白酒的销售怎么，怎么样销售酒

通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。 根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

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开发主导品牌时,要有目的有计划地开发两种以上、级别档次品质相当的品种；品牌市场推广时要明确主导产品、次主导产品和附属产品。搜看吧，这个太复杂，内容繁多，难说。

你的问题太泛了，没有针对性，估计你对这个行业陌生，而且工作经验不多，不过没关系的拉，成长是需要过程的，每个人都是这样的。我们也就泛泛而谈来点建议拉你必须首先弄清楚你的白酒的市场定位是怎么样的,这样你才知道自己的东西是卖给谁，进而采取相应的销售措施；在市场竞争中处于什么位置，你的对手是谁，当你不知道如何行动的时候，你的对手会告诉你的；具体到你的销售环境,你必须分析当地的市场情况，比如经济水平、消费习惯（你不会到俄罗斯卖黄酒的是吧）、购买渠道等等因素。积极行动，经常思考，相信经过一段时间的积累后，你会成为这方面的专业人士的。

1、了解白酒的种类，这样在销售时能抓住白酒的特点进行推荐。 2、锁定客户群，在和客户聊天时，注意观察言行，判断他们是否真的想购买白酒，若没有购买欲望，可不必详细介绍。 3、了解顾客的需求，根据客户的需要推荐合适的白酒，这样销售成功的几率会比较大。 4、签订合作计划，在销售的时候，最好是能够和一些企业和公司签订合作计划，这样能够在短时间提高效率。 5、宣传，在一些人群密集的地方，设立一些摊位，做一些小活动来吸引人们的目光，从而起到更好的宣传作用。 6、优惠活动，在销售的时候做相关的优惠活动可以提高人们的购买欲望，从而提高销售量。

1、首先要酒的品质好，适合当地消费者的口感。2、首先要想办法让你的酒让别人喝到，让部分消费者认可，首先得靠口碑效应3、散酒市场一般都在乡村或者郊区，必须突出你的纯粮概念。5、适当选一个地方做突破口，拉点横幅，让消费者参与进来。6、 赠品。食用油、面条、挂历、筷子、火机等日用品。高端白酒的营销定位 　　对于真正的行业领导者而言，每一次消费环境发生的变化，无疑都是一次难得的“机会”。这些“机会”一旦被较大多数人所认可，那无疑就变成了一种“现象”。由于国内一线白酒品牌的多次的涨价，给消费区域性高端白酒品牌成为了可能。现在，只要是有一定规模的地产白酒企业，都能拿得出售价三四百，甚至上千元的形象产品，也成为了现在区域白酒市场形成的一种“现象”。 　任何“现象”的产生，都有其可以形成的必然与充分条件。区域性高端白酒林立现象形成的原因追述起来有以下几点：1、一线高端白酒的不断涨价，使得原本消费200-400元价位的消费者，不可能跟着你企业涨价的步伐来提升自己的消费档次。于是市场期待既有面子，又有实惠的地产高端白酒的出现。2、随着营销理念不断个性化的发展，“民族的就是世界的”的理念已经深得人心。无论是哪个营销领域，大家都在提倡开发能代表属于自己地方特色的产品的出现。尤其是礼品市场的需求，加快了区域性高端白酒的发展。

付费内容限时免费查看 回答 请稍候 你好，白酒销售技巧主要有：1.丰富的专业知识积累。应掌握白酒方面的专业知识，如白酒的种类、酒精浓度以及保质期等顾客可能会关注的问题。2.优质的销售方案。一个好的白酒销售方案是销售成功的关键，所以销售者应提前做一份白酒的销售方案，并向白酒行业有相应经验的人士虚心求教，努力优化销售方案。3.良好的服务能力。进行白酒销售时服务态度必须良好，其次要了解客户需要，根据需要为客户推荐白酒产品，白酒售出后也要做好售后服务工作，努力给予消费者舒适的购物体验。 提问 这样子体系怎样测划老师。我品质方保障区域方面有保护的 回答 请在明确您的问题呢！ 提问 老师技巧面还是很欠缺。由于刚踏入销售这一块！ 回答 1.要时常练习语言表达能力，学会跟顾客进行沟通，这是一个好销售的必备日常练习，俗话说顾客就是上帝，销售在推销自己所卖的商品时，应该把商品的作用和好处介绍给顾客，要组织好语言表达能力，跟顾客沟通要让顾客心情愉快，回答顾客对于商品问题的提问，引导顾客购买所推销的商品。2.好的销售都具有超级高的情商，一般具有高情商的销售卖出的商品就越多，所以想要做一个好的销售，必须要多看一些学习情商的书记，学习好情商才能做好销售这个职业，高情商是做好一个销售的前提保障，高情商的销售一般都会优先考虑到顾客的需要，并且做到了以顾客为中心的思想论点，以及时为顾客着想，才能保证产品的销量。 提问 谢谢老师指教???? 回答 客气了呢！希望对你有帮助！祝您生活愉快！ 提问 很大帮助，其实对于我一个小白的小白。踏入一个完全不一样的工作，真的谢谢老师了。好的老师我会给您好的? 回答 有帮助就好，祝你事业顺利！ 提问 嗯老师赞怎样点开。谢谢老师 回答 客气了呢！ 更多10条 

