 煎酿三宝 除了鱼旦、烧卖外，几乎所有小食店都有煎酿三宝，它是不少朋友匆匆忙忙时填饱肚子的选择。其实，炸物的选择又岂止三宝那么简单。最经典的选择就有鱼肉酿茄子、酿青椒、酿豆腐、炸鱼旦、炸甜番薯等等，这些小食都会加上甜豉油及甜酱进食，更加惹味。 鸡蛋仔 如果要数最受小朋友欢迎的街头小食，相信大家都会赞成是鸡蛋仔。鸡蛋仔是由鸡蛋及面粉浆混合做成的，小贩会把蛋浆注入形状特别的烧模中，烧约5 分钟，便做出一份份热乎乎的鸡蛋仔来。一份美味的鸡蛋仔应该是外皮脆口，但内里充满熟透、软化的面粉团，尝到真正外脆内软的口感，且有香喷喷的鸡蛋味。 虾烧卖 说起烧卖，大家会联想到茶楼喝茶时吃到的蟹籽虾肉烧卖，但在香港街头小食店吃到的，却是用料普通、外表平平无奇的鱼肉烧卖，但加上甜豉油及辣油后，便立即成为众人的心水小食。大家都知道，著名香港女歌手陈慧琳也非常喜爱这款小食。一串串黄色烧卖经过简单的蒸制后，主要的味道便来自豉油、辣油等调味品。 石本仔糕 偶尔在街头小档，会有一些仿佛消失得无影无踪的传统小食石本仔糕。一种简单的甜点，曾经是多少孩子们喜爱的小食。石本仔糕的口感有点像新年吃的年糕，表面放满红豆，由于石本仔糕是放在一个小碗内制成的，看似一个石本的形状，所以被称为石本仔糕。石本仔糕有红、白两色，其实两者味道十分相近，只是分别用上黄糖或白糖制造吧，这种便宜的小甜品，是很多人喜欢的。 炸鱿鱼臭豆腐 喜欢吃炸物的朋友，除了吃煎酿三宝外，还要试试十分香口的炸鱿鱼及臭豆腐。一条条鱿鱼须经过炸浆烤炸后，便形成一层薄薄而脆口的外皮，加上椒盐进食是最正宗的食法。至于臭豆腐，就不是每个人都接受得了，称得上臭豆腐，当然有一阵阵不好嗅的味道，原来这种味道是来自一块块经过发酵的豆腐，豆腐经过烹炸后加上甜酱便可吃，但经发酵的豆腐对人体无益，所以不宜多吃。 看完以上，你是否已经解答了“香港到哪里吃特色小吃”的疑惑了呢？香港美食众多，去香港游玩一定要知道香港到哪里吃特色小吃，赶紧为吃货之旅做功课吧！

上海小吃南瓜团子的做法详细介绍 所属地区：上海小吃工艺：蒸法 南瓜团子的制作材料：镶粉2500克，猪油豆沙馅1750克，南瓜1000克，芝麻油少许。 南瓜团子的介绍：它是20世纪4o年代创制出的上海著名的糕团点心，大多冬至时节食用。 南瓜团子的特色：软糯甜香，南瓜味浓郁。 教您南瓜团子怎么做，如何做南瓜团子1.将南瓜去皮洗净，切片蒸熟待用。 2.取镶粉约1000克制成熟芡，与南瓜、剩余的镶粉擦透，搓条后分成50份，每份包入豆沙馅25克，收口捏紧，口向下放置。 3.生坯入笼蒸熟，出笼时涂上芝麻油即成。 南瓜团子的制作要领：制作要均匀，用旺火沸水速蒸。 上海小吃冷麻团的做法详细介绍 所属地区：上海小吃工艺：蒸法 冷麻团的制作材料：糯米1000克，白糖250克，赤豆、芝麻各150克，黄豆100克，花生油25克，绵白糖200克。 