一．酒业市场现状
1．中国酒业市场现状分析 白酒：水往高处流 在中国要问哪个行业最原始最落后而又最躁动最疯狂，不容多说，那就是白酒业。
2．从震惊全国的朔州假酒案到酒文化大旗四处招摇帏动，从造神化的标王秦池、孔府家到如今满天飞几百上千的高价酒、极品酒，大企业大品牌“集体往高飞。
3．”中小企业也丝毫不落后，有条件也要上，无条件也要上，中国白酒业在经历了“广告酒”、“勾兑酒”等为人诟病的时代后，好似转入一个“高档酒”、“极品酒”繁荣的盛世。
4． 目前我国高档白酒竞争格局大概可划成四大阵营：以五粮液、茅台两大老品牌处于第一阵营；以水井坊、酒鬼酒、国窖酒1573等代表的强势品牌处在第二阵营；以西凤酒、舍得酒、大成明窖精品系列、天长地久等为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营则是以中小企业为代表的区域品牌或杂牌军，高档酒的品牌分布数量最多，有相当部分的厂家都推出自己的高档品牌，数量粗略估计为二三百个，区别是成气不成气，寿命长短与否。
5． 高档酒通指价格在150元以上的白酒。目前我国白酒重要产地为四川、贵州、山东和安徽，高档酒主要集中在前两地，据悉，包括“川酒六朵金花”在内的川酒、皖酒、苏酒等将在高端酒市场中全线出击，甚至包括泸州老窖、沱牌、洋河、今世缘这样的老牌中低档酒。
6． 为何几年前还是曲高和寡、高处不胜寒的高档白酒市场，如今却是狼烟四起？一言蔽之，高档白酒的丰厚利润与无形中的尊贵形象使然，或简而言之，“要量更要价”和“要价更要相”的经营思想趋使。
7．再者，从宏观政策而言，2001年税制大变革，在从量征税和免除抵扣的双向重赋之压下，白酒企业遭遇百年冰霜浸淫，面临一个十分艰巨的选择：若谋利润，则必断臂图存，砍掉低端酒；若谋市场，中低档势当成为主力军；而高中低全面开花，则难遂意。
8．全国白酒产量最大厂沱牌酒厂一位负责人说：“现在沱牌不想生产太多数量的白酒，在实在没办法的情况下，我们才会增加产量。
9．”往昔，追求规模是白酒厂的心中至爱，然而此时连沱牌这样以生产低档酒为主的企业也来个“脑筋急转弯”，这实让人感叹“世道不古。
10．” 高档酒，对白酒企业而言，是钢丝旋舞，如履薄冰，还是平步青云，直通阳光大道？暂且不论。但有一点必须明确的是，白酒企业既要与过去所谓“三高一低”（高价格、高包装、高促销、低质量）的短期行为划清界限，摒弃那种“高价酒就是高档酒”的炒作之风；又要注重以提高产品质量、丰富产品形象为内涵的品牌营销，不断地在创新中突破，在突破中飞跃，持续稳定健康推进我国白酒向绿色、精品、名牌发展。
11． 葡萄酒：酒庄是道坎 继烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司与法国卡斯特公司进行全方位合作创建中国首家真正意义上的葡萄酒庄园以后，我国相继又有容辰葡萄酒庄、辽宁亚洲红葡萄酒庄、红叶葡萄酒庄、南山葡萄酒庄等蜂拥而上。
12．我国酿酒工业协会理事长耿兆林说：“上酒庄、推真正的庄园葡萄酒，这是中国葡萄酒企业跨出的与国际接轨的关键性一步，也是国产葡萄酒在入世后，搏杀高端市场、力塑品牌形象的又一法宝。
13．” 目前市场普通干红、干白一瓶25－40元，这种价格基本与国际市场相近。但就我国国民平均收入而言，这种价格似乎偏高。
14．十多年来，我国葡萄酒产量一直徘徊在30万吨左右，30万吨似乎就是无法逾越的坎。 如果今后中国走酒庄之路，一瓶红酒价格势必攀升至50－90元之间，葡萄酒将高高在上，进一步远离中国老百姓，红酒拓展之路可能更狭窄。
15．但不走酒庄之路，我国葡萄酒进入以欧美为首的国际市场将处处遭遇绿色壁垒，也难抗洋红酒借入世后关税大幅调低之机大肆侵占。
16．因此我国葡萄酒高档之路结果如何将充满悬念。 啤酒：高不成低不就 在中国酒高档化之路上，啤酒可以说是最步履维艰的一个。
17． 目前我国啤酒品牌多达1500多个，但除青岛、燕京、珠江、金星、哈尔滨、惠泉等名牌外，大多数的品牌都是2－2．8元低档区域品牌。
18． 据中国酿酒工业协会统计表明，我国啤酒行业45％企业处于亏损或微亏的边缘，32％左右的企业保本，只有不到20％的企业发展良好，盈利空间较大，企业成长有丰厚资源优势。
19．“提价找死，不提价等死。”这是我国啤酒企业一个十分尴尬的现实。提价，一瓶提它一两毛钱，可能也是杯水车薪，而且将触犯消费者十分敏感的神经；不提，企业有限资源和无限膨胀的营运费用的矛盾将日益尖锐，企业可能面临是断臂图存甚或改弦易帜的境地。
