导购员销售技巧和话术，销售技巧和话术有哪些

首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。 当然，好的销售话术可以提高成交率，但成交不能完全依赖于话术。 话术需要不断锤炼，不断润色。另外，在跟客户介绍产品时，话术还可以使用“生活场景+竞品缺点”来 描述，也是强调产品能给客户带来的好处。首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控 制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。当然，好的销售话术可以提高成交率，但成交不能完全依 赖于话术。具体技巧和话术如下 第一：我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。第二：对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。 第三：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾 客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给 任何人在任何时候，精神上要先赢。 第四：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。 第五：顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你的东西 的时候，这时候你要介绍产品，塑造产品的价值，当你塑造到产品的价值非常地大，于是价值大于价格 的时候，顾客就会迫不及待想买，掏这个钱了。

年轻人那是不愿意干销售吗，那是不愿意上班，正好销售又十分反人类，就加剧了这种情绪。所以销售哪里反人类了？首先，每天至少提前半小时到公司，提前开卷，你不卷就被干翻了。据我所知有许多销售为主（销售人员占公司人数超80%）的企业都设有末位淘汰制，只要你的业绩连续两三个月排名垫底，对不起，拜拜了您嘞。而且不是说你不是最后一名就安全了，公司有这么好心？什么叫优胜劣汰、适者生存？公司来给你说说：设定业绩红线，连续两个月业绩不达到XXX，列入淘汰名单。中国人这么多，最不缺的就是门槛低的行业从业者，只要你不干，一大批人冲上来。其实你没有什么核心竞争力，没有什么不可替代性。只是个默默无名的苦命打工人，每天早8晚7（保守说法，电话时间数量没打够，当天没成交没业绩，你不加班谁加班，当然是没有加班工资的），月休4天，但还是只拿着三四千的基本工资，可太憋屈了。好的接下来就是无休无止的电话时间了，日复一日、年复一年，刚开始可能憧憬着不一样的际遇，比如陌生人彬彬有礼地与你交谈、礼貌的拒绝，但是电话那头的破口大骂马上把你拽出梦境，你会沮丧、愤怒、无耐，慢慢地你习惯在骂声下被挂断电话。开始变得麻木不仁，只是机械地重复着按号码、接通、挂断，没有感情，也没有了当初的年少壮志：我要在27岁前当上销冠，月入十万+，那时候我想买啥就买啥，不用再纠结他贵不贵，性价比高不高.......新销售往往不会寻找客户，大多都是拿着公司劣质的所谓行业名单打过去，对面要么是“您所拨打的号码是空号”就是“不清楚不知道不需要”，所以这个时候拥有一个可靠有用的获客系统就显得尤为重要，简单介绍下我常用的获客平台。首先，该平台可以批量校验企业关键人，仅需两步，第一步下载校验模板，根据模板指示填写或导入企业信息（企业全称和联系方式）。第二步，点击上传整理好的模板，系统后台就发起验证了，点击下载选项就可以得到匹配完成的企业名录了。校验结果格式参考：结果会显示是否是公司法人、董事、股东、经理等高管身份。并自动过滤掉第三方代理记账号码、非关键人物号码、空号等无效号码。另外，还可以通过添加筛选条件的方式来获取客户。条件包含企业所在地、所属行业、企业类型、成立年限、经营状态以及公司规模等等，在每一个条件后面又包含具体的限制项。如果我想查询成都从事建筑金融行业3年以上，注册资本超500万并且公司规模超100人的企业，就可以按照图上的条件进行添加，最终会获得十分精准的目标企业。之后可以点进企业主界面详细了解企业信息，其信息十分完善，包含基本工商信息、招聘信息、司法信息、知识产权及资质证书等等，可以从全方位了解该企业。知识产权代办企业可从知识产权栏查看该企业是否具有相应的专利、商标，从而了解企业是否需要代办服务；以此类推，资质代办行业则可以从资质证书信息判断是否为潜在客户。这效率可比盲人摸象瞎打电话高多了，获得的都是精准客户。说回正题，等你好不容易熬到下班了，主管一句“大家今天辛苦一下，我们组多冲冲业绩，过几天就好了”，但是他可不会告诉你，这几天永远都过不了，憋屈是吧，你还能咋办，你敢跟他抬杠吗，敢表达不满吗，醒醒现在是在社会上，不是学校象牙塔了，你只能为你的傲慢与无知付出沉重的代价。就这样晚上八九点，你拖着疲惫的身躯，挤着地铁，到家就十点过了，洗洗就得睡了，毕竟明天七点还得起，这就是生活啊，乏善可陈，百无聊赖，但是啊，我们不能被生活击垮了，还是得笑着面对，加油吧陌生人！