冷麻团的介绍：上海著名的夏令特色糕团。创始于20世纪40年代的上海糕团店，至今一直深受食者的喜爱。 冷麻团的特色：色泽白中透黑，软糯爽滑，香甜可口。 教您冷麻团怎么做，如何做冷麻团1.将赤豆洗净后煮熟，取出倒入竹淘箩内，用乎搓擦，滤去壳。炒锅加花生油烧热，放入白糖熬成糖浆，再放入豆沙炒匀，取出冷却即成豆沙馅。 2.芝麻洗净后炒熟，磨成末后与绵白糖拌匀，即成芝麻糖粉。黄豆洗净后炒熟，磨成粉。 3.糯米淘净，用清水浸泡3-5小时，入笼蒸熟后用开水均匀地淋一遍，再蒸10分钟后再淋一次水，再蒸10分钟，取出倒在案板上，使劲揉擦成半米半粉团状态，冷却后摘成每个重约75克的坯子20个。 4.逐个坯子按扁，包入豆沙馅15克，再按扁，包入芝麻粉15克，捏拢口，搓成鸭蛋大的椭圆形，大半只滚上黄豆粉即成。 冷麻团的制作要领：1.芝麻炒熟后趁热磨成末，冷却后再与糖拌匀； 2.糯米浸泡时间要根据天气温度而定，夏天可适当缩短； 3.糯米浸泡后要用清水冲洗再蒸制； 4.大小要均匀。 上海小吃粢毛团的做法详细介绍 所属地区：上海小吃工艺：蒸法 粢毛团的制作材料：糯米粉1500克，籼米粉750克，糯米250克，豆沙（或鲜肉）馅1000克。 粢毛团的介绍：上海著名的糕团点心。因制成熟团裹包糯米后，形似白毛而得名。现在是上海盛行的家常点心。 粢毛团的特色：色白晶莹，粒韧皮糯，细腻香甜。 教您粢毛团怎么做，如何做粢毛团1.将糯米淘净，用清水浸泡24小时，捞出沥干水分。 2.盆内加入糯米粉、籼米粉、水拌匀揉透，搓成条，摘成每个约25克的坯子，捏成锅状，包入馅料，捏拢收口，团成球形，外面滚上糯米即成粢毛团生坯。 3.生坯入笼，上锅蒸约20分钟，出笼即成。 粢毛团的制作要领：1.粉团要揉匀饧透，揉至表面光滑不粘手为宜； 2.制作的生坯要大小一致，外形要美观。

您好!首先您要认清您的产品是属于快消品,而且酒类市场现在可以说竞争是非常的激烈的,所以我觉得您可以从下面几方面去着手:1,客户方面.您必须要了解清楚您的客户的销售量,他消您的产品的利润有多少,商人重的是一个"利"字,现在的酒类没有一定的量利润是有一定限制的,所以您要帮您的客户算算他做您的产品有没有利可图,如果没有,那您就要找找原因啦,和别的同类同档次产品相比是不是自己的产品没有占有市场的优势,因为市场就那么大,您的量下去啦,那别人的产品肯定上去啦.2,了解别的品牌.刚才也顺带说了一下别的同档同类产品的一些话,其实要想稳住自己的市场,您还必须了解别的同类同档品牌的质量,价位,服务的优势和劣势和自已的相比的差别在哪里,您才能够更好地掌控市场.3,提升服务的质量.有人说三流的企业卖价格,二流的企业卖产品,一流的企业卖服务.虽然您的产品是快消品,但是做好服务这一环节也是很重要,有时产品价位,质量差不多一致时,拼的就是服务啦!总结的也不是很全面,但还是希望可以给您一点帮助!

