1，余登攀简介
余登攀 男，汉族，北京大学EMBA学历，河南郑州人，现任山东祥泰实业有限公司总裁。1994年参加工作，1994年-2001年历任河南雪洋食品有限公司总经理助理、河南金星啤酒集团有限公司总裁秘书。2001年加入河南鑫苑置业有限公司任行政人事部经理，修订完善了公司行政管理和人力资源管理制度，对行政管理、人力资源开发管理和企业文化建设工作及公司企业文化总结、提炼与传播方面做出了较大贡献。因工作能力突出，2004年升任河南鑫苑物业管理有限公司总经理，在公司中提出“业主满意度是衡量物业管理工作优劣的唯一标准”的绩效观和“先服务、后管理”的业务观，使鑫苑物业的物业服务水平得到较大提升，成为中原地区物业管理的标杆，所管理的鑫苑名家小区荣获“全国物业管理优秀示范住宅小区”称号，并先后迎来了国内外300多个参观团的参观学习。
2，郑州啤酒市场的调查
郑州啤酒市场调查 河南郑州市是我国最大的铁路交通枢纽，约有人口700万左右，2005年郑州市人均可支配收入10639.8元。河南省有27家啤酒企业，在郑州市就有我国第四大啤酒企业金星啤酒有限公司和奥克啤酒有限公司，同时一些强势品牌也进入了郑州市场，如青岛啤酒、华润雪花、哈尔滨啤酒，以及国外的蓝带啤酒、喜力啤酒等，使郑州啤酒市场竞争异常激烈。 低端消费为主 河南市场竞争激烈，使河南成为我国啤酒价格最低的省份之一。据河南省酒业协会常务副会长熊玉亮介绍，全省啤酒的平均利润为每瓶8分钱。正是这种低利润导致了河南省啤酒市场价格较低，目前，郑州啤酒消费的主流依然是以低端啤酒为主。 今年初曾有消息称，金星啤酒将停产所有2元以下的产品。金星啤酒集团副总经理李京对记者表示，金星只是停止生产针对区域市场低价竞争的，价格在2元以下的产品，而目前市场上销售的金星系列产品不在此列。对此，李京解释为，一个企业在追求经济效益的时候，还应该考虑社会责任，金星啤酒将让消费者以低价格享受高品质的啤酒，同时李京表示，金星目前约占有郑州60%%左右的市场份额，由此可见，郑州市低价啤酒消费为主的现状还将继续。 同时，价格竞争依然是河南啤酒竞争的一个主要手段。2002年初，河南省二十多家啤酒生产企业的老总在金星、奥克等大厂的倡导下坐在一起，签定了河南啤酒业价格决议，将啤酒出厂价固定在一个水平上，各家企业都不能低于这个价格出货，但是，短短几十天的时间便有人违反约定，河南啤酒价格联盟宣布破产。目前各个厂家依然没有放弃低价竞争的手段，河南省酒业协会熊玉亮副会长说，河南市场竞争激烈，消费者对价格敏感，谁也不敢贸然提价，因此使河南省啤酒价格总体水平较低。 目前，郑州市场上主要的低价格啤酒都是来自金星啤酒和奥克啤酒两家本土企业，终端价格1.5元的金星小麦啤、菠萝啤、金星爽啤，以及奥克金小麦、菠萝啤、苦瓜啤等，这些产品价格多集中在2元以下，在郑州啤酒市场上占有相当的份额。 中高端竞争激烈 由于低端啤酒的利润较低，加上金星、奥克的长期经营，已经形成了相对稳定的客户群，因此许多想进入郑州的企业都选择了中高端市场，如青岛啤酒、哈尔滨啤酒等。同时，本土的金星、奥克出于自身战略的需要，也积极推出了自己的中高端产品，使中高端市场的竞争由低端啤酒的“二人转”变成了“大会战”。 金星啤酒目前产量已经达到中国第四，但是由于在扩张初期选择农村市场等因素，使其产品价格较低，品牌价值没有市场增长速度快。为此，金星在今年推出了“新一代”，终端定价在2.5元，用金星啤酒集团李京副总经理的话说，在郑州市场上2.5元就是一条线，超过这个价格就是中高端啤酒的价格。