这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。 2.选择无目的、但确实想买东西的顾客。 进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。 3.来参观浏览或看热闹的顾客。 这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看。 对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。 导购员销售技巧二、根据顾客表现选择不同接待方式 1.当顾客长时间凝视 a.在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。 b.语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗?” 2.当顾客触摸商品时 顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。 3.当顾客拾起头来时 顾客抬头的原因有两个：一是想叫导购员;二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功;如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。 4.当顾客突然停下脚时 一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。 5.当顾客的眼睛在搜寻时 导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的?”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。 6.当顾客与导购员的眼光相碰时 象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三句。 导购员销售技巧三、语言 1. 接待用语的原则 要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。 2. 接待用语的技巧 a.避免使用命令式，多用询问式; b.少用否定句，多用肯定句; c.采用先贬后褒法; d.言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲; e.导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快; f.要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知; g.要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答;对不知道的，要表示歉意; h.不要夸大其词，要诚实、客观的推介; j.不要恶意批评竞争对手的产品。 3. 常用的接待用语 a.与顾客初次接触时，应说“欢迎光临千寨商城”，“早上好，欢迎光临千寨商城”。 b.当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗?”一边迅速放轻脚步迎向顾客。 c.导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。 d.当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。 e.对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。 f.向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临千寨商城”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：“祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳”。 导购员销售技巧四、微笑服务要求 1.要有发自内心的微笑 微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。 2.要排除烦恼 一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。 3.要有宽阔的胸怀 导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。 4.要与顾客感情上进行沟通 微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。” 此外，导购员回答客户问题常用的三种形式如下： 1.肯定式的应答用语 它主要用来答复服务对象的请求。重要的是，一般不允许导购员对服务对象说一个“不”字，更不允许对其置之不理。这一类的应答用语主要有：“是的”、“好”、“随时为您效劳”、“听候您的吩咐”、“很高兴为您服务”、“我知道了”、“好的，我明白您的意思”、“我会尽量按照您的意思去做”、“一定照办”等等。 2.恭谦式的应答用语 当服务对象对于被提供的服务表示满意，或是直接对导购员进行口头表扬、感谢时，一般宜用此类应答用语进行应答。他们主要有：“这是我的荣幸”、“请不必客气”、“这是我们应该做的”、“请多多指教”、“您太客气了”、“过奖了”。 3.谅解式的应答用语 在服务对象因故向自己表示歉意时，应及时予以接受，并表示必要的谅解。常用的谅解式应答用语主要有：“不要紧”、“没有关系”、“别放在心上”、“我不会介意的”等等。

销售技巧对象：全体员工（包括业务副总、各地市业务主管、一线业务人员、职能部门等人员）著名培训师郜镇坤销售技巧课课程收益：1.塑造成为优秀销售人员的形象及心态；2.掌握销售技巧、沟通与谈判技巧；3.分析客户类型，针对不同的客户使用不同的销售技巧与沟通方法；4.了解如何搜集、整理、管理客户的信息；5.提高销售业绩，与客户更好的建立联系，维护已有客户的关系，继续跟进发掘潜在客户。第一篇：心态与销售一、正确心态的建立1.心态决定行为 2.与公司站在同一阵线 3.一视同仁的服务态度 4.乐于助人的态度 5.焦点导引思想 6.大量工作忘记伤口 二、赢在起点1. 个人外在的形象 2. 塑造优质的销售服务工作环境 3. 亲切热情的开始 4. 有自信的肢体接触 5. 用赞美接近客户三、销售员自我定位1. 销售员在销售中的角色 2. 销售人员销售的动力—爱 3. 销售人员销售真谛 4. 销售员自我定位第二篇：实战销售技巧一、销售的基本流程1.寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？2.将潜在客户分类，不同类型不同策略3.分析客户类型及对策4.接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求5.说服客户的技巧6.说服购买：产品介绍和产品展示7.促进交易发生：顾问式销售技能二、识别客户的利益1.从事实调查中发觉客户的需求2.从询问技巧中发局客户的需求3.介绍产品的特性4.介绍产品的特点三、有效沟通技巧（一）沟通式销售：如何赢在销售1.沟通式销售 2.沟通的几种模式 3.沟通式销售中的沟通原则 4.沟通式销售的标准 5.如何才能达到销售的最高境界 6.沟通式销售是一个双赢的过程 7.沟通式销售的主题是合作 8.沟通式销售要先人后己（二）沟通技巧1.观念沟通：卖产品先卖观念2.倾听沟通：要打动人心先倾听人心3.话术沟通：你卖产品我卖话术4.肢体沟通：肢体也会说话5.沟通技巧：一招见成效6.解除异议沟通：无极胜有极四、客户异议的处理1.什么是客户异议2.异议与拒绝的处理3.客户拒绝的4种原因4.理异议的15种方法5.处理价格异议的20种方法案例：诸葛亮的销售智慧第三篇：客户关系管理讲在前面的话：管理客户关系及忠诚度1.理解分析客户的定位和差异 2.一揽子销售与量身定做的解决方案 3.多层面销售：建立客户的人脉关系 4.客户决策人员的把握 5.培养客户的满意度和忠诚度 一、客户关系管理的核心价值1.客户关系管理能为企业带来什么 2.客户关系管理的含义 3.客户关系管理的内容 4.客户关系管理与企业经营管理的关系 5.客户关系管理与营销管理的关系 二、影响和制约企业实施客户关系管理的重要因素1.全员客户关系管理的思想未能真正的统一 2.推动客户关系的系统性不够 3客户数据、信息共享性不强准确度低 4.客户信息分析不到位 5.客户种类划分不够细 6.客户需求掌握、引导不够准 7.帮助客户提高价值的意识和能力不足 8.客户经理的管理方式不合适 9.服务创新、管理创新不够 三、客户关系管理中的现实问题分析1.如何才能让客户感觉非常满意 2.如何区别客户满意度和客户忠诚度 3.如何确立最佳的客户服务系统 4.客户关系管理的推进步骤 四、如何提高企业客户关系管理能力1.从哪些途径提升客户关系管理能力 2.客户关系管理能力和企业经营绩效之间的关系 3.提升企业客户关系管理能力的措施和方法 五、客户关系管理实施案例分享第四篇：新形势下的销售模式与客户发展1.新环境下的销售模式需要进行重大变革 2.从简单推销到顾问式销售——一种全新的销售模式 3.从守株待兔到上山打猎——售前推广 4.从独角戏到双人舞——售中推广 5.从销售的终点到销售的起点——售后推广 6.俱乐部服务——深化终端客户管理

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。