你的问题太泛了，没有针对性，估计你对这个行业陌生，而且工作经验不多，不过没关系的拉，成长是需要过程的，每个人都是这样的。我们也就泛泛而谈来点建议拉你必须首先弄清楚你的白酒的市场定位是怎么样的,这样你才知道自己的东西是卖给谁，进而采取相应的销售措施；在市场竞争中处于什么位置，你的对手是谁，当你不知道如何行动的时候，你的对手会告诉你的；具体到你的销售环境,你必须分析当地的市场情况，比如经济水平、消费习惯（你不会到俄罗斯卖黄酒的是吧）、购买渠道等等因素。积极行动，经常思考，相信经过一段时间的积累后，你会成为这方面的专业人士的。

在实行产品多元化的同时，公司还对内部销售结构、渠道重组整合，进行互补营销： ①因目标市场不同，销售部划分为白酒部和啤酒部，形成既独立又可互相借用的内联关系； ②实行搭售法，如在夏季，对啤酒片区业务员，规定每售六箱啤酒必配售一箱价值40元以上的白酒，即“6 1”，对区域啤酒经销商，则要求是“8 1”，凡达不到要求的，给予相应惩罚； ③实行产品奖励法，取消以往现金奖励或其他物质奖励，在啤酒旺季，凡完成计划销售额，按不同等级给予不同数量白酒做为奖励； ④库存调配法，针对夏季白酒库存少，啤酒库满，采用白酒、啤酒两个仓库互相调剂的方法，发挥仓库最大使用率。在对外互补营销上，与当地大型a啤酒企业寻求合作，分享销售网络