同时金星还在世界杯前，举行抽奖活动，以瓶盖获取抽奖券，中奖者将在世界杯期间参加欧洲5国8日游。金星利用活动以及强大的宣传攻势，逐步扩大高端市场。 同时河南省其他品牌也逐步进入郑州市场，维雪啤酒凭借赞助河南“新声带”活动，迅速提高其知名度，同时将产品推到郑州，维雪啤酒在终端售价为3.5元左右。据了解，维雪一直致力于高端啤酒市场，此次进入郑州市场，除了看中高端市场的利润外，也是为了树立自身的品牌形象，要想做全省品牌就必须做郑州市场。 国内其他品牌在郑州市场投入产品较多是金属罐装的啤酒，玻璃瓶装的酒只有青岛、哈尔滨等很少的几个品牌，价格多在3元左右，如哈尔滨小麦啤在易初莲花的售价在3.1元。售价高于5元的多是国外的产品，如喜力、蓝带等。 未来发展趋势 随着原料等成本的上涨，啤酒的造价会逐渐提高，同时，郑州存在着大量销售价格在1.5元的啤酒，这些啤酒的利润极低，正是这些原因，使得郑州今后市场竞争将逐步转入中高端啤酒的竞争。 目前国内三大巨头在郑州市场的占有率并不高，但是郑州有700万人口，消费潜力巨大，虽然本土有强势品牌，但是将来三大品牌一定会大举进入郑州。正如北京市场一直是燕京啤酒的势力范围，但是丝毫没有影响青岛、雪花进入的决心。 而金星、奥克等本土企业的产业升级也将推动郑州市场向高端发展，无论是金星还是奥克，郑州对其的意义都不光是在利润上，更多的是一种精神，如果在本土都做不好市场，其他的市场如何开发。同时河南省其他品牌进入郑州市场也给市场竞争带来新的变数。目前维雪啤酒已经进入了郑州，将来还会有新的品牌进入郑州市场 下面的全国20个城市啤酒市场调查； 随着夏日的来临，又一轮啤酒大战即将爆发。分析前些年的市场，可以看出价格是引发 啤酒大战的主要原因。但近一两年来，随着消费水平的提高，价格已不再是消费者购买啤酒 的首要因素，而人们购买时更看中的是啤酒的品牌及流行的时尚。 啤酒大战 势在必然 从新生代市场监测机构1999年“中国市场与媒体研究”相关数据可以看出，1999年， 中国20城市居民人均消费啤酒数量为2．96罐／每周、3．19瓶／每周和2．44扎啤／每周 （见表一）。由此数据，可看出城市居民对啤酒的巨大需求。随着城市居民对啤酒需求的不断 增长，啤酒企业将扩大生产规模，而啤酒产量的快速增长又将引发行业乃至消费市场的波动。于是，啤酒市场将趋饱和，消费需求的推动力会逐步削弱乃至消失，啤酒企业以销定产的经营方式也要使啤酒产量的增长速度放缓。这样，啤酒行业间的竞争会越来越趋激烈，而竞争的结果必然引发啤酒大战。 （表二）表一 20城市居民每周饮用啤酒量 罐装 饮用比例％ 10罐或以上 6.8 5－9罐 8.6 3－4罐 19.9 1－2罐 28.3 1罐装以下 34.7 每周罐装啤酒平均饮用量（罐） 2.96 瓶装 饮用比例％ 10瓶或以上 6.8 5－9瓶 11.1 3－4瓶 21.7 1－2瓶 27.0 1瓶以下 31.5 每周瓶装啤酒平均饮用量（瓶） 3.19 扎啤 饮用比例％ 7升以上 7.0 5－6升 7.5 3－4升 17.2 1－2升 25.9 1升或以下 40.4 第周扎啤的平均饮用量（升） 2.44 表二 全国及地方啤酒品牌前三位 20城市 燕京 青岛 百威 北京 燕京 五星 青岛 上海 力波 三得利 百威 广州 珠江 生力 青岛 成都 蓝剑 五星 红剑 天津 豪门 丽都 莱格 沈阳 雪花 绿牌 皇牌 济南 趵突泉 青岛 北冰洋 南京 金陵 百威 莱克 武汉 行吟阁 百威 金龙泉 神州 惠泉 雪津 榕城 西安 宝鸡 汉斯 青岛 昆明 大理 青岛 澜沧江 重庆 山城 重庆 蓝剑 厦门 雪津 惠泉 银城王 深圳 金威 生力 青岛 杭州 西湖 百威 中华 郑州 奥克 金星 青岛 青岛 青岛 崂山 百威 大连 棒棰岛 黑狮 凯龙 哈尔滨 哈尔滨 三星 蓝带 低价——不是取胜的法宝 价格并不是企业取胜的法宝。