20．既然“微调”难成气候，一种可能就是“大调”。因此走高档之路，向精品、名优发展，向高档要利润，向名牌要效益，实行以高档酒为龙头（理想比例应不低于整个企业产销比重的25％），中档酒为主力的经营战略，是我国广大啤酒企业图谋生存、屹立世界啤酒之林的一个根本举措。
21．然而“高处不胜寒”，我国啤酒高档之路，并非是轻而易举之事。目前我国啤酒高端空间大部分被洋啤所瓜分，中高档市场洋啤占据70％以上，使高端空间挤上加挤，十分狭窄。
22．高档洋啤主要有百威、喜力、科罗那、蓝带、生力、嘉士伯、三得利、朝日等，其中百威、喜力、嘉士伯又占了大头，百威现在年销量已有10万吨，业绩相当不错。
23． 高档啤酒有两种，一种是瓶装，一种听装。瓶装有325ml、355ml、410ml、620ml、640ml等几种包装，瓶啤出现了日益时尚、鲜丽、独具匠心、引领潮流的小瓶装消费倾向与容量越小价位越高的市场趋势。
24．高档瓶装价位一般均在3．5元以上，比如百威“银子弹”单瓶6．5元，科罗娜7．5元，最高则是喜力，单瓶高达12元，目前国啤一般都难望其项背，这值得业界深思。
25．高档听啤零售价一般在3．5元，好的单罐则在6元之间。听装啤酒以往是高档的代名词，但近几年似乎沉沦了，在市场逐渐淡出。
26．因此在国啤新一轮高档化长征之路，听啤能否重新崛起挑起重担、成为企业利润新增点是个令人瞩目的新焦点。我国酒类消费结构分析 我国居民日常酒类商品消费主要酒种是白酒、啤酒、葡萄酒。
27．随着消费环境、消费观念的转变，各酒种所占比重也会不断变化。在白酒、啤酒、葡萄酒的消费总量中，2003年-2008年，白酒所占的比重呈现出先下降后上升的“U”型趋势，其中2004年所占的比重最低，仅为6％；啤酒消费量所占的比重则呈现出先上版权中国酒业新闻网升后下降的倒“U”型趋势，其中2004年所占的比重最高，达到83％；葡萄酒消费量所占的比重年度之间呈现出随机波动的趋势，但波动幅度不大，基本在1％-2％之间。
28．总体看，在我国酒类商品消费中，啤酒占了绝大多数，接近90％，白酒消费量稳定在10％左右，葡萄酒消费量占比相对较小，在1％-2％之间。
29．2010年还没完，还没有完整数据。Definition: Alcohol consumption， Liters per capita (15+) Countries 1960 1970 1980 1990 2000 2003 2006 2007Australia 4 16 19 5 8 8 Austria 9 19 18 16 11 11 Belgium 9 17 15 11 3 7 Canada 0 8 7 4 6 8 Czech Republic 17 13 18 11 19 Denmark 5 6 17 17 11 10 12 11Finland 7 8 9 5 6 3 1 France 4 15 19 10 14 Germany 5 14 18 5 2 1 Greece 12 6 5 0 Hungary 2 15 19 19 10 12 Iceland 8 3 2 1 5 2 Ireland 9 0 6 12 12 15 14 Italy 16 18 13 10 0 1 Japan 1 1 2 6 4 9 Korea 1 9 6 Luxembourg 11 18 14 18 14 15 Mexico 3 9 8 6 Netherlands 7 8 15 9 1 7 New Zealand 3 8 18 1 9 9 4 2Norway 4 7 3 0 7 0 5 Poland 3 3 1 Portugal 18 11 19 14 Slovak Republic 9 18 15 14 9 4 6 Spain 11 14 15 15 17 Sweden 8 2 7 4 2 0 8 Switzerland 11 12 15 19 12 8 2 Turkey 0。
30．9 1 8 4 5 5 2 United Kingdom 1 4 8 4 12 9 United States 8 5 5 5 3 1 1长期以来，黄酒偏居一隅，主要在江南一带流行。
31．江、浙、沪等地的销量占全国的80%左右。江、浙、沪以外的绝大多数中国人不知黄酒、不识黄酒，更很少喝黄酒。