　　对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。以下是我为大家整理的白酒 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。 　　白酒销售技巧：低成本白酒销售策略技巧 　　现代的白酒市场竞争激烈异常，天天都在上演着营销战役，而如今的市场，酒香也怕巷子深，不用些白酒销售技巧，就会被迎头赶上的竞争者踩在脚下。 　　白酒销售，注重消费者是关键，只有那些满足消费者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上，低成本、少投入、抓小事、找 热点 的低成本白酒销售做法，不仅缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展方面取得了骄人的成绩。怎么样才能做好低成本白酒销售呢?以下六个方面的问题，白酒企业应当予以关注。 　　一、产品设计人性化 　　产品的人性化设计，可以让产品本身与消费者对话，形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。 　　对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在差别，有的酒是入口绵软，回味清香，有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得很重要。 　　在包装的设计上，同样也能显示出人性化设计的功力。在酒店不难看到，有些白酒在开瓶时很困难，也有些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便。对此我们做过专门研究，这两个方面的不便，至少可以影响13%消费者的重复消费。做好产品的人性化设计，能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。 　　二、品牌延伸有效化 　　品牌延伸，即新产品在市场推广中，借助主品牌的影响力进行低成本推广。但是，必须注意品牌延伸的关键驱动因素——主品牌的价值感和影响力。 　　在市场实际操作中，白酒企业主要以副品牌的形式推出新产品。但我们看到的情况是，刚推出的一支产品在市场上尚未做细、做透，又一个系列的产品就接踵而至了，结果可想而知——没有一个系列或单品可以形成强悍的市场地位。 　　也就是说，企业的主品牌还没有在市场上形成影响力，就将一系列副品牌推向市场，结果导致主品牌在品牌影响力上不能给予副品牌有效支撑，当然也不要指望副品牌对主品牌起到反哺作用了。这样，就造成了大量推广成本的浪费，所有营销费用没有有效地为品牌资产的积累做加法。 　　因此，白酒企业在市场操作时一定要注意，只有在主品牌的影响力和品牌形象达到一定程度后，再适时地推出与主品牌核心价值及品牌形象相符的副品牌，让主品牌促进副品牌的低成本推广，副品牌的成功入市反哺主品牌，为主品牌的资产积累做加法。 　　三、主导营销中心化 　　主导营销，是指让企业所有的营销活动紧紧地围绕以品牌核心价值和个性、 文化 识别体系展开，形成企业的每一点营销资源均为品牌资产作加法的效果，这样既可在原有投入的基础上，经过整合，起到对品牌的促进作用。这种方式，在市场的实战中已经成为低成本打造强势品牌的典范。 　　四、需求卖点超值化 　　产品定价，不是想当然，或用传统的成本定价法，而是要考虑消费者愿意付出的定价——顾客愿意出多少钱来买?有人说，当然是越便宜越好。其实不然。很多产品价高反而畅销;价钱便宜，顾客可能认为是低档货、劣质货。定价的关键，是让目标顾客有“物超超值”的感觉。 　　从某种意义上说，“超值”比价格便宜更重要。一件顶级奢侈品牌服装，放在乡村店铺里，100元未必有人买，无法体现其外在和内在价值;放在与品牌匹配的顶级商场里，恐怕10,000元也会有人抢着买，就是其外在形象和内在价值都能给于消费者良好的感觉。不同销售地点，直接反映消费者的不同状态，产品要畅销，必须是合适的产品，以合适的价格，卖给合适的群体。所以，产品价格，必须根据不同的消费者对产品的感觉，应该是支付的成本是值的，消费者购买过后又感觉“物超所值”，这就是产品的真实性价比和产品的直观感受，都让消费者的眼见一亮。 　　五、促销攻势主动化 　　在销售与品牌运作中，不难发现很多企业存在着两方面误区，一方面是以中低端品牌为代表的销售中心派，他们把更多的资源和精力倾斜到销售上;另一方面是以高端品牌为代表的品牌中心派，面对销售压力、面对“不做促销等死，做促销找死”的两难境地，硬着头皮做促销。好的情况是，增长了销量，却损害了品牌形象;不好的情况是，既没有增加销量，又损害品牌的形象。 　　因此，同时具有品牌力和销售力的促销活动，也称为低成本营销的手段之一，让产品的“畅销”与品牌的“长销”有机结合起来，利用每一次促销活动为品牌资产作加法。具体 方法 ，可在实际的市场运作中，通过系列促销活动来演绎品牌核心价值：如采用免费赠送、赠券等方式，来提升品牌的知名度和尝试率;利用现场兑奖、有奖促销、买赠等方式，来提升品牌的忠诚度;运用悬赏、征集、寻找产品特征或品牌文化等方式，来增加品牌联想;通过公益活动或是对服务特征、产品特征等方面的活动展示，来提升品牌的品质认可度等。 　　六、市场推广情感化 　　无论现在最为流行的整合营销推广还是360°营销推广，其根本目的就是要与消费者保持充分沟通，让消费者感受到品牌的魅力。中小型企业根本没有能力做到大而全的市场推广，因此最好做出有针对性的产品推广，但无论采取什么推广形式，都必须要使消费者产生“情感冲动”的欲望，和回味无穷的“感情依恋”。 　　白酒企业在产品推广链条中，推广活动是其很重要的一个节点，可以把它形容引爆消费潮流的炸弹。推广活动的意义就在于通过各项产品资源的有效聚焦，最大化强调产品利益点和支持点，通过特别的卖点识别，强化传播产品信息，从而影响 渠道 、终端及核心消费者。 　　推广活动的顺利实施，取决于一套科学、完善、行之有效的推广方案。其精髓就是围绕产品卖点活动行为必须深刻打动消费者的情感欲望。推广活动强调对企业、客户及消费者等三个方面的影响，所以也具有三个层次的成功。第一个层次在于产品卖点、产品地位在企业内部的进一步强化;第二个层次在于产品卖点、产品地位在客户中的传播及强化，相当于企业创造了一个利于产品信息传播的有效事件;第三个层次在于产品卖点向消费者的强化传播，强化消费者需求，强化产品利益与消费者需求的对接，让消费者产生冲动欲望。 　　白酒销售技巧：如何做好白酒销售? 　　在很久之前，我们常说“酒香不怕巷子深”，随着社会的发展，科学的进步，这句话已变成“酒巷也怕巷子深”，特别对于一些酒企业来讲，有很大的压力，如何做好白酒销售，成为当下他们最关心的问题。所以适当的了解并学习一些销售技巧是很有必要地。 　　白酒销售，注重消费者是关键，只有那些满足消费者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上，低成本、少投入、抓小事、找热点的低成本白酒销售做法，不仅缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展方面取得了骄人的成绩。 　　对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在差别，有的酒是入口绵软，回味清香，有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得很重要。 　　总而言之，了解白酒市场，了解消费者是做白酒销售的不可缺少的。