新生代1999年有关啤酒品牌忠诚度的数据显示， 人们对品牌的忠诚度高，并不是由于其价格低，而在于品牌本身的价值。真正有实力的啤酒 企业，其品牌忠诚度均较高,另外，新生代的调查还显示，不同收入的啤酒消费者对品牌偏好度也有着很大的不同。（表三）表三 不同收入消费者的品牌偏好度 999元以下 青岛11.6％ 燕京10.1％ 百威6.5％ 1000－1999元 燕京17.7％ 青岛13.7％ 百威12.5％ 2000－2999元 百威16.4％ 燕京15.7％ 青岛12.2％ 3000元以上 百威20.8％ 贝克13.6％ 青岛13.2％因此，企业在价格定位的决策上，应走出传统低价的误区，因为低价位虽然可以占领一 时一地的市场，但却无法巩固或占领整个市场。那种恶意的、无序的价格竞争，将导致市场 的毁灭。 品牌意识才是企业应培养的 新生代的调查表明，啤酒企业要在竞争中立于不败之地，除了要有敏锐的竞争意识外， 还要有敏感的品牌意识，同时必须了解自身及其他品牌在消费者心目中的位置，并了解消费 者的品牌观。图一、20城市全国性啤酒品牌忠诚度图二 20城市啤酒消费者品牌观1 我喜欢的品牌，我会一直使用它 2 我愿意多花钱购买高质量的物品 3 我更愿意购买国产品牌 4 我喜欢尝试新的品牌 5 合资企业产品的质量不及原装进口好 6 购物时，我不太注重品牌 7 使用名牌可以提高一个人的身份 8 即使价格贵一点，我还是喜欢购买国外品 9 名人推荐的品牌通常不会错 10 仿冒品牌的质量跟真品牌的质量差不多全国性品牌少得可怜 在新生代的调查数据中，就有21种全国性啤酒品牌。但其中真正有实力、拥有较高市场占有率的全国性乃至世界性的啤酒品牌不过只有几种，国产啤酒大多只能算中国名牌或者地域名牌。 据国内贸易局商业信息中心有关资料显示，目前市场占有率最高的前10个啤酒品牌中， “三资”企业占半数以上，这充分说明啤酒行业市场竞争之激烈程度。另据最新数据，目前 外国合资企业产量占中国啤酒市场的28％，有关专家预计这一比例还会继续上升。根据新生代的20城市啤酒品牌渗透率（表四）的调查数据，可以看出国外啤酒品牌正在大举进军中国啤酒市场。 企业集团化、产品个性化是趋势 1999年，青岛啤酒集团和北京燕京啤酒集团啤酒产量双双突破了百万吨，跻身世界大型啤酒生产企业之列，广州珠江啤酒集团和四川蓝剑集团啤酒产量也分别达到40 万吨以上。以上四家企业在中国啤酒市场上形成了东西南北、四强相争的趋势。新生代有关啤酒品 牌饮用比例的调查数据（表五），青岛、燕京、珠江和蓝剑四种品牌在大城市居民中的饮用比例最高。表四 20城市啤酒品牌渗透率 1 品牌渗透率％ 1 品牌渗透率％ 青岛 18.3 嘉士伯 7.7 百威 14.6 生力 6.8 蓝带 11.8 五星 6.4 燕京 9.2 力波 5.1 贝克 8.5 豪门 4.3 表五 四城市最经常饮用的啤酒品牌比例 城市 第一位 第二位 第三位 北京 燕京82.8％ 五星6.8％ 青岛4.7％ 广州 珠江35.3％ 生力31.8％ 青岛16.8％ 成都 蓝剑53.9％ 五星32.0％ 红剑26.4％ 青岛 青岛84.6％ 崂山29.4％ 百威1.6％