稳定客户不外两个方面：利益纽带和情感纽带。所谓利益纽带，即他和你合作有什么好处？可以从物质上面，也可以从他的事业方面。这方面建议你可以看看《圈子圈套》，洪钧对合智集团总裁助理赵平凡的招法就用得很对，并没有给物质利益，而是用赵平凡的前程将他捆在了一起。其次就是情感纽带，从生活等各个方面了解关系客户，让他觉得和你谈得来，就认你这个人。如果这两条纽带你都能把握好，这个客户想不稳定都难啊！

最 常用的方法：逐户访问法　　逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。　　该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。　　更多的方法你可以参考推销员门户 www.top-sales.com.cn

一、销售有三个客户：现有客户(Existing Customers)、潜在客户(Possible Customers)和未来客户(Future Customers)。现有客户是业绩的基础，潜在客户是业绩的增长点，未来客户是销售持续增长的源泉。良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相应的销售策略。 1、稳定现有客户 现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。 1）、EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。 方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。2）、EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。 方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面： a、 喜欢尝试新鲜 对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的；制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。 b、 竞争对手给予了更多的好处 对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。 c、 对于我方的产品和服务不满意 对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品和服务。3）、EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。 方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。4）、EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。 方式：进行成本（包括供货成本、时间成本、营销付出成本等）和收益分析，如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益（包括一定的盈利，在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益），那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。 由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。EI类客户属于重要客户，但不如EII类客户来的紧急，所以对于EI类客户重在维系长期的关系，制定长期的业务发展计划，并按照计划逐步实施；对于EII类客户则要在短期内投入较多的时间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。EIII类客户可采用定期拜访的方式给与相应的协助。EIV类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。 2、突破潜在客户 潜在客户是业绩的增长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客户。同样，依据潜在客户的意向度强弱和预期的贡献度高低，也可分为四类客户。高预期贡献高意向性的PI类客户，高预期贡献低意向性的PII类客户，低预期贡献高意向度的PIII类客户和低预期贡献低意向度的PIV类客户。划分的依据可设定客户实力及规模的大小、客户的管理水平、其目标购买者的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和企业发展的战略意义来考量。1）、PI类客户是需要首要突破的重点 方式：由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要分析合同未签订的主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。2）、PII类客户是需要重点培养的对象 方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于： a、 对我方企业和产品不熟悉 对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。 b、 对于潜在的转换成本或销售风险的担忧 对策：由于长期使用其他企业的产品，而对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本和效率等方面所带来的价值等。 c、 竞争对手实力更强 对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则提供良好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，因为在合作后产品使用和持续的产品供应方面，能够降低风险和成本；二则通过试用等加强客户对产品的信心。价格应不作为主要的竞争手段，但如果的确与竞争对手存在差距，而产品本身有低成本的优势时，可作为竞争的砝码。 3、发掘未来客户 潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。对待未来客户的策略是将之转换为潜在客户。 发掘未来客户，需要从以下方面思考： a、 从哪些渠道可获得新增客户的信息 分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。譬如，媒体的相关报道，朋友的介绍等。 b、 还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘 对于产品和品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道和未接触的客户。譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略分析进入的可行性。 