做白酒业务首先要求必须有一个很好的心态，要做好销售工作，其次要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！一、销售的定义：1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的；3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；5、销售人员应该是专业的咨询人员；6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。二、销售员（营业员）应该具备的素质：1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。6、良好的服务意识。7、强烈的推销意识。

朋友你好！如果说你想做好业务，首先要对你自己的产品有细心，其次，你要对你所销售的产品知识要全面，比如：白酒的种类，色泽，口感，功效等，当你把这些研究透了。你在和客户沟通上就会有很大的收获，客户就会认为你非常专业，从而愿意跟你合作，也顺便交到了朋友，当成为了朋友，自然销量就不愁了，朋友之间就会帮你做无形的宣传，自然业务就会有很大的提升！希望对你有帮助！

朋友，这个要看你在什么区域，你所在的城市到底是以什么渠道为主。你想干轻松点得还是累点滴。一般商超业务相对于流通要轻松一些，流通接触的人群更复杂一些，不过当做锻炼也很好。

首先你得让客户喜欢你，不讨厌你，不要一见到客户就推销你的白酒有多好，第一印象很重要

关于白酒销售技巧和话术 　　销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，以下是我帮大家整理的关于白酒销售技巧和话术，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　关于白酒销售技巧和话术 　　一、迎接顾客 　　迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 　　切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 　　例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？”等之类的话； 　　分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现； 　　我建议这样，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！ 　　例2、销售人员：“您需要某某吗？” 　　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！ 　　二、以下是几种顾客类型情况和建议方法； 　　“随便型”顾客情况 　　例1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，” 　　“产生动机型”顾客情况 　　例2.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。 　　“寻找型”顾客情况 　　例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的`产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 　　多顾客情况 　　特例：几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。 　　通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应； 　　1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品； 　　2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品； 　　销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种； 　　1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。 　　2、还有的会问送什么，怎么送。 　　顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢记这点！ 　　一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！ 　　在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。 　　不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就不必赘述。 　　在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： 　　1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 　　2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 　　3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。 　　例1、顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……” 　　分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。 　　有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。” 　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！ 　　很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。 　　创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。 　　三、推荐产品 　　恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。 　　成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。 　　什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点，益处特点： 　　告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。 　　益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。 　　记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？ 　　推荐产品有四个步骤： 　　1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。 　　2、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。 　　3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。 　　请换位思考！ 　　在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。 　　四、连带销售 　　在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？ 　　顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，记住“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。 　　在连带销售中有以下六点需要注意： 　　1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每 一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。 　　2、在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。 　　3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。 　　4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。 　　当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。 　　五、送别顾客 　　销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。 　　切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。 ;

怎样做一个好销售白酒的业务员，解决办法：1. 熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。2. 了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。3. 销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑），适应力（心理学家的判断），表演力（演员的激情），说服力（雄变的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。5. 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。6. 良好的服务意识。7. 强烈的推销意识。做白酒业务首先要求必须有一个很好的心态，要做好销售工作。其次要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧。只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西。

一、三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 a、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 b、 设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） c、 拜访策略（5w1h） d、 资料及“selling story” e、 着装及心理准销售准备 a、 工作b、心理准熟悉公司情况 做好全力以赴的zhunbei熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 a、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 b、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 a、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 b、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 c、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 d、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（probing） 探查询问，向对方提出问题

一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 （一） 酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。 酒店消费者。 终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。 （二）卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等 （三）婚纱影楼 婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。 （四）户外 为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。 三、推动 “渠道为王”、“终端制胜”要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。 当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。

做白酒销售的，这个首先你要了解自己所卖的酒，假如客人来买，一问的话，你自己都回答不出来，那顾客都不敢买，假如你对酒的了解很多，你可以跟顾客像跟朋友一样，讲一些酒的知识，那样顾客是肯定能够放心购买的，除了对酒了解，我们还要去学习相关的白酒销售技巧，比如去★财商屋★啊，这里面有很多的营销技巧可以学习，可学的知识不错。