32．如果以上海年人均5 公斤黄酒消费量来测算，中国黄酒市场容量的乐观预测可以达到1300 万吨；如果按照江苏、浙江、上海三地区人均8 公斤/年黄酒消费预测，黄酒市场容量可以达到1100 万吨。
33．我们假设：到2015 年，苏浙沪人均消费黄酒15 升，其他地区人均3 升，黄酒消费人群占总人口60%(其间中国人口的年自然增长率为0。
34．5%)。那么，到2015年，中国的黄酒市场将达到360 万千升，人均黄酒消费将达到66 升，相当于目前的白酒人均消费水平。
35．黄酒生产企业集中在江浙地区，苏浙沪三地合计所占比重高达83%。黄酒消费的70%集中在占全国人口比重6%的浙江、江苏和上海。
36．近年来受益于经济持续增长，酿酒行业也体现出消费升级带来的结构性变化：对酒的需求从“单纯嗜好”向“营养保健”转变，高度、烈性的不良饮酒观日益为人们所摒弃，黄酒的低度、营养、保健的优势逐渐得到显现。
37．2001年以来，黄酒逐步走出江苏、浙江、上海的地域限制，向全国市场发展。黄酒经历了03年至05年的恢复性增长，007两年的积聚能量，未来的10年中，将迎来黄酒的第二次颠峰时刻。
38．一个行业在市场中的地位是由该行业的规模所决定的，规模效应是夺得市场话语权的先决条件。而黄酒产业的规模效应开始体现，行业集中度开始提升，上市公司的产业整合与资产重组也为黄酒行业的发展起到了推波助澜的作用，市场集中度逐年提高。
39．2008年，受金融危机影响，国内高档黄酒市场逐渐缩水。面对市场危机，不少企业开始思变，危中寻机。很多企业以市场优胜劣汰为指导，进行产品结构调整，并根据市场需求，逐步加大研发供年轻人饮用的时尚黄酒的力度。
40．黄酒企业积极进行产品调整，对行业整体产生了良好的效应，特别是在经济环境不明朗的情况下，2009年黄酒销售量不但没有减少，反而好于2008年，虽然高档黄酒消费有所影响，黄酒的消费频率却在不断增加。
41．从近年来黄酒行业的整体发展趋势可以预计，2010年中国黄酒行业发展整体向上，尤其是区域黄酒产业发展将会在未来几年得到进一步发展，在综合竞争力方面也将得到进一步加强。
二．白酒产品如何才能做到淡季不淡
1．方案一：白酒淡季促销方案在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜!
2．那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在：营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!
3．而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来!
4．从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须31333365653765在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。
5．整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。
6．所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。
7．促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。
8．象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来俩，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!
9．缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。
10．为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。
三．酒水销售，为什么越来越难
1．从需求上来说，酒水分散性很明显。消费者购买的理由、饮用的理由是多样化的，甚至是难以捉摸的。在一个酒席上，我可以喝啤酒、白酒、红酒。
2．酒水属于非必需品。虽然我们说“无酒不成席”，但酒毕竟不是必需品。因此，喝酒往往都是有一定目的性的，例如很多酒都是“喝给别人看的”，讲究对象、讲究氛围。
3．酒水产品的好坏对专家来说，当然总体可以辨别，但对很多消费者来讲，不太容易辨别。即便是经常喝的人，真要辨别两款差不多的产品，也有难度。