c、 产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。 d、 公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能 对于公司的产品线组合进行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机会。 在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品和企业相关资料体系；此后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触；实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产品和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立与客户的关系，获取客户的信任。 总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情，也是在销售中保持激情和业绩不败的关键，而要获得销售的成功，更要建立客户档案，不断补充客户数据库，通过客户分析，结合其具体的特征，采取合适恰当的客户策略。（http://blog.soxu.cn/u/zhuyanqun/archives/2007/953.html）二、下面以啤酒业为例，说明淡季如何稳定客户夏季一过，进入秋季，啤酒市场明显看淡，各类啤酒的销量直线下降。从消费者需求和销量上讲有淡季，但营销永远没有淡季。 啤酒行业传统的经销方式是商品经生产企业到一级经销商，然后经过二批进入终端或者有经销商直供终端。显然，这种经销方式因为过度依赖经销商，厂家对经销商的管理最多只能到两个层级，根本不能做到对终端市场的快速反应、信息收集和有效管理，而现在早已到了决胜终端的时代了。几乎所有的啤酒制造企业都意识到了问题的严重性。旺季经销商都忙于经营和管理扩大销售额，而淡季普遍的经销商积极性因市场销量的下降和销售态势的下落而消极，有的就有点不专注，寻找啤酒行业淡季中其他行业的发展。还有另外一些企业、商家正利用淡季的机会寻找客户和发展经销商，这些都对啤酒行业未来发展和经销商的稳定确立不利因素！正因为这些因素，啤酒企业如何能在淡季紧抓住经销商，提高经销商的积极性，加深与经销商的合作深度。这需要啤酒业者从淡季就要更加深入的开展客户的管理工作，从而树立经销商的积极性和专一性。 那么该如何深入的开展淡季的经销商管理工作呢？以下简要谈谈我本人的观点： 一、在淡季要帮助经销商分析形势，明确目标，树立信心 1、 帮助经销商做好市场调查，通过对二批、终端等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性，使经销商对市场的变化有深入的认识和对市场的运作有一定的步骤。 2、 按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，让经销商对销售目标有一定的压力和动力！ 3、 企业业务人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售人员帮助经销商进行目标分解，使之明确其淡季市场增长点在哪里，更好的去把握这些增长点，消除经销商的各种顾虑，全身心的投入销售。 以上几点要抓好决策力和执行力，各级营销人员全方面的投入为经销商服务！ 二、在淡季时节帮助经销商开发二级商和终端零售点 销售淡季，开发二批和终端，短期内销量不会有大突破。只要有数量多、质量好的二批和终端，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二批和终端思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。给经销商开发更多的二批和终端，使经销商对淡季过后的销售旺季增强信心，从而稳固经销商的思想。 1、 目标对象：主要竞争对手优秀二批和终端； 2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等； 3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二批和终端开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。 对于开发计划必须要有硬性指标，因为经销商注重的是结果，有了市场和二批，才能建立起对于企业的信心。 三、针对经销商的培训 经销商在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统的培训和学习，平时经营方式以粗放形式运作。公司可以利用销售淡季的时候，组织经销商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对经销商进行培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力，以提高经销商的专业知识和驾驭市场能力。 四、组织商旅和其他活动 现在在很多企业里都有这一项活动。有的企业将这一活动变相为将费用以直接形式发放给经销商。本来这一活动是丰富多彩的，由于企业的操作太过于单一化，引得一些经销商与其他企业攀比，看向发放数额高的企业，对于发放低的企业不以为然，甚至怨声载道，也造成企业所支出的费用无任何效果。如何将这一活动组织的更有意义，更加深入的构建企业与经销商的感情纽带，换一种氛围深层次的与经销商商讨工作和业务中存在的问题和解决办法。由于在平时工作中牵扯互相的利益问题，使得一些问题无法得到全面沟通和解决。利用销售淡季，培训结束后，组织经销商到一些景点参观旅游，搞一些娱乐性质的活动，委派公司的专职代表带队，专门收集经销商的意见和建议，在活动中商讨问题，会有不一样的效果。使得经销商对企业的诚意无可质疑，并从内心对企业的大力支持表示感谢，进而增强经销商对企业的忠诚度。 五、与经销商共同商讨和预测旺季市场形势，做好旺季市场销售计划，以充分的准备迎接销售旺季的到来。企业也可在此段时间里与经销商共同调研市场的品种架构，对于所销售不畅的品种，经销商不愿销售的品种，要认真分析原因，针对弱势品种在此事段进行淘汰和弱化。进而推陈出新，与经销商制订详细的，周密的销售和促销计划。抓紧时间把新品铺货，先人一步抢占市场。做好基础工作，营造旺季的销售态势，为旺季的畅销奠定基础。再而通过调整产品结构，调整企业的营销策略，也等于给经销商注入一针“强心剂”。对于旺季更加充满信心和希望，从而锲而不舍的与企业共同发展、共同向市场要效益。 总结以上几点，“营销永远没有淡季”是主题，是实质，是总则！旺季是业绩的体现，淡季是业绩基础，淡季把基础工作做不好，旺季的业绩就没有刚性的依靠！忠诚的经销商，稳定的市场，才是企业淡季里工作的重中之重。能紧紧抓住经销商，开拓更为广阔市场空间，企业才有在旺季到来时旗开得胜的把握！（http://www.em-cn.com/Article/200704/154157